La marca de golosinas de cóctel Smith & Sinclair aumenta su presencia en Amazon
Los inicios de la compañía se remontan a cuando los amigos universitarios Melanie Goldsmith y Emile Bernard organizaban noches de juegos de mesa para poder emparejar a sus amigos solteros. Invitaban a amigos y a amigos de amigos, servían bebidas y dulces, traían juegos de mesa y esperaban a que Cupido lanzara sus flechas. Pero se dieron cuenta de que, después de todo, sus amigos no estaban interesados en el amor, sino en los cócteles de gominolas que la pareja de amigos elaboraban para las fiestas. Poco después, comenzaron a vender sus dulces con alcohol en los mercados locales del Reino Unido antes de lanzar su negocio, Smith & Sinclair, en 2014.
En marzo de 2019, con el objetivo de aumentar la visibilidad de su marca de nicho en países europeos clave e impulsar las ventas de sus productos, que ahora incluyen gominolas con alcohol, purpurina para cócteles, adornos de guarnición, fragancias y bebidas para mezclar, Smith & Sinclair trabajó con la agencia de marketing de servicio completo Skye High Media para lanzarse en Amazon.co.uk.
La estrategia
Skye High Media elaboró una estrategia de publicidad digital que incluía Sponsored Products, que permite que la oferta de productos de los anunciantes de Amazon gane impulso al aumentar la visibilidad de la búsqueda e impulsar las ventas, y Sponsored Brands, que permite a los clientes descubrir una marca e interactuar con ella a medida que exploran Amazon. Las campañas de Sponsored Brands también están vinculadas directamente a la Store de Smith & Sinclair en Amazon.co.uk, donde los clientes pueden interactuar con la marca y la línea de productos completa.
En las campañas de Sponsored Brands, Skye High Media probó una creatividad del anuncio que animaba a los consumidores a hacer clic directamente en las páginas de detalles de los productos para impulsar sus ventas o en el titular para dirigir a los clientes a la Store de Smith & Sinclair y así crear conciencia de marca.
– Mark Pettit, director ejecutivo de Skye High MediaSponsored Products permitió que nuestro equipo llevase la gama de productos de Smith & Sinclair a los clientes adecuados en áreas clave de la página de resultados de búsqueda de una manera rentable. Por otro lado, Sponsored Brands captó a los clientes que se encontraban en la parte superior del embudo de compra y nos permitió adaptar los mensajes a grupos de audiencia específicos.
Para ambas campañas, Skye High Media utilizó dos estrategias de pujas: una consistía en una puja baja de 0,25 £ y la otra hacía uso de una puja más alta de 2,50 £. De esta manera se podía comprobar qué puja funcionaría mejor. Con el tiempo, el equipo pudo crear un coste por clic (CPC) medio por palabra clave para cada campaña.
Skye High Media, gracias a las recomendaciones de Amazon, divide su estrategia de palabras clave en tres secciones: palabras clave de marca, categoría y competencia. Dentro de cada categoría, identificó un número selecto de palabras clave de alto rendimiento y buscó volúmenes de búsqueda de palabras clave para determinar los importes de puja adecuados. A modo de prueba, el equipo de Skye High Media utilizó los tipos de coincidencia amplia, de frase y exacta y fue revisando las métricas de rendimiento para encontrar y eliminar las palabras clave de bajo rendimiento. Por ejemplo, si un término de búsqueda gastaba más de 50 £, pero solo generaba 10 clics a pesar de contar con 2000 impresiones, Skye High Media lo agregaba a las campañas como una coincidencia exacta negativa para así evitar que aparecieran anuncios para esa palabra clave.
Por último, Skye High Media optimizó las campañas cada dos semanas, utilizando métricas como impresiones, clics, CTR (porcentaje de clics), ventas atribuidas a los anuncios y ACOS (coste publicitario de las ventas) para hacer un seguimiento del rendimiento. También utilizó informes de términos de búsqueda, los cuales identifican palabras clave que los clientes podrían estar buscando, así como palabras clave con un rendimiento deficiente, además de informes de rendimiento en el tiempo, que muestran los clics, el CPC (coste por clic) y el gasto de todas las campañas de Sponsored Products. A continuación, aumentaría o disminuiría las pujas en no más del 50 % cada vez para intentar ver rápidamente mejores resultados para las campañas.
Una vez que Smith & Sinclair tuvo éxito con las campañas publicitarias en Amazon.co.uk, Skye High Media replicó una estrategia similar en Amazon.fr con el objetivo de expandirse a los principales mercados europeos.
Los resultados
Tras trabajar con Skye High Media, Smith & Sinclair ha experimentado un aumento interanual del 33 % en las ventas atribuidas a los anuncios de Amazon. La mayoría de las ventas se generaron gracias a las campañas de Sponsored Products. Además, las impresiones de Smith & Sinclair se han duplicado con creces año tras año.
– Mark Pettit, director ejecutivo de Skye High MediaAmazon Ads nos permite interactuar con los clientes de nuestros clientes en diferentes puntos de su proceso de compras. Poder llegar a los clientes cuando están decididos a comprar es una propuesta valiosa para cualquier marca o agencia.
A lo largo de las campañas, Skye High Media guió a Smith & Sinclair con estas tres recomendaciones principales:
- Utiliza varios productos de Amazon Ads si quieres llegar a diferentes consumidores a lo largo de su proceso de compra y asegúrate de que las campañas estén siempre activas para no perder fuerza.
- Actualiza constantemente las palabras clave. Recuerda: las palabras clave son como la moda, tienes que estar al tanto de las tendencias.
- Optimiza continuamente las campañas mediante la ejecución de pruebas A/B en todos los formatos y tipos de segmentación.