Envision Horizons ayuda a Coterie a lograr un crecimiento del 53 % en clientes nuevos para la marca con una estrategia de audiencia

Objetivos

Coterie, una marca prémium de productos para el cuidado infantil, había establecido una sólida conciencia de marca en Amazon, pero se enfrentaba a un desafío fundamental de audiencia. A pesar de una inversión significativa en publicidad, la estructura de la cuenta de la marca no estaba diseñada para llegar a los segmentos de familias con alta intención de compra, las más propensos a convertirse en clientes fieles.

Una auditoría de la cuenta reveló el alcance de la oportunidad. Aproximadamente el 39 % de la inversión publicitaria no estaba generando ventas, el 37 % del presupuesto se destinaba a campañas automáticas de coincidencia amplia y el 59 % de las campañas se centraban en una estrategia de competidores que no estaba generando conversión. La marca estaba invirtiendo de forma amplia en audiencias no cualificadas, mientras dejaba escapar a compradores que buscaban activamente soluciones para necesidades específicas (piel sensible, protección nocturna y cuidado de recién nacidos), que representaban la mayor oportunidad de crecimiento de Coterie.

Coterie se asoció con Envision Horizons, un colaborador avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a generar conciencia de marca y ganar cuota de mercado mediante las funcionalidades publicitarias de Amazon, para reconstruir toda la estrategia de audiencia. El objetivo era claro: llegar a las familias que buscaban activamente una alternativa prémium y que, una vez captados, se convertirían en compradores recurrentes en lugar de compradores únicos. Los objetivos eran captar clientes nuevos para la marca, mejorar los índices de recompra y lograr un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) eficiente.

Enfoque

Envision Horizons reconoció que la expansión de la audiencia para las marcas prémium no consiste en lanzar una red más grande, sino en lanzar la red adecuada y, después, asegurarse de que lo que los compradores encuentran al llegar justifique el cambio. En lugar de aumentar el alcance mediante campañas más amplias, el equipo ayudó a desarrollar una estrategia que concentraba el foco en los segmentos de familias de mayor intención de compra en los que Coterie podía ganar de forma creíble. La base fue una reestructuración integral de la cuenta. Envision Horizons ayudó a eliminar las campañas automáticas amplias y la inversión sin rendimiento, redirigiendo la inversión hacia nichos de palabras clave de alta intención alineados con estados de necesidad específicas de las familias.

Surgieron tres segmentos de audiencia principales: “Recién nacidos”, “Piel sensible” y “Noche”, cada uno de los cuales representa un momento concreto en el que las familias buscan activamente una solución prémium. Los términos de búsqueda de mayor rendimiento se extrajeron de campañas de Sponsored Products de coincidencia exacta, que llegaron a las familias en el momento exacto en que estaban considerando la categoría, con mensajes adaptados a las soluciones específicas que buscaban. Este enfoque sustituyó el alcance basado en volumen por la atracción basada en la intención, con el fin de garnatizar que cada impresión tuviera un propósito estratégico.

Envision Horizons incorporó Amazon DSP para ampliar la estrategia de audiencia más allá de la búsqueda con tres tácticas: remarketing de visualización para reconectar con compradores que habían interactuado pero no habían generado conversión, remarketing de compras inactivas para volver a interactuar con compradores anteriores y campañas de venta cruzada para presentar la línea de cuidado de la piel de Coterie a los clientes existentes de pañales. Con tan solo el 5,2 % del presupuesto total, Amazon DSP logró un enorme impacto manteniendo conexiones con audiencias de alto valor a lo largo de todo su proceso de compra.

La reconstrucción simultánea de la Brand Store garantizó que, cuando llegaran nuevas audiencias, encontraran una experiencia prémium que reforzaba la propuesta de valor de Coterie. Las subpáginas personalizadas para cada necesidad (recién nacido, piel sensible, noche) se alinearon con la estrategia de búsqueda, creando un recorrido cohesivo desde el anuncio hasta la conversión. La estrategia trató la expansión de audiencia y la experiencia de marca como elementos inseparables, reconociendo que llegar a los compradores adecuados solo importa si el destino logra convertirlos en clientes fieles.

Resultados

En los seis meses posteriores a la incorporación (de octubre de 2025 a abril de 2026), los resultados superaron significativamente los objetivos del las métricas de adquisición, retención y eficiencia en comparación con el periodo anterior (de marzo a septiembre de 2025). Los clientes nuevos para la marca aumentaron un 53 %, lo que confirma que la estrategia basada en el estado de necesidad llegó con éxito a las familias que no habían comprado anteriormente en Coterie.¹ Y, lo más importante, eran los clientes nuevos adecuados, ya que la mejora de 16,9 puntos porcentuales en el índice de recompra demostró que una captación centrada genera relaciones duraderas con los clientes, no solo transacciones iniciales.²

El índice de devoluciones bajó un 39,5 %, lo que aportó una confirmación adicional de que la estrategia de audiencia estaba llegando a compradores cuyas expectativas estaban en línea con las ofertas prémium de Coterie.³ Cuando los clientes adecuados encuentran los productos adecuados, la satisfacción llega sola.

La eficiencia publicitaria mejoró considerablemente: el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) general aumentó un 54 % mientras que el coste por clic disminuyó un 22,5 %.⁴ Amazon DSP logró un incremento del ROAS del 58,5 % en el primer mes de activación, lo que demuestra el impacto inmediato de ampliar la captación de audiencia más allá de la búsqueda.⁵

La renovación de la Brand Store contribuyó a un aumento del 7 % en el índice de conversión, con ventas en las subpáginas que crecieron un 81 % en pañales, un 49 % en toallitas y un 101 % en braguitas, lo que demuestra que la experiencia prémium convirtió a las audiencias que llegaban en compradores de toda la gama de productos.⁶

El éxito demostró que una estrategia de audiencia centrada (basada en las necesidades reales del comprador y respaldada por una experiencia de marca prémium) impulsa tanto la adquisición como la retención de forma simultánea, generando un valor acumulado a lo largo del tiempo.

Fuentes

^1-6 Coterie, EE. UU., 2025-2026.