NuvoRetail ayuda a Barry Callebaut a multiplicar por 17 sus ventas atribuidas a anuncios con una estrategia de embudo de ventas completo de Amazon

Objetivos

Crear conciencia de marca en una nueva categoría requiere más que lanzar un producto: exige un enfoque secuenciado de embudo de ventas completo. Barry Callebaut, el principal fabricante mundial de productos de chocolate y cacao, afrontó este desafío a finales de 2025 cuando pasó de vender directamente a empresas (B2B) a vender al consumidor en Amazon India. Ninguna de las marcas de gran consumo de la empresa, Callebaut y Van Houten Professional, tenían presencia en Amazon, y el chocolate de repostería era una categoría nicho donde los compradores no solían descubrir nuevos productos ni marcas. Los valores de referencia de octubre de 2025 lo demostraban: la frecuencia de búsqueda de las marcas se situó en 56 253 para Callebaut y 73 242 para Van Houten, y el alcance mensual era de solo 44 000 usuarios.¹ El análisis del proceso de conversión de Amazon Marketing Cloud (AMC) reveló que los compradores hacían clic pero no añadían nada a la cesta, lo que suponía una brecha entre el descubrimiento y la compra.

Barry Callebaut trabajó con NuvoRetail, un colaborador avanzado de Amazon Ads, para cerrar esa y brecha y hacerse sitio desde cero en una categoría.

Estrategia

NuvoRetail diseñó una estrategia de 15 días en cuatro etapas, en el que cada una generaba la señal para la siguiente, lo que aseguraba que todo el presupuesto en inversión publicitaria se basara en una intención de compra comprobada y no en suposiciones. En la primera etapa se usó Brand+ con material creativo de temporada para establecer propuestas de marca y llegar a nuevas audiencias. En la segunda etapa se hizo remarketing a los compradores expuestos aprovechando la consideración mediante Rendimiento+ de Amazon DSP, Sponsored Brands y vídeo de Sponsored Brands para que estas personas pasaran de la conciencia de marca a la consideración activa. En la tercera etapa se implementó Rendimiento+ y el remarketing con anuncios patrocinados para que los compradores que habían demostrado su intención de compra con acciones como vistas de páginas de detalles de productos y añadir artículos a la cesta pasaran a la conversión. La cuarta etapa se centró en la retención a través de Rendimiento+ para volver a captar el interés de los compradores de modo que volvieran a adquirir productos.

AMC conectó todo el embudo de ventas y reveló que el 70 % de las compras incluían puntos de contacto de Amazon DSP. Además, identificó una superposición del 45 % del número de identificación estándar de Amazon (ASIN), lo que permitió la venta cruzada entre variantes de productos. Este enfoque basado en información permitió a NuvoRetail refinar continuamente las audiencias y dedicar presupuesto a los compradores de mayor valor en cada etapa.

Resultados

Gracias a la campaña, que duró cinco meses (desde noviembre de 2025 hasta marzo de 2026), Barry Callebaut pasó de no tener presencia en Amazon India a ser líder en su categoría. La conciencia de marca se multiplicó por 160: el alcance mensual pasó de 44 000 a 7 150 000 usuarios y el porcentaje de impresiones pasó del 36 al 76 %.² El número de vistas de páginas de detalles de productos se multiplicó por 35 (de 4881 a 173 000) y el índice de clics alcanzó el 0,7 %, un 75 % por encima del objetivo.³ En cuanto a conversiones, las ventas atribuidas a anuncios se multiplicaron por 17 y las ventas totales, por 10,⁴ mientras que la fidelidad se multiplicó por 51.⁵

Los clientes nuevos para la marca se multiplicaron por 17.⁶ Las ventas a largo plazo por Rendimiento+ superaron en un 63 % a las ventas del mismo periodo.⁷ El coste publicitario de las ventas (ACOS) de las audiencias de AMC (incluidos los segmentos de quienes añaden productos a la cesta, pero no compran, y compradores parecidos) fue entre un 50 y un 55 % inferior que el de los segmentos más amplios.⁸ Las marcas alcanzaron 6 de las 10 posiciones de productos más vendidos, e incluso llegaron al segundo puesto.⁹

Los resultados demuestran que es posible hacerse sitio desde cero en una categoría en Amazon India cuando la conciencia de marca, la consideración, las conversiones y la retención funcionan como una secuencia conectada, y no como tácticas aisladas. Al utilizar Amazon Marketing Cloud para fundamentar cada fase con información y Amazon DSP para captar audiencias a gran escala, NuvoRetail ayudó a Barry Callebaut a convertir una categoría nicho con poco descubrimiento en un motor de crecimiento, hasta llegar a 6 puestos entre los 10 productos más vendidos en solo cinco meses.

Fuentes

^1-9 Barry Callebaut, India, 2025-2026.