La marca de mobiliario para exteriores Keter genera más de 1 millón de dólares en ventas en Amazon

Con la esperanza de impulsar los ingresos en todas sus categorías, Keter, uno de los mayores fabricantes mundiales de muebles y soluciones de almacenamiento para exterior y jardín, contrató a la agencia de estrategias de venta minorista electrónica Labelium para comenzar a anunciarse en Amazon Ads. Para Keter, la estrategia publicitaria general de la marca era utilizar todos los canales posibles para aumentar las ventas y el alcance en Amazon.es, y al mismo tiempo mantener el ACOS (coste publicitario de las ventas) de la cuenta dentro de sus objetivos.

Dado que Keter ya tiene en Amazon cerca de 600 ASIN —muebles de jardín, casetas, jardineras o camas para mascotas, entre otros— Keter y Labelium crearon una estrategia que combinaba tanto campañas de Sponsored Brands enlazadas a una Store, como campañas de Sponsored Products para aumentar la visibilidad de la marca.

Sponsored Brands es un formato publicitario visualmente atractivo y creímos que era importante incorporarlo a la estrategia desde el principio. Especialmente porque puede ser lo primero que aparece cuando alguien busca algo relevante en Amazon. Basándonos en experiencias anteriores, sabíamos que había demanda de ese espacio publicitario y queríamos aparecer en los resultados antes que la competencia.

– Pilar Martínez Sanz, consultora sénior de Labelium

Aunque pueda tener un mayor ACOS, Keter y Labelium se dieron cuenta de que había un valor inherente en los anuncios de Sponsored Brands: aparecen más arriba en los resultados de búsqueda y presentan los logotipos de las marcas, titulares personalizados y varios productos. Con esto en mente, crearon una estrategia que utilizó Sponsored Brands para dirigir a los clientes a la Store de Keter en Amazon.es para ganar tráfico y promocionar sus productos y promociones. Evaluaron el rendimiento con información de Stores, mediante el uso de métricas como el número de vistas, visitantes, tráfico y ventas. Para los clientes que seguían investigando productos, la vinculación a una Store era una forma eficaz de presentar el catálogo completo de productos de Keter y la historia de su marca.

Las Stores nos dieron la libertad creativa de seleccionar la experiencia de compra de Keter en Amazon, mediante texto, imágenes y vídeos. Junto con Sponsored Brands, las Stores nos permitieron mostrar la marca Keter y la amplia oferta de productos de manera visual y efectiva.

– Pilar Martínez Sanz, consultora sénior de Labelium

• Personalizar el texto de los anuncios y probar diferentes mensajes.
• Enviar tráfico a diferentes páginas de la Store de Keter, para que los clientes pudieran encontrar los productos más relevantes.
• Enviar tráfico a una lista seleccionada de productos en caso de que Keter quisiera dar más visibilidad a ciertos productos o promociones.

Para dar inicio a las campañas, Labelium comenzó con una gran puja para aumentar la visibilidad y generar impresiones rápidamente. A continuación, afinó el CPC (coste por clic) de cada palabra clave en función de la rentabilidad y el número de impresiones.

Como Sponsored Brands son anuncios visuales, las imágenes y el texto jugaron un papel importante en el éxito de la campaña. Labelium eligió las imágenes de los productos en función de si presentaban productos nuevos o lo más vendidos, si tenían un gran volumen de solicitudes por parte de los clientes o si contaban con una calificación favorable de los clientes. En cuanto al texto, la agencia adaptó el mensaje a la imagen y a las palabras clave, luego hizo pruebas Test A/B para aumentar la ratio de conversión.

Por último, además de las campañas de Sponsored Brands, que ayudaron desarrollar la conciencia y la marca, Keter y Labelium también decidieron utilizar Sponsored Products como parte de su estrategia para ganar impulso en las ventas de las ofertas de productos de Keter, aumentar la visibilidad de la marca e impulsar las conversiones.

En todas sus campañas, Labelium utilizó distintas herramientas y tácticas de optimización, entre otras:

• Informe de términos de búsqueda (una vez por semana). Este informe, que incluye las consultas de búsqueda de los clientes, solo está disponible para Sponsored Products. Labelium utilizó el informe tanto en campañas manuales como automáticas para encontrar palabras clave relevantes y controlar las pujas en las primeras, y para descubrir nuevas palabras clave en las segundas.
• Palabras clave (una vez por semana). Labelium pausó las palabras clave donde el ACOS era demasiado alto, según la categoría de los productos (por ejemplo en artículos de alto precio, como los productos de jardín y hogar). En el caso de Sponsored Products, replicó la estrategia con los ASIN, poniendo en pausa aquellos que no tenían un buen rendimiento.
• Informe de emplazamiento (una vez por semana). Labelium aumentó las pujas de los anuncios que no aparecían en el emplazamiento de la parte superior de la búsqueda.
• Pujas y presupuestos (dos veces por semana). Labelium ajustó las pujas y los presupuestos (al alza o a la baja) en función de la estacionalidad de los productos, las necesidades de los clientes y los resultados de las campañas. Además, Labelium tuvo en cuenta el número total de impresiones a partir de cada campaña y el importe que se invirtió por palabra clave.
• Pruebas para mejorar el CTR (porcentaje de clics) (una vez al mes). Labelium probó titulares e imágenes periódicamente para establecer qué variantes generarían la mayor cantidad de clics por parte de los clientes.

Desde enero de 2018, las campañas de Keter han producido casi 1,1 millones de dólares en ventas totales atribuidas a la publicidad, y a mayo de 2019, Keter ha experimentado un aumento del 223 % en las ventas totales atribuidas a la publicidad y un ACOS aún menor (un 7 % frente al 12 %) en comparación con el mismo período del año pasado en Amazon.es.

Además, el 30 % del total de ventas de la Store se originó orgánicamente de Amazon, lo que impulsó las ventas adicionales de los productos de Keter. Hasta mayo de 2019, Keter ha generado más de 6 millones de impresiones con Sponsored Brands, con un CTR casi un 2 % más alto que con Sponsored Products.

En general, la estrategia de Labelium no solo impulsó las ventas, sino que también ayudó a mejorar el rendimiento en el tiempo.

Con tantos vendedores potenciales, la publicidad es importante y puede ayudar a que tus productos aparezcan en los resultados de búsqueda y en las páginas de detalles del producto. Nuestra colaboración con Amazon Ads ha sido uno de los factores más importantes para aumentar los ingresos de nuestra marca.

– Carla Gomez, responsable de cuentas clave, Keter