Objetivos

Cuando Tork entró en el mercado estadounidense, se enfrentó a un desafío familiar para muchas marcas europeas: competir contra empresas estadounidenses establecidas con importantes presupuestos de marketing y reconocimiento como marcas de renombre. Sus productos eran de primera calidad, pero ¿cómo lograr que las empresas se fijaran en ellos? Esa fue la prueba real.

El espacio de los productos de limpieza y saneamiento está saturado de marcas establecidas que llevan décadas creando relaciones con responsables de instalaciones y equipos de adquisiciones. Para una marca europea emergente, abrirse paso requería algo más que solo productos de calidad: exigía un enfoque fresco para llegar a los tomadores de decisiones allí donde ya estaban comprando e investigando.

Estrategia

Tork hizo un movimiento estratégico con el lanzamiento de su primera campaña de vídeo a través de Amazon Ads, usado vídeo en línea (OLV) y TV por streaming (STV). Los resultados fueron lo suficientemente sólidos como para inspirar un enfoque más sofisticado. Desarrollaron una estrategia del embudo de ventas completo que entregó mensajes personalizados a través de anuncios de vídeo, display y anuncios patrocinados a tres segmentos B2B distintos para llegar a los compradores de empresa allí donde estuvieran en su proceso de compra. Tork se centró en la precisión porque entendió que los responsables de instalaciones investigan de manera diferente de los especialistas en adquisiciones, y que los propietarios de pequeñas empresas tienen necesidades diferentes de las de grandes empresas. Cada segmento recibió mensajes diseñados específicamente para sus prioridades y necesidades.

Resultados

Las cifras cuentan la historia. El enfoque de Tork registró un aumento interanual del 225 % en las búsquedas de marca atribuidas a los anuncios y un incremento interanual del 32 % en los compradores de Amazon Business nuevos para la marca.¹ El éxito se convirtió en un modelo a seguir. La estrategia estadounidense de Tork se amplió a los equipos de cuentas globales de la empresa, y demostró que un enfoque digital adecuado transforma los desafíos de entrada al país en ventajas competitivas. Lo que comenzó como una prueba en un país se convirtió en una guía para la expansión internacional.

La historia de Tork muestra que las marcas aspirantes pueden competir y ganar contra los líderes establecidos de la categoría con las herramientas de publicidad digital adecuadas. Combinar el poder narrativo del vídeo con anuncios de display y de búsqueda segmentados permitió a las marcas B2B aumentar la conciencia de marca, impulsar la consideración y convertir nuevos clientes a escala.

La clave es entender los segmentos de audiencia y llegar a ellos con mensajes relevantes en el momento adecuado. Ya sea que alguien esté descubriendo tu marca por primera vez o esté listo para hacer una compra, una estrategia del embudo de ventas completo garantiza que tu presencia durante todo su proceso de compra. El éxito proviene de conocer a tus compradores, adaptar tu enfoque y mantener tu compromiso con la optimización basada en datos.

Fuentes

¹ Datos internos de Amazon, agosto de 2025. Las métricas de rendimiento se basan en una sola campaña publicitaria y es posible que no reflejen resultados futuros.