Caso de éxito
Tinuiti y la empresa sueca de purificadores de aire Blueair utilizan las audiencias de AMC para crear una estrategia del embudo de ventas completo
Objetivos
- Conversión de clientes más eficaz y eficiente
- Impulsar el comportamiento de compras repetidas
- Reducir la inversión publicitaria
Estrategia
- La información sobre los compradores se obtuvieron con Amazon Marketing Cloud
- Se crearon audiencias personalizadas de AMC para llegar mejor a los compradores
- Se puso en marcha la estrategia como «gatear, caminar, correr» para guiar a los compradores a lo largo de todo el embudo de ventas
Resultados
- 68 % de reducción del coste de adquisición de clientes nuevos para la marca
- 328 % por encima del objetivo de retorno de la inversión publicitaria
- El 20 % de las ventas totales se realizaron a través de las audiencias de AMC, con solo el 4 % de la inversión publicitaria
- 72 % por encima del punto de referencia de remarketing de la categoría de Amazon
Blueair cree que todo el mundo merece un soplo de aire fresco. Por eso, la empresa, con sede en Estocolmo (Suecia), diseña purificadores de aire innovadores y sostenibles que llevan aire limpio a más de 60 países de todo el mundo. Para llegar a EE. UU. y Canadá, Blueair se lanzó en Amazon en 2017.
Blueair quería encontrar formas más eficaces y eficientes de convertir a los clientes e impulsar el comportamiento de compras repetidas, reduciendo al mismo tiempo la inversión publicitaria. A principios de 2024, decidieron trabajar con Tinuiti, colaborador de Amazon Ads, una empresa independiente de marketing de resultados que activa a los clientes con campañas publicitarias del embudo de ventas completo, contenido creativo y gestión de operaciones, todo ello impulsado por su propia tecnología de medios de retail. Juntas, las empresas ampliaron la estrategia publicitaria de Blueair en todo el embudo de ventas.
Desarrollar una estrategia del embudo de ventas completo con las audiencias de AMC
La investigación de Blueair sobre el comportamiento de los clientes descubrió que la categoría de purificadores de aire dependía más de las búsquedas que otras categorías de Amazon. Sabían que su prioridad era proteger los anuncios de búsqueda, que representaban el 70 % de su presupuesto de marketing de búsqueda.1 Así pues, tras el Prime Day de julio de 2023, Blueair y Tinuiti empezaron a utilizar las audiencias de Amazon Marketing Cloud (AMC) para obtener información personalizada sobre los compradores de Blueair y actuar después en función de esa información directamente con Amazon DSP. Comenzaron creando una audiencia personalizada, “Abandonos de la cesta”, que les ayudó a entender y llegar a las audiencias que añadían productos de Blueair a sus cestas después del Prime Day, pero que no realizaban la conversión.
La audiencia de personas que abandonan la cesta de la compra sirvió como prueba de concepto de la eficacia de las audiencias de AMC. Tras el éxito de la primera audiencia, Blueair y Tinuiti decidieron lanzar otras cinco audiencias de AMC personalizadas; para ello, identificaron productos relevantes y, a continuación, crearon las consultas y campañas de búsqueda que reflejaran la prioridad de cada producto.
Tinuiti utilizó el enfoque conocido como “gatear, caminar, correr” para incluir estratégicamente todas las etapas del embudo de ventas en las audiencias de AMC de Blueair. Comenzaron con audiencias centradas en las búsquedas para generar impresiones en la parte superior del embudo y, a continuación, ampliaron la estrategia para guiar sistemáticamente a los clientes a lo largo del embudo. Esta estrategia del embudo de ventas completo también incorporó Sponsored Products y anuncios de vídeo para llegar a audiencias de alto impacto.
Todas las marcas con una estrategia de Amazon DSP pueden usar AMC para hacer crecer su negocio. Para nosotros, usar el enfoque conocido como «gatear, caminar, correr» para nuestra estrategia de audiencias 0de AMC era fundamental para obtener información significativa e impulsar el rendimiento.
- Jonathan Cole, responsable de medios comerciales y director sénior de Tinuiti
Generar ventas con una fracción de la inversión publicitaria
La información de las audiencias de AMC ayudó a Blueair y Tinuiti a hacer que sus campañas de marketing fueran más eficaces y rentables. De hecho, durante los primeros cuatro meses de su lanzamiento, las audiencias de AMC contribuyeron al 20 % de las ventas totales con solo el 4 % de la inversión publicitaria.2 Las audiencias de AMC también redujeron en un 68 % el coste de adquisición de clientes nuevos para la marca de Blueair.3 Lo más impresionante es que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de las audiencias de AMC superó en un 328 % el objetivo de ROAS combinado de Blueair para los medios del embudo de ventas completo y en un 72 % el punto de referencia de remarketing de la categoría de Amazon.4
Tinuiti y Blueair siguen ampliando su estrategia y las audiencias de AMC les ayudarán a guiar a los clientes por todo el embudo de ventas para proteger sus inversiones en medios. En el futuro, Tinuiti planea ayudar a otros clientes a entender y priorizar sus audiencias más valiosas con las audiencias de AMC.
Es crucial priorizar la comunicación y la transparencia con tus colaboradores. Crear líneas de comunicación sólidas y abiertas fomenta la confianza, crea una mejor alineación de los objetivos y, en última instancia, permite crear campañas de Amazon Ads más eficaces y de más éxito.
- Brittany McLean, responsable de DTC y marketing de rendimiento de Blueair
1-4 Tinuiti, EE. UU., 2024