Caso de éxito
Momentum Commerce ayuda a IQBAR a desplegar una estrategia por fases con los anuncios patrocinados a fin de llegar a nuevos compradores y convertirlos durante el Prime Day
IQBAR es una marca independiente de productos de alimentación fundada en 2017. Su actividad se centra en promover la salud a partir de una cartera de productos en expansión en Amazon. La marca fabrica y distribuye distintos productos, como barras de proteínas de origen vegetal y preparados isotónicos. IQBAR se asoció con Momentum Commerce en 2022 con la finalidad de impulsar la adquisición de nuevos clientes y de aumentar sus ingresos. Momentum Commerce es una consultora de mercado que se especializa en recopilar y analizar información. El objetivo de esta asociación era mejorar la gestión de IQBAR respecto a su estrategia publicitaria y de retail en Amazon.
Anuncio de una campaña de Sponsored Brands de IQBAR
Los retos que presentaba la categoría en la que opera IQBAR le animaron a adoptar cambios estratégicos
IQBAR empezó a comercializar sus productos en Amazon antes de trabajar con Momentum Commerce. Pese a disfrutar de un crecimiento constante, en 2022 la empresa se enfrentó a fuertes obstáculos en su categoría. Abrirse paso entre la feroz competencia de otras marcas líderes independientes se reveló fundamental para tener éxito a largo plazo.
El Prime Day de 2022 supuso el primer gran evento de retail para IQBAR en colaboración con Momentum Commerce. En consonancia con el equipo directivo de IQBAR, Momentum Commerce se marcó el objetivo de impulsar la adquisición de nuevos clientes y aumentar los ingresos durante el Prime Day de 2022, a fin de sentar las bases de un buen tercer y cuarto trimestre en Amazon. Tanto Momentum Commerce como IQBAR eran conscientes de la importancia de contar con una estrategia integral, en la categoría de Alimentación y comida gourmet, que contribuyera a estimular la demanda entre los clientes potenciales antes del Prime Day, así como a capturar esa demanda durante el Prime Day combinando descuentos y actividad publicitaria.
Momentum Commerce ayuda a IQBAR a desplegar una estrategia por fases con los anuncios patrocinados
La estrategia de Momentum Commerce e IQBAR se centró en Sponsored Products, además de lanzar otras iniciativas complementarias a partir de otros productos y promociones de Amazon Ads. Para empezar, Momentum Commerce aumentó la inversión una semana antes del Prime Day para captar la demanda de los clientes mientras hacían búsquedas. Como consecuencia, el total del coste publicitario de las ventas (TACOS) resultó ser menos eficiente. A continuación, subieron de nuevo la inversión el día antes del Prime Day, el día no festivo en el que IQBAR registró mayores ingresos en su historia.
Durante el Prime Day, Momentum Commerce supervisó los presupuestos y los emplazamientos del top de búsquedas relativos a determinadas palabras clave. Para propiciar aún más las conversiones durante este período de alta demanda, IQBAR rebajó todos los productos de su catálogo en lo que duró el Prime Day. Durante la semana siguiente al Prime Day, los niveles de inversión en Sponsored Display se mantuvieron estables para llegar a los clientes relevantes, además de a los que compran.
Los informes de la API de Amazon Ads, la API de colaboradores comerciales, Seller Central y Amazon Brand Analytics ayudaron a Momentum Commerce a adaptar los presupuestos y los segmentos en función del rendimiento a fin de que IQBAR alcanzara sus objetivos para el Prime Day. Al acabar el Prime Day, IQBAR y Momentum Commerce estaban bien posicionados para atraer a estos nuevos compradores y convertirlos en clientes habituales.
