Caso de éxito
La marca de utensilios de cocina Ouwo E-commerce usa una estrategia combinada de anuncios patrocinados para ayudar a impulsar el posicionamiento de ventas en Amazon
Objetivos
- Mantener el coste publicitario de las ventas (ACOS) total por debajo del 25 %
- Mantener un margen de beneficio mensual del 10 %
- Convertir un producto en uno de los cinco más vendidos en la categoría de utensilios de cocina
Enfoque
- Optimizaron las palabras clave mediante la identificación de las palabras más frecuentes y la eliminación de las palabras de bajo rendimiento para reducir los costes
- Combinaron Sponsored Products con Sponsored Brands y Sponsored Display para ayudar a impulsar el tráfico y atraer a más clientes
- Usaron Sponsored Display para fomentar la recompra y cerrar el ciclo del proceso de compra del cliente
Resultados
- Entraron en el ranking de los cinco utensilios de cocina más vendidos, con un crecimiento de las ventas del 178 %
- Mantuvieron un TACOS mensual inferior al 15 % y un margen de beneficio de más del 10 %
- Aumentaron los índices de recompra y conversión hasta el 30 % y 24 %
Desde su lanzamiento en Amazon en 2019, la marca de utensilios de cocina Wenzhou Ouwo E-commerce (Ouwo E-commerce) ha registrado un crecimiento constante en las ventas de productos. Sin embargo, después de más de tres años, no habían podido situarse entre los 30 más vendidos en la categoría de utensilios de cocina.
Ouwo E-commerce recurrió a Hangzhou Sanhang Technology (Sanhang Technology), un colaborador de Amazon Ads, para revisar su estrategia publicitaria, con tres objetivos en mente: mantener el coste publicitario de las ventas total (TACOS) en torno al 25 %; mantener un margen de beneficio mensual del 10 %; y figurar entre los cinco productos más vendidos en la categoría de utensilios de cocina.
Diversificar el uso de los productos de anuncios patrocinados
Tras analizar las necesidades de los clientes con la función “Detector de oportunidades comerciales” del gestor de Amazon Ads, Sanhang Technology obtuvo información sobre las palabras clave que los compradores buscaban en Amazon.
Identificamos las palabras más frecuentes que aparecían en los títulos, listas de características y páginas A+ de las 100 mejores marcas de las categorías relacionadas y las añadimos a la lista de palabras clave de la Store insignia de Ouwo E-commerce.
— Miya Shen, directora de operaciones de Sanhang Technology
Sanhang Technology también amplió el enfoque publicitario de Ouwo E-commerce, y pasó de utilizar únicamente Sponsored Products a incluir también marketing de Sponsored Brands y Sponsored Display. En concreto, utilizaron Sponsored Products y Sponsored Brands para ayudar a impulsar el tráfico y atraer a una base de clientes más amplia, y luego cerraron el ciclo del proceso de compra del cliente con anuncios de Sponsored Display para fomentar la recompra.
Centrarse en el alcance y la interacción de la audiencia
Con la estrategia de Sanhang Technology, Ouwo E-commerce mantuvo los volúmenes originales de palabras clave, pero eliminó las palabras con un rendimiento inferior, lo que redujo los costes. “Tenía sentido añadir palabras de conversión de cola larga a la combinación para ampliar la audiencia y segmentar por grupos de clientes precisos”, comenta Shen.
Además, Sanhang Technology recomendó que Ouwo E-commerce utilizara Sponsored Brands para atraer tráfico a su Store insignia y aumentar los índices de clics en todos sus ASIN. Usar Sponsored Brands también les permitió presentar a nuevos clientes la colección de productos de Ouwo E-commerce y, al mismo tiempo, promocionar productos complementarios junto con su línea de productos principal. El equipo también utilizó la función de recompra de Sponsored Display para encontrar clientes de forma activa y ampliar la cobertura de ventas mediante actividades regulares de marketing, marketing cruzado multivariante y remarketing.
Lograr resultados en el embudo de ventas completo
Ouwo E-commerce obtuvo buenos resultados añadiendo Sponsored Brands y Sponsored Display a Sponsored Products, y rápido. Después de tres meses, la marca se posicionó entre los cinco utensilios de cocina más vendidos, con un crecimiento de las ventas del 178 %.1 También mantuvieron un TACOS mensual inferior al 15 % y un sólido margen de beneficio de más del 10 %, al tiempo que aumentaron sus índices de conversión y recompra al 24 % y 30 %, respectivamente.2
1-2 Datos internos de Amazon, China, 2023