Caso de éxito
Intentwise ayuda a Lavazza a lograr un incremento de 10 puntos porcentuales en las ventas a clientes nuevos para la marca
Mediante el uso de Amazon Marketing Cloud (AMC) para identificar a los compradores expuestos a Amazon DSP y volver a atraerlos a través del aumento de pujas en anuncios patrocinados, Intentwise ayudó a Lavazza a lograr un incremento de 10 puntos porcentuales en las ventas a clientes nuevos para la marca y a duplicar el índice de compras de las campañas que no utilizaban AMC.
información clave
10
puntos porcentuales más en las ventas a clientes nuevos para la marca, conectando la exposición en la parte superior del embudo de ventas con la conversión
2 veces
más en el índice de compras en las campañas de AMC frente a las campañas que no utilizaron AMC
28 %
de ventas a clientes nuevos para la marca en campañas de AMC vs. 15 % para campañas que no utilizaron AMC
Objetivos
Lavazza USA, una marca de alimentos y bebidas de tamaño mediano, tenía una prioridad fundamental: ampliar la base de compradores nuevos. Para lograrlo, la marca desarrolló una estrategia publicitaria de doble enfoque: implementar anuncios de Amazon DSP en la parte superior del embudo de ventas para generar conciencia de marca entre los compradores, así como anuncios patrocinados en la parte inferior del embudo de ventas para convertir a los compradores más cerca del punto de compra.
El objetivo era que estos dos enfoques se complementaran entre sí. Sin embargo, Lavazza no tenía una forma directa de hacer un seguimiento de los compradores expuestos a los anuncios de Amazon DSP a medida que avanzaban por el embudo. La marca necesitaba encontrar una oportunidad para reconectar a los compradores expuestos a Amazon DSP con la estrategia de anuncios patrocinados, lo cual era una brecha crítica en el proceso de conversión. Esta estructura en silos aislados limitaba el crecimiento de clientes nuevos para la marca (NTB) porque no aprovechaba las audiencias con interés previo aún activo que solo necesitaban un pequeño impulso para convertirse en clientes.
Lavazza se asoció con Intentwise, un colaborador de Amazon Ads, para cerrar la brecha entre la conciencia de marca en la parte superior del embudo de ventas y la conversión en la parte inferior del embudo de ventas mediante Amazon Marketing Cloud (AMC).
Enfoque
Lavazza quería asegurarse primero de que la estrategia publicitaria de doble enfoque resultara atractiva para los clientes nuevos para la marca. Gracias al uso de la solución de Intentwise para AMC, que mostraba métricas de NTB automatizadas, el equipo descubrió que las campañas de Amazon DSP ofrecían aproximadamente 3 veces más exposición a compradores completamente nuevos que las campañas de anuncios patrocinados.1 Esto validó la hipótesis de la marca de que sus anuncios de Amazon DSP llegaban a compradores verdaderamente incrementales.
A continuación, la marca necesitaba asegurarse de atraer a esos nuevos compradores netos más abajo en el embudo para que realizaran una compra. Con la biblioteca de audiencias de AMC de Intentwise, prediseñada y totalmente personalizable, la marca seleccionó una audiencia de compradores que habían estado expuestos a anuncios de Amazon DSP pero que aún no habían completado una compra. A partir de ahí, mediante la automatización de flujos de trabajo de AMC de Intentwise, la audiencia se activó en las campañas de anuncios patrocinados de Lavazza, con un aumento de puja del 30 % aplicado a las campañas de Sponsored Products y Sponsored Brands.
El aumento de puja garantizó que Lavazza ganara impresiones en los puntos clave de la parte inferior del embudo de ventas para estos compradores interesados y predispuestos a convertirse en NTB. El resultado fue una estrategia de embudo de ventas completo efectivamente coordinada que convirtió la conciencia de marca pasiva en conversión activa: Amazon DSP para la conciencia de marca, AMC para la obtención de información y la construcción de audiencia, y anuncios patrocinados para la conversión, todo funcionando de forma integrada a través de la plataforma Intentwise.
Cataldo De Franco, vicepresidente sénior, E-commerce, LavazzaCon las audiencias de Intentwise AMC, convertimos la exposición en Amazon DSP en un aumento de 10 puntos en la conversión de NTB. ¡Así se aprovecha el embudo de ventas completo!
Resultados
Aumentar la puja en compradores expuestos a Amazon DSP generó un aumento significativo en los pedidos de clientes nuevos para la marca. Tras activar la audiencia con pujas mejoradas de la biblioteca de audiencias de AMC de Intentwise, Lavazza registró un incremento de 10 puntos porcentuales en las ventas a NTB en estas campañas con pujas mejoradas.2
Esto también llevó a una proporción mucho mayor de compradores NTB en toda la campaña: las campañas de AMC lograron una cuota de usuarios NTB del 32 % frente al 22 % de las campañas que no utilizaron AMC, lo que demuestra un alcance significativamente mayor en nuevos segmentos de clientes.3 El índice de ventas a clientes NTB siguieron el mismo patrón: el 28 % de las ventas a NTB procedieron de las campañas de AMC con pujas mejoradas, frente al 15 % de las campañas de anuncios de campañas que no utilizaron AMC, lo que demuestra que la adquisición de nuevos clientes se tradujo directamente en ingresos.4
El índice de compras de las campañas de AMC fue del 0,10 %, el doble del 0,05 % de aquellas que no utilizaron AMC, lo que refleja las ventajas de invertir presupuesto adicional para volver a atraer a los compradores expuestos a Amazon DSP.5
En lugar de simplemente aumentar las impresiones, Lavazza incrementó sus métricas de compradores NTB mediante un enfoque táctico y bien definido. Las campañas de AMC gastaron solo aproximadamente el 8,36 % del presupuesto asignado a las campañas que no eran de AMC, pero lograron el doble del índice de compras y un índice de ventas a clientes NTB considerablemente mayor.6 Esto demostró que la verdadera expansión de audiencia no es simplemente una cuestión de volumen, sino de conectar a las audiencias adecuadas con el momento oportuno en el embudo.
Fuentes
1-6 Lavazza, Estados Unidos, 2025–2026.