La marca cosmética implementa una estrategia de publicidad multiproducto

Fundada en 1890, Bella Aurora es una marca de cosméticos despigmentantes líder con sede en España. La marca fabrica y distribuye productos como cremas antimanchas, protectores solares, sueros correctores antiedad y antimanchas oscuras, y más.

Aunque Bella Aurora comenzó a vender en Amazon.es en 2016, quería asociarse con una agencia especializada que pudiera ayudar a optimizar las campañas publicitarias, ya que no contaba con los recursos internos ni experiencia en Amazon Ads. En enero de 2019, la marca se asoció con Roicos, una agencia de marketing digital con sede en Barcelona que ayuda a las marcas a desarrollar e implementar estrategias para aumentar las ventas, mejorar el posicionamiento y aumentar la visibilidad con Amazon Ads.

El objetivo de Bella Aurora era sencillo: mejorar la visibilidad y, a su vez, aumentar las ventas y mantener un coste de ventas publicitario (ACOS) del 10 %. Para lograrlo, Roicos tuvo que encontrar palabras clave relevantes con una oferta óptima para cada uno de los productos de Bella Aurora y ayudar a la marca a destacarse.

Bella Aurora aumentó el presupuesto de su campaña de Amazon Ads en un 235 % en 2020 en comparación con 2019, lo que ayudó a que Roicos trabajara en todos los formatos publicitarios, incluidos Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display, y diferentes tácticas de campaña, como campañas manuales con palabras clave de marca y campañas automáticas con palabras clave genéricas de categorías.

Para empezar, Roicos quiso asegurarse de que todo el catálogo de Bella Aurora estuviera listo para retail y optimizado para SEO, y que implemente Contenido A+ para mejorar las conversiones. Aplicaron las palabras clave más sólidas en el listing de productos y mejoraron los títulos, las viñetas y las descripciones; se utilizó el espacio máximo permitido. Roicos se aseguró de que Bella Aurora tuviera suficiente inventario y revisiones. Además, jugaron con variantes de las relaciones entre padres e hijos en los productos para fomentar el halo de la marca.

A continuación, Roicos pasó a lanzar campañas de varios productos, específicamente Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. Estas son las tácticas que implementaron para cada uno:

• Sponsored Products: Roicos configura una estrategia multicampaña por tipo de segmentación (por ejemplo, mediante palabras clave genéricas como “cremas antiedad” y palabras clave de marca como “Bella Aurora”). Ajustaron las pujas en función de si el ACOS aumentaba o disminuía, y utilizaron pujas dinámicas y emplazamientos para aumentar la visibilidad.
• Sponsored Brands: Roicos configuró una estrategia de varias campañas por tipo de segmentación (es decir, palabras clave de marca, palabras clave genéricas y productos similares). Utilizaron Test A/B para comprender qué creatividades generaron más impresiones y utilizaron Store Spotlight para destacar las diferentes categorías de productos de la marca. A continuación, utilizaron el vídeo de Sponsored Brands para aumentar el ratio de clics (CTR) en las búsquedas.
• Sponsored Display: Store spotlight animó a los compradores a interactuar con la Store de la marca y sus páginas de detalles del producto, lo que ayudó a volver a atraer a los compradores con Sponsored Display. Para aumentar los clientes nuevos a la marca y aumentar la conciencia de marca, Roicos utilizó dos funciones de segmentación dentro de Sponsored Display: 1) segmentación de productos para llegar a audiencias que estaban considerando comprar dentro de la categoría; y 2) audiencias para llegar a nuevos clientes con los segmentos de estilo de vida, intereses, eventos de la vida y en el mercado, y para volver a atraer a los clientes que consultaron las páginas de detalles del producto y la categoría de Bella Aurora en los últimos 30 días.

En todas las campañas, Roicos utilizó la coincidencia amplia para las categorías en las que querían aumentar la visibilidad, la coincidencia de frase para la mayoría de las campañas y la coincidencia exacta para los términos de búsqueda que se estaban convirtiendo bien. A continuación, utilizaron campañas automáticas para encontrar qué palabras clave generaban resultados y, luego, las incorporaron en campañas manuales centradas en el rendimiento. Para asegurarse de que el presupuesto de la marca no se agotara, Roicos utilizó una estrategia de campaña siempre activa.

Para medir y optimizar los resultados, Roicos aprovechó los informes de términos de búsqueda para comprender las conversiones y los indicadores de rendimiento clave (KPI) relacionados con ellos. Específicamente, utilizaron este informe para analizar palabras clave en coincidencia de frase o amplia y los términos de búsqueda negativos y positivos derivados de estas palabras clave. Luego, Roicos realizó un análisis del presupuesto diario, para poder mantener el ACOS de Bella Aurora en un 10 %.

Trabajaron con una herramienta externa, Epinium, para analizar todos los informes en una sola interfaz.

Las ventas de Bella Aurora aumentaron un 107 % en 2019 y un 92 % en 2020, un crecimiento del 400 % en comparación con 2018. Roicos también pudo cumplir con el KPI clave de la marca de mantener un ACOS del 10 % durante las campañas. Ricos también ayudó a Bella Aurora a lograr un aumento del 112 % en las impresiones en 2019 y un aumento del 189 % en 2020. En general, los nuevos clientes generaron el 42 % de las ventas en 2019 y el 62 % de las ventas en 2020.¹