Luzern eCommerce ayuda a Optibac Probiotics a aumentar las búsquedas de marca un 119 % con una estrategia del embudo de ventas completo

Objetivos

Optibac Probiotics (“Optibac”), una marca prémium de vitaminas y suplementos del Reino Unido, se propuso acelerar el crecimiento mediante una estrategia integrada del embudo de ventas completo. Aunque la marca había mantenido una posición sólida en su categoría, el proceso de compra del cliente se había fragmentado: los compradores se perdían entre la conciencia de marca y la compra, y una dependencia excesiva de los medios de la parte inferior del embudo de ventas generaba resultados a corto plazo sin permitir la creación de una canalización sostenible.

La magnitud de la oportunidad era considerable. Un análisis de Amazon Marketing Cloud (AMC) reveló que solo el 60 % de la categoría había sido alcanzada por anuncios en los seis meses anteriores al lanzamiento de la campaña, dejando a 6,6 millones de usuarios sin tocar. Las audiencias de conciencia de marca y consideración habían disminuido un 31,3 % interanual durante este periodo, mientras que los compradores nuevos para la marca se habían estabilizado en aproximadamente el 50 % desde 2023. AMC también reveló en qué momento los compradores perdieron el interés (antes de la creación de consideración o intención) y mostró que los puntos de contacto fragmentados generaban rutas no lineales hacia la compra.

Optibac colaboró con Luzern eCommerce, un colaborador avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a crecer en Amazon mediante tecnología basada en información y experiencia en publicidad. Los objetivos eran claros: reconstruir la conciencia de marca, profundizar la consideración, mejorar la eficiencia de conversión y aumentar el valor a largo plazo del cliente mediante una estrategia del embudo de ventas completo conectada, programada para alcanzar su punto máximo antes del auge de la categoría en enero.

Enfoque

Para ayudar a Optibac a llegar a los compradores antes y de forma más eficaz, el equipo desarrolló una estrategia integrada del embudo de ventas completo orquestada a través de Amazon Marketing Cloud (AMC). El cambio fue deliberado y, en lugar de esperar la demanda de temporada alta y competir únicamente en conversión, la estrategia generó demanda de forma proactiva, lo que permitió un movimiento fluido entre los puntos de contacto en vez de tratar las etapas del embudo de ventas como compartimentos estancos.

Para generar conciencia de marca a escala, los anuncios de TV por streaming en Prime Video y Fire TV, combinados con las ofertas de TripleLift y Amazon Publisher Direct, proporcionaron un alcance prémium en Amazon y en el internet abierto. La IA propia de TripleLift (TLSpark) optimizó dinámicamente los formatos del material creativo, las audiencias y las rutas de suministro, mientras que Brand+ llegó de forma eficiente a compradores de alto valor.

Para profundizar en la consideración y acercar a los compradores a la compra, las audiencias In-Market y estilo de vida de Amazon DSP se complementaron con Rendimiento+, que optimizó las pujas, los emplazamientos y el alcance en tiempo real. AMC identificó los puntos de abandono entre la exposición y la compra, lo que guió la secuencia, las audiencias personalizadas y los controles de proximidad en el tiempo. El enfoque demostró el valor: AMC validó que los procesos de compra conectados de la parte superior del embudo de ventas y de Sponsored Products registraron un índice de compras del 0,5 % frente al 0,2 % de Sponsored Products por sí solo.

Para capturar la demanda de alta intención en la conversión, Sponsored Products, Sponsored Brands, los anuncios de display y el remarketing de Amazon DSP volvieron a interactuar con los espectadores, compradores y usuarios que abandonaron la cesta. AMC reveló que los procesos de compra de la parte superior e inferior del embudo de ventas eran 3 veces más sólidos cuando estaban conectados, mientras que los índices de vistas de la página de detalles del producto en búsquedas de marca alcanzaron el 4,3 %, lo que permitió estructurar procesos de compra de 3 o más puntos de contacto que llevaron a los compradores de forma fluida desde las sugerencias hasta la compra.

Resultados

La campaña superó todos los objetivos en todas las etapas del embudo de ventas y los resultados se extendieron más allá de Amazon.

En el nivel de conciencia de marca, las búsquedas de marca aumentaron un 119 % frente a un objetivo del 30 %, respaldadas por 26,7 millones de impresiones y un 32 % de alcance incremental.¹ La activación en el internet abierto contribuyó a un aumento del 17 % en el número de compradores, lo que demuestra el valor de llegar a nuevas audiencias en entornos prémium.²

Las métricas de consideración mostraron una progresión igualmente sólida: las vistas de la página de detalles del producto aumentaron un 70 % frente a un objetivo del 25 %, lo que demuestra que la conciencia de marca se tradujo en una interacción genuina en lugar de un alcance superficial.³ En cuanto a la conversión, los compradores nuevos para la marca llegaron al 53 % (un aumento interanual de 4,8 puntos porcentuales), lo que permitió captar nuevos clientes a escala con éxito.⁴ La activación optimizada con IA impulsó un crecimiento eficiente: el coste publicitario de las ventas total aumentó solo 2,7 puntos porcentuales a pesar de un incremento del 46 % en la inversión.⁵

El impacto comercial a largo plazo validó la durabilidad de la estrategia. Las compras repetidas aumentaron 8 puntos porcentuales interanuales y las ventas por cliente crecieron un 27 %, lo que demuestra un mayor valor del ciclo de vida del cliente.⁶ En conjunto, esto generó un crecimiento de la cuota de mercado de 1,66 puntos porcentuales interanuales —alcanzando un máximo del 20,7 % en diciembre, el más alto registrado hasta la fecha, así como tres meses consecutivos de ingresos récord.⁷ Además, se observó un retorno de 0,86 por unidad invertida en la tienda en línea propia de Optibac, lo que evidencia un impacto más allá de Amazon.⁸

Conectar cada etapa del embudo de ventas mediante la información orquestada por AMC, permitió a Luzern ayudar a Optibac a transformar puntos de contacto fragmentados en un motor de crecimiento cohesionado. La estrategia demostró que invertir en conciencia de marca y consideración (en lugar de depender únicamente de la activación en la parte inferior del embudo de ventas) genera un valor acumulativo: búsquedas de marca más sólidas, índices de compras repetidas más altos y un crecimiento sostenible de la cuota de mercado. Con tres meses consecutivos de ingresos récord y un impacto que va más allá de Amazon, la colaboración demuestra cómo un enfoque conectado y basado en información ayuda a las marcas a crecer con eficiencia y solidez.

Fuentes

^1-8 Optibac Probiotics, Reino Unido, 2025 – 2026