Caso de éxito

Tras asociarse con Barriz, los beneficios de TSUBOYA aumentan un 734 % gracias a las ventas atribuidas al anuncio

Caja de galletas Kibana

TSUBOYA Co., Ltd., fundada en 1929, es un fabricante de dulces con sede en Asahikawa (Japón) que elabora productos muy apreciados en la región de Hokkaido. Kibana es la galleta más popular de la empresa y uno de sus productos insignia. Suele venderse como recuerdo en los aeropuertos y otros puntos de venta, como las veinte tiendas que TSUBOYA tiene repartidas por Hokkaido.

En 2020, el volumen de turistas de Hokkaido cayó en picado por culpa de los confinamientos y las restricciones a los viajes que impuso la pandemia. Como resultado, las ventas en tiendas y aeropuertos se desplomaron. Fue necesaria una actuación urgente para identificar nuevas audiencias y ampliar los canales de venta más allá del mercado de los souvenirs.

TSUBOYA ya tenía una web de comercio digital, pero se había quedado obsoleta y necesitaba un buen lavado de cara. Dada la situación, TSUBOYA decidió usar la tienda de Amazon para captar clientes y vender sus productos. La empresa usaba los anuncios patrocinados, pero necesitaba perfeccionar su estrategia publicitaria. Así pues, decidieron asociarse con una agencia experta en Amazon Ads y, tras estudiar varias opciones, TSUBOYA se decantó por Barriz Inc. en junio de 2021.

Barriz Inc., colaborador avanzado de Amazon Ads, es una agencia especializada en anunciarse en la tienda de Amazon y, a lo largo de su trayectoria, ha ayudado a muchos vendedores de sectores diversos, entre los que destacan la belleza, la moda y los bienes de consumo envasados (CPG). La agencia emplea sus recursos para formular estrategias que solventen los problemas de los anunciantes y, al mismo tiempo, asesora a sus clientes desde la puesta en marcha de una campaña hasta la fase de medición.

Emprender acciones publicitarias y medidas de mejora en función de la estructura de beneficios de TSUBOYA

Para TSUBOYA, anunciarse en la tienda de Amazon constituía una nueva oportunidad de promocionar sus productos a fin de mejorar las ventas offline en sus tiendas físicas y las ventas online en la tienda de Amazon. Antes de confiar todas las iniciativas publicitarias a Barriz y de gestionar su estrategia publicitaria con la agencia, TSUBOYA se instruyó en los aspectos básicos de Amazon Ads en tanto que anunciante. Asimismo, antes de asociarse, TSUBOYA informó a Barriz de que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) era un objetivo clave que calculaban en función del total de los costes relacionados con la venta de cada producto, y le explicó los motivos que tenía para marcarse ese objetivo concreto. Como resultado, Barriz se familiarizó con la estructura de beneficios de TSUBOYA y pudo poner en marcha iniciativas publicitarias y medidas de mejora en consonancia.

Tras analizar las distintas métricas de rendimiento que le proporcionó TSUBOYA, Barriz propuso usar Logística de Amazon. A continuación, se dedicó a mejorar las páginas de detalles del producto que conforman el pasillo de ventas de la tienda de Amazon de TSUBOYA. Además de comprobar si ya tenían una página de Store, crearon páginas de detalles del producto seleccionando las palabras clave adecuadas y describiendo los productos desde la perspectiva del cliente.

quoteUp“Cuando una marca o anunciante ya conoce los requisitos y tiene una visión de la estrategia publicitaria de la tienda de Amazon, conviene que contacte una agencia de publicidad para resolver cualquier duda que le surja o para estimular las ventas”.quoteDown
Junichi Tokunaga, presidente y director ejecutivo de Barriz Inc.

Tras adoptar los anuncios patrocinados, los beneficios aumentaron un 734 % gracias a las ventas atribuidas al anuncio

Tras mejorar las páginas de detalles del producto, Barriz se centró en diseñar la estrategia publicitaria de los anuncios patrocinados: Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. La agencia tuvo en cuenta cada etapa del embudo de marketing: Sponsored Products para llegar a los clientes que están pensando en comprar un producto; Sponsored Brands para captar el interés de los clientes que visitan la tienda de Amazon, y Sponsored Display para promover la interacción de las audiencias:

  • Sponsored Products: Barriz dio prioridad a los clientes que ya conocían el producto Kibana de TSUBOYA para mejorar las ventas atribuidas al anuncio. Asimismo, usó Sponsored Products para llegar a los clientes que ya están familiarizados con los productos de TSUBOYA.
  • Sponsored Brands: Sponsored Brands ayuda a aumentar la visibilidad de la marca, por lo que consiguieron mejorar la conciencia de marca empleando palabras clave genéricas. Barriz empleó Sponsored Brands para llegar a nuevos clientes y generar más interés en el producto Kibana de TSUBOYA.
  • Sponsored Display: Sponsored Display permite volver a atraer a las audiencias que han visto las páginas de detalles del producto, por lo que lo emplearon para multiplicar las posibilidades de obtener ventas atribuidas al anuncio.

Barriz se esforzó por mejorar la publicidad basándose en los resultados de la empresa y TSUBOYA, por su parte, mejoró el sistema de embalar los productos haciendo caso a las reseñas de los clientes y otros comentarios. Ambas empresas trabajaron juntas en las etapas del ciclo PDCA (planificar, hacer, comprobar y actuar) con la finalidad de conseguir mejoras. Como resultado, en enero de 2022, los beneficios aumentaron un 734 % respecto a junio de 2021, fecha en la que Barriz decidió asociarse con TSUBOYA.1

1 TSUBOYA, Japón, 2022.