Yoshinoya logró multiplicar sus ventas por 18 en 3 años con la ayuda de Itsumo

Yoshinoya Holdings Co., Ltd., fundada en 1899, ha estado vendiendo aderezos para gyudon congelados durante más de 20 años en respuesta a la demanda de los clientes.

En 2017, Yoshinoya comenzó a vender sus productos en Amazon para ampliar sus canales de venta. Inicialmente, la empresa operaba internamente utilizando sus conocimientos de venta de retail digital para vender productos en Amazon. En abril de 2019, Yoshinoya se fijó el objetivo de lograr un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) del 800 % o más, e inició una colaboración con Itsumo Inc., una agencia con experiencia en Amazon Ads.

Itsumo es una agencia de publicidad que apoya el crecimiento empresarial de sus clientes mediante una amplia gama de servicios, como sitios web, estrategias publicitarias, gestión de campañas y producción de contenido de vídeo. Itsumo también está familiarizada con los minoristas digitales de Japón y es un colaborador avanzado registrado de la Partner Network de Amazon Ads.

Al principio de la colaboración, Yoshinoya solo gestionaba Sponsored Products y, en algunos emplazamientos, no ganaba pujas por las palabras clave de su propia marca. Itsumo decidió seguir invirtiendo más en las campañas de Sponsored Products de la marca para ayudar a aumentar la visibilidad de los productos propios de Yoshinoya.

Itsumo también sabía que, al utilizar Sponsored Brands, los productos de Yoshinoya podían aparecer en los emplazamientos de los resultados de compra, lo que podría ayudar a aumentar el reconocimiento de sus productos. Finalmente, la agencia se dio cuenta de que las páginas de detalles del producto de Yoshinoya necesitaban mejoras. Por ejemplo, las páginas de las latas de arroz cocido de Yoshinoya no indicaban claramente que el producto era arroz cocido. Al mejorar la página de detalles del producto y promocionarlo mediante un vídeo de Sponsored Brands, este detalle se hizo evidente. Además, Itsumo creó la Store de la marca Yoshinoya en Amazon y comenzó a pasar de las palabras clave de marca a las páginas de detalles del producto de Yoshinoya para que los listings de productos estuvieran listos para retail.

Tras utilizar métodos de segmentación automática y segmentación por productos en las campañas de Sponsored Products de Yoshinoya, quedó claro que sus productos de gyudon se compraban junto con otros alimentos congelados. Por lo tanto, Itsumo seleccionó la segmentación manual para los ASIN que generaban la conversión y mejoró las impresiones de anuncios frente a los alimentos congelados. Itsumo también creó imágenes personalizadas que hacían que los productos de gyudon parecieran más atractivos al añadir un efecto de vapor visual sobre los alimentos en las fotos.

Itsumo utiliza varios productos de Amazon Ads para Yoshinoya y también adopta activamente características de Amazon Ads que están recientemente disponibles en Japón. Cada vez que se lanza un nuevo producto o característica de Amazon Ads, Itsumo calcula el posible impacto de su adopción antes de enviar una propuesta a Yoshinoya. Incluso después de incorporar un nuevo producto o característica de Amazon Ads, Itsumo comprueba cuidadosamente la exposición y las palabras clave de los anuncios para comprobar si los resultados son los esperados, e informa periódicamente a Yoshinoya.

Por ejemplo, en agosto de 2021, cuando Sponsored Display pasó a estar disponible para los vendedores, Itsumo usó el producto inmediatamente. Para optimizar los emplazamientos de los anuncios, publicaron anuncios mediante el remarketing de vistas y el remarketing de compras. Itsumo especificó los términos de la marca para que los anuncios fueran visibles para los compradores que buscaban Yoshinoya y otras marcas similares. Con las audiencias de Sponsored Display, se estableció una estrategia para volver a atraer a las audiencias que consultaban las páginas de detalles del producto para productos similares al anunciado con el fin de ayudar a aumentar el número de impresiones.

Con estas iniciativas, Itsumo descubrió que los anuncios de otras marcas aparecían en las páginas de detalles del producto de Yoshinoya en emplazamientos de Sponsored Display. Por lo tanto, Itsumo filtró los segmentos de categoría por marca para que los anuncios de Yoshinoya fueran más fáciles de encontrar mediante la designación de la marca. La adopción temprana de los anuncios de Sponsored Display ayudó a impulsar un rendimiento superior al esperado en los índice de conversión (CVR) y las ventas atribuidas a los anuncios.

En enero de 2022, después de solo cinco meses, las ventas atribuidas a los anuncios se multiplicaron por 4,8 y las ventas de clientes nuevos a la marca se multiplicaron por 4,5.¹

Desde que Yoshinoya comenzó su colaboración con Itsumo, la marca ha pasado de centrarse en Sponsored Products a utilizar diversos productos de Amazon Ads, como Stores, Sponsored Brands, anuncios de vídeo de Sponsored Brands y Sponsored Display. Al utilizar varios productos de Amazon Ads, Itsumo utiliza acciones en bloque para ajustar colectivamente los importes de las pujas a fin de mejorar la eficiencia de las operaciones publicitarias. Como resultado, la ratio del coste publicitario de las ventas (ACOS) mejoró pasando del 16,8 % al 14,2 % en los tres años transcurridos desde que se adoptaron las medidas, y las ventas atribuidas a los anuncios se multiplicaron aproximadamente por 18 durante el mismo período.²

Yuki Sanada, consultor de Itsumo, opina que la selección de los productos de Amazon Ads adecuados para los objetivos del anunciante ayuda a aumentar las ventas.

Es importante mejorar continuamente los ciclos de planificación, ejecución, comprobación y acción [PDCA], para determinar qué tipo de productos son adecuados para el objetivo de una marca.

— Yuki Sanada, consultor de Itsumo Inc.