A continuación, entramos en detalles sobre cómo abordaron IQBAR y Momentum Commerce la estrategia de embudo de ventas completo para su campaña del Prime Day:
- Sponsored Products: Para promover el descubrimiento de la marca entre el principal grupo de clientes potenciales, en la antesala del evento se centraron en aumentar la inversión en las palabras clave sin marca relevantes y con un volumen de búsqueda alto, además de en las palabras clave de marca que ya empleaban habitualmente en sus anuncios. El mismo día del Prime Day, Momentum Commerce supervisó los presupuestos y los emplazamientos del top de búsquedas de determinadas palabras clave.
- Sponsored Brands y vídeo de Sponsored Brands: Para persuadir a los clientes In-Market sobre la marca IQBAR durante el Prime Day, Momentum Commerce aumentó notablemente la inversión de las campañas de vídeo de Sponsored Brands y de Sponsored Brands en las palabras clave de marca y sin marca que presentaban una mayor conversión.
- Sponsored Display: Durante el Prime Day, Momentum Commerce compaginó varias campañas de audiencias de Sponsored Display para atraer a potenciales compradores. Lanzando campañas de segmentación por productos, IQBAR y Momentum Commerce lograron atraer a los clientes In-Market durante el Prime Day y conservarlos tras el evento de ventas.
“Momentum Commerce ayudó a IQBAR a destacar durante el Prime Day y a atraer a nuevos clientes. Gracias a esta colaboración, el principal ASIN de la marca acabó siendo líder en ventas en la categoría de barritas con alto contenido en proteínas solo unos meses después. Centrando nuestra estrategia en generar demanda antes del Prime Day a partir de las palabras clave que identificamos como con mayor potencial de crecimiento, obtuvimos buenas conversiones a escala por parte de los compradores que volvían durante el evento. Con ayuda de los anuncios patrocinados y los informes, pudimos abordar las distintas etapas del proceso compra no solo durante la campaña, sino más adelante”.
Todd Bowman, vicepresidente de Servicios de Momentum Commerce
Una estrategia centrada en las palabras clave ayuda a IQBAR a alcanzar sus objetivos
Durante el Prime Day de 2022, las ventas totales de IQBAR en Amazon subieron un 194 % en comparación con el promedio de dos días en los 30 días anteriores.1 Durante el mismo período, las optimizaciones de Momentum Commerce ayudaron a que el coste publicitario de las ventas (ACOS) de IQBAR aumentara solo un 15 %, mientras que las ventas de nuevos a la marca se elevaron un 104 % gracias a Sponsored Brands y un 291 % gracias a Sponsored Display2.
De estos resultados se desprende que centrarse en una serie de palabras clave eficaces fue uno de los principales factores que contribuyeron al éxito de IQBAR en el Prime Day. Saber qué palabras clave son más efectivas en cuanto a posicionamiento y centrarse en que estas palabras clave ocupen los emplazamientos del top de búsquedas será uno de los objetivos de Momentum Commerce e IQBAR de cara a los próximos eventos.
La estrategia multidimensional de Momentum Commerce e IQBAR también tuvo efectos en cadena después del Prime Day. En los meses que siguieron al evento, las ventas atribuidas a los anuncios de IQBAR subieron de forma constante. Esto contribuyó a que el principal ASIN de la marca llegara a convertirse en número uno en ventas en la categoría de barritas con alto contenido en proteínas solo unos meses después. Para IQBAR y Momentum Commerce, estos resultados demuestran que el Prime Day puede ser un evento de compras muy rentable para su marca de bienes de consumo envasados.
Will Nitze, fundador y director ejecutivo de IQBARAmazon Ads ha impulsado el crecimiento de IQBAR, y la labor de Momentum Commerce durante el Prime Day nos ha ayudado a alcanzar nuevas cotas. Ha sido un colaborador extraordinario y nos ha ayudado a rentabilizar al máximo nuestro presupuesto publicitario en Amazon, además de garantizar que nuestro digital shelf sea un fiel reflejo de la forma en la que los clientes buscan y compran productos en un sitio de retail.
1-2 Fuente: Momentum Commerce, Estados Unidos, 2022.