Lograr un retorno de la inversión publicitaria del 2000 % con la subcontratación de una agencia

Fellowes es un fabricante de soluciones de oficina con sede en Illinois, EE.UU., que vende en más de 100 países de todo el mundo. En 1917, Fellowes comenzó su negocio con la caja de almacenamiento de documentos “Bankers Box” y, desde 1980, su gama también incluye trituradoras y laminadoras. Aprovechando los conocimientos y la experiencia que Fellowes ha adquirido con su negocio de equipos de oficina tradicionales, han ampliado el alcance a toda la oficina y, actualmente, también trabajan con purificadores de aire y mobiliario de oficina. Fellowes Japan K.K. tiene instalaciones tanto en Tokio como en Osaka, y ha realizado más del 70 % de todas las ventas de trituradoras y cajas Bankers Box.

Fellowes Japan vende productos en Amazon desde hace unos 10 años. En la primavera de 2018, Fellowes Japan comenzó a anunciarse en Amazon para ampliar las ventas, ofrecer una exposición activa y atraer a los clientes para aprovechar al máximo el sitio de Amazon.

Inicialmente, Fellowes Japan usaba anuncios de creación propia, pero el personal interno no estaba familiarizado con los anuncios en Internet y se dieron cuenta de que sus opciones para optimizar las operaciones publicitarias eran limitadas, por lo que decidieron subcontratar una agencia de publicidad. Para dar respuesta a los desafíos a los que se enfrentaba, Fellowes Japan alió con SoldOut, Inc. en octubre de 2019, con el objetivo no solo de mejorar los recursos humanos, sino también su cartera para una mayor expansión de las ventas.

SoldOut Inc. es una empresa de asistencia de marketing web que trabaja para mejorar las ventas de pequeñas y medianas empresas en todo Japón. En lo que respecta a Amazon Ads, cuenta con un equipo dedicado a proporcionar una planificación óptima de acuerdo con la situación y los requisitos de los anunciantes. Considerando los conocimientos y la experiencia de este equipo especializado, Fellowes Japan esperaba recibir un apoyo rápido, cuidadoso y detallado, por lo que estableció como objetivo de su alianza con SoldOut un ROAS del 1300 %, lo que multiplica por 1,8 las operaciones internas.

SoldOut verificó primero las operaciones internas de Fellowes Japan y abordó la cuestión de cómo corregir el desequilibrio en su cartera, ya que la mayoría de las ventas eran cajas Bankers Box y pequeñas trituradoras. Después, subdividieron la configuración de la campaña publicitaria por categorías y entrega, para promediar la ratio de la distribución de las ventas.

Al dividir las categorías de productos en cajas Bankers Box, pequeñas trituradoras para uso doméstico, grandes trituradoras para uso empresarial y sillas de oficina, pudieron identificar los problemas que afectaban a cada categoría. Dos meses después, tras un mes de ensayos y errores, pudieron estabilizar la dirección de sus políticas.

Concretamente, utilizaron una combinación de anuncios de Sponsored Products en los resultados de compra y páginas de detalles del producto, Sponsored Brands y anuncios de Sponsored Display. Para mejorar los resultados, también definieron estrategias de reducción de las medidas, promoción de campañas con buenos resultados y retención de palabras clave y segmentación. Además, SoldOut propuso algunas mejoras. Por ejemplo, para determinar qué características de los productos se reflejarían en los anuncios, se esforzaron por adoptar la perspectiva del usuario y tocaron físicamente los productos de Fellows Japan. Para las sillas de oficina, cuyas ventas inicialmente eran pobres, publicaron anuncios de Sponsored Products en páginas de Store con imágenes que captaban sus características, lo que produjo un aumento de las ventas.

Además, SoldOut utilizó los informes de campaña diarios para analizar los resultados por día de la semana. Así, los anuncios en categorías con un acceso bajo durante el fin de semana solo se mostraban los días laborables y se optimizó el uso del presupuesto.

SoldOut recopila sus operaciones en un informe semanal que envía a Fellowes Japan. En su reunión mensual periódica, les informa de los cambios en las condiciones del comercio minorista, las previsiones y la situación que viven los competidores de Fellows Japan, con el objetivo de depurar las fortalezas y debilidades de la asignación del presupuesto.

Con la mejora continua de los ciclos de PDCA y el uso de los métodos y segmentación de anuncios patrocinados apropiados, se superó el objetivo de ROAS del 1300 % en unos tres meses después del inicio de las operaciones. Tras 5 meses, lograron un ROAS del 2000 %, triplicando así los niveles de ventas iniciales. Como resultado, el interés por los servicios en línea ha aumentado dentro de Fellowes Japan y ha llevado a un cambio en la forma de pensar de la organización.

Al dejar los anuncios en manos de una agencia, el anunciante puede dedicar más tiempo y esfuerzo a enriquecer el contenido y gestionar los gastos y beneficios. En mi opinión, esto les ayudará a publicar anuncios en Amazon de manera más eficiente.

— Eiji Kato, subdirector del departamento de marketing de Fellowes Japan

Eiji Kato, subdirector del departamento de marketing de Fellowes Japan, nos contó lo siguiente sobre el trabajo de SoldOut. “Somos un pequeño fabricante con recursos limitados, así que pedimos a una agencia publicitaria que se ocupara de los anuncios y de la gestión ante Amazon para tener más libertad para abordar nuestro negocio”.

Taketoshi Hoshino, consultor sénior de SoldOut Inc., una agencia que ayuda al marketing web de pequeñas y medianas empresas, nos contó también las ventajas de la publicidad en Internet, incluido Amazon Ads. “Para organizaciones con recursos humanos y fondos limitados, la publicidad en Internet es una gran herramienta promocional que te permite comenzar con importes menores que con los anuncios tradicionales”.

Con Amazon Ads, publicar productos y anuncios es fácil y, por lo tanto, muy útil para pequeñas y medianas empresas.

— Taketoshi Hoshino, consultor sénior de SoldOut Inc.