Quartile ayuda a Boxed Water a lograr un crecimiento del 34 % en las ventas B2B con una estrategia de segmentación de demanda

Objetivos

Boxed Water Is Better, una marca de alimentos y bebidas de tamaño pequeño a mediano, había establecido una presencia significativa en Amazon con una parte importante de sus ingresos provenientes de clientes de Amazon Business que compraban al por mayor. Sin embargo, la estructura de su campaña existente mezclaba audiencias de consumidores y empresas, enmascarando señales de demanda de empresa a empresa (B2B) críticas y limitando su capacidad para optimizar para estas audiencias distintas.

El reto fue multifacético. Los compradores empresariales en Amazon exhibieron comportamientos de compra fundamentalmente diferentes a los de los compradores de consumo, con la mayoría de las compras concentradas durante los días de semana en lugar de los fines de semana. Sin una estrategia adaptada a estos patrones específicos, la inversión publicitaria no estaba alineada con la demanda real, lo que dejaba sin aprovechar las oportunidades de crecimiento. La marca necesitaba un enfoque que pudiera separar las señales B2B y de consumidores, mejorar la visibilidad de los factores impulsores del rendimiento y desbloquear un crecimiento escalable a la vez que mantener un retorno de la inversión publicitaria eficiente.

Boxed Water colaboró con Quartile, un colaborador avanzado de Amazon Ads especializado en la gestión de anuncios y análisis con tecnología de IA, para desarrollar una estrategia sofisticada que ayudara a descubrir entornos de demanda pasados por alto y crear un marco repetible para el crecimiento. Los objetivos eran claros: acelerar el crecimiento de las ventas B2B en un 20 % interanual, mejorar el ACOS desde un punto de referencia de aproximadamente el 14 % hasta por debajo del 10 %, lograr un crecimiento total de las ventas del 10 % mejorando la eficiencia y reducir el coste publicitario de las ventas total para mejorar el rendimiento general de la cuenta.

Enfoque

El análisis de Quartile reveló que las audiencias empresariales en Amazon exhibieron comportamientos diferentes a los de las audiencias de consumidores. Tratar ambas audiencias dentro de la misma estructura de campaña estaba enmascarando las señales de rendimiento y limitando el potencial de optimización.

El equipo ayudó a rediseñar la arquitectura de la cuenta de Boxed Water para separar las señales de demanda B2B y de empresa a consumidor (B2C), creando una estructura diferenciada para Sponsored Products que puede optimizar cada segmento de forma independiente. Esto incluyó el lanzamiento de campañas automáticas dedicadas de Sponsored Products para captar audiencias de Amazon Business para los productos de mayor volumen, al mismo tiempo que se implementaban campañas en bloque para una cobertura eficiente del catálogo en el surtido más amplio.

El análisis en el nivel de producto reveló que tres productos generaron casi el 80 % de los ingresos totales, lo que permitió a Quartile ayudar a concentrar la inversión en las ofertas de mayor impacto. Aprovechando la información de Amazon Marketing Stream, el equipo identificó sólidos patrones de compra los días entre semana entre los compradores empresariales e implementó una optimización de segmentación por franjas horarias que priorizaba pujar durante el horario laboral de los días de la semana, mientras reducía la inversión durante los períodos de fin de semana, con menor conversión.

Para mantener el valor de marca y captar audiencias de alta intención, Quartile ayudó a implementar campañas de Sponsored Products de protección en las páginas de detalles del producto, asegurando que la marca pudiera interactuar con los compradores que ya estaban evaluando sus ofertas. La estrategia combinó la información de Amazon Marketing Cloud con tecnología de IA propia para crear un sofisticado enfoque de pujas basado en el comportamiento y alineado con los patrones de compra reales.

Esta metodología demostró cómo descubrir entornos de demanda pasados por alto en Amazon puede desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento. Al reconocer a Amazon Business como un canal de compra diferenciado, Quartile ayudó a transformar una cuenta mezclada en un marco segmentado basado en información que mejoró tanto la eficiencia como el crecimiento de los ingresos.

Resultados

Los resultados dentro de los primeros 20 días de implementación superaron significativamente todos los objetivos establecidos. El crecimiento interanual de las ventas B2B alcanzó el 25 % en diciembre y el 34 % en lo que va del año, superando el objetivo del 20 % y demostrando la eficacia de la segmentación de la demanda.¹

La eficiencia publicitaria mejoró de forma notable, con el ACOS cayendo del 14,22 % al 5,8 % interanual, muy por debajo del objetivo del 10 % y representando un cambio fundamental en el rendimiento de campaña.² El crecimiento total de ventas interanual alcanzó el 18,57 % en diciembre, casi duplicando el objetivo del 10 % a la vez que se mantenían unas métricas de eficiencia mejoradas.³

El coste publicitario de las ventas total disminuyó un 29 %, del 2,0 % al 1,4 %, lo que demuestra que la estrategia logró tanto una mayor eficiencia como un crecimiento de ingresos escalable.⁴ Estos resultados validaron el enfoque de aislar las señales de demanda B2B y alinear las pujas con el comportamiento de compra empresarial.

Más allá de las mejoras inmediatas en el rendimiento, esta campaña estableció una metodología repetible que otros anunciantes pueden aplicar para descubrir segmentos de demanda ocultos y escalar el rendimiento en Amazon. El éxito demostró cómo el uso sofisticado de Amazon Marketing Cloud, Amazon Marketing Stream y una arquitectura de campaña estratégica pueden ayudar a las marcas a impulsar el crecimiento en entornos de compra que a menudo se pasan por alto.

Fuentes

^1-4 Boxed Water is Better, Estados Unidos, 2025-2026.