Skai y Marshall ayudan a Active Skin Repair a aumentar los clientes nuevos para la marca hasta el 52 % con una estrategia de embudo de ventas completo

Objetivos

Active Skin Repair, una marca de cuidado de la piel centrada en soluciones naturales de grado médico a base de ácido hipocloroso, había logrado un gran impulso en Amazon, con un crecimiento a una tasa anual compuesta del 60 % entre 2022 y 2024. Pero a medida que la marca crecía, el motor de su crecimiento pasaba a depender cada vez más de la demanda existente que de la captación de nuevos clientes.

El análisis de diagnóstico reveló la magnitud del desafío: el 56 % de la inversión total se destinaba a términos de búsqueda de marca, y la inversión en Amazon DSP en la parte superior del embudo no estaba rindiendo lo esperado: solo el 36 % de las compras procedían de clientes nuevos para la marca (NTB). El rendimiento de la marca dependía en gran medida de los consumidores que ya conocían Active Skin Repair, lo que creaba un límite para el crecimiento sostenible a largo plazo.

Active Skin Repair se asoció con Marshall Associates, una solución integral para todo tipo de negocios minoristas y colaborador de Amazon Ads. También se asociaron con Skai, un colaborador avanzado de Amazon Ads cuya tecnología ayuda a los anunciantes de Amazon a automatizar, escalar y medir la publicidad en Amazon con una plataforma holística de producto y publicidad minorista. El objetivo era replantear la ecuación de crecimiento en torno a la captación de nuevos clientes, y los objetivos eran claros: aumentar el índice de NTB de Amazon DSP al 46 %, incrementar el porcentaje de NTB de anuncios patrocinados al 50 % y lograr un crecimiento de ventas interanual del 28 % (todo ello manteniendo la eficiencia publicitaria).

Enfoque

Marshall Associates y Skai adoptaron un enfoque multicapa que combinó inteligencia de diagnóstico con reestructuración estratégica y activación del embudo de ventas completo.

El primer paso fue comprender el gasto existente. La cuadrícula de términos de búsqueda de Skai identificó campañas que generaban gasto involuntario en términos de marca, y la métrica de porcentaje de superposición de marca reveló consultas con una fuerte vinculación a la marca que no requerían una inversión excesiva. Estos términos se negaron de forma masiva, lo que liberó presupuesto para iniciativas que impulsaran el crecimiento.

Con el gasto de marca racionalizado, el equipo reestructuró las campañas para asignar a cada una un papel definido: separando la protección de marca de las tácticas de conciencia de marca y adquisición. La IA Celeste de Skai analizó el rendimiento de los términos de búsqueda no relacionados con la marca, agregando información e identificando los clústeres de palabras clave temáticas con mejor rendimiento. La métrica de retorno de la inversión publicitaria incremental (iROAS) ayudó a identificar las palabras clave prioritarias con mayor potencial de ingresos incrementales, mientras que la información competitiva trazó el panorama de la competencia en nichos de palabras clave para detectar oportunidades de espacio sin aprovechar.

A partir de ahí, Marshall creó campañas específicas de palabras clave “imprescindibles para ganar”, centradas en términos de alta prioridad, combinadas con modificadores de puja para las audiencias personalizadas de Amazon con el fin de maximizar la visibilidad entre los compradores con mayor probabilidad de conversión. En la parte superior del embudo, el equipo lanzó tácticas de amplias conciencia de marca a través de Amazon DSP utilizando señales demográficas para presentar la marca a nuevos segmentos de clientes alineados con la audiencia principal de Active Skin Repair: familias, deportistas y aficionados a las actividades al aire libre.

Los informes de Amazon Marketing Cloud (AMC) cohesionaron el sistema, ya que permitieron identificar qué tipos de campaña, tácticas y SKU eran más eficaces para captar nuevos clientes. Toda la información retroalimentaba las decisiones de asignación de presupuesto y audiencia, creando un ciclo conectado en el que la inteligencia de diagnóstico orientaba la activación y la medición validaba el enfoque.

Resultados

La estrategia produjo resultados que superaron todos los objetivos, y confirmó que replantear el crecimiento en torno a la adquisición de nuevos clientes, en lugar de reforzar la demanda existente, permite escalar de forma sostenible.

El índice de NTB de Amazon DSP aumentó del 36 % al 52 % (una mejora de 16 puntos porcentuales que superó el objetivo del 46 %).¹ El índice de NTB de la campaña de conversión en la parte inferior del embudo de ventas aumentó 1200 puntos básicos respecto a la media acumulada del año, más del doble del objetivo de 500 puntos básicos.² El porcentaje de compras de NTB de anuncios patrocinados alcanzó el 60 %, lo que superó el objetivo del 50 % y confirmó que las campañas de búsqueda reestructuradas llegaban a nuevos compradores en lugar de recuperar a los ya existentes.³ Las ventas interanuales de Amazon crecieron un 33 % en 2025 frente a un objetivo del 28 %, con un impulso que continuó en 2026 con un crecimiento acumulado del 56 %.⁴

La estrategia generó más ingresos a la vez que reforzó el impulso orgánico en lugar de perjudicarlo. De un trimestre a otro, el porcentaje del total de ventas procedente de la publicidad disminuyó 210 puntos básicos (incluso cuando las ventas atribuidas a anuncios aumentaron un 12 % y el total de ventas creció un 16 %). Esto confirmó que el enfoque de embudo de ventas completo estaba creando un valor de marca duradero, y no solo generando conversiones a corto plazo.

La combinación de las herramientas de diagnóstico de Skai, la reestructuración estratégica de Marshall y la infraestructura de embudo de ventas completo de Amazon creó un sistema en el que cada dato retroalimentaba la asignación del presupuesto y las decisiones con respecto a las audiencias, lo que impulsó un crecimiento acumulado de NTB en lugar de simplemente aumentar las impresiones.

Fuentes

^1–4 Active Skin Repair, EE. UU., 2025.