B2MarketPlace ayuda a Delta Cafés a lograr un crecimiento de ingresos del 113 % con una estrategia de embudo de ventas completo

Objetivos

Delta Cafés, una empresa tradicional de tostado y envasado de café, quería aumentar su presencia en Amazon Store en España y llegar a nuevos amantes del café que nunca habían probado la marca. ¿El desafío? Destacar entre las marcas establecidas con presupuestos más grandes y miles de reseñas. Las búsquedas genéricas de café, que representan más del 50 % del volumen de la categoría, mostraban marcas establecidas con miles de reseñas y presupuestos publicitarios considerablemente mayores, mientras que el volumen de búsquedas de marca de “Delta” en España fue mínimo. No había una ruta de descubrimiento orgánica para los nuevos compradores. Además, las ventas de cápsulas Delta Q estaban vinculadas estructuralmente a la propiedad anterior de las máquinas, lo que creó un límite que la publicidad por sí sola no podía superar sin antes aumentar la adopción de máquinas.

B2MarketPlace, un colaborador avanzado de Amazon Ads con sede en España, reconoció que se trataba de desafíos estructurales que requerían un enfoque fundamentalmente diferente sobre dónde, cómo y a quién debía hacer publicidad Delta, y cada euro de inversión necesario para lograr un impacto estratégico desproporcionado.

Enfoque

B2MarketPlace creó un sistema de embudo de ventas completo con Amazon Marketing Cloud (AMC) como sistema operativo de la campaña con el objetivo de utilizar AMC para identificar qué compradores están listos para cambiar de las marcas establecidas (información que Delta Cafés no puede obtener a través de las herramientas estándar). El equipo comparó la interacción con los anuncios patrocinados, las exposiciones a Amazon DSP y las señales de abandono de cesta (segmentadas de forma independiente por línea de productos) para crear tres capas de audiencia distintas: los compradores genéricos de café disponibles para ser descubiertos, los que abandonan las máquinas para volver a interactuar de forma secuencial y los compradores inactivos para la reactivación.

El flujo de embudo de ventas completo conectó el vídeo en internet y la TV por streaming para la conciencia de marca, AMC para hacer un seguimiento de las entradas de consideración, Rendimiento+ para volver a captar la atención de la audiencia y anuncios patrocinados para captar conversiones. Rendimiento+ se implementó con audiencias definidas por AMC en lugar de con configuraciones automáticas amplias, lo que le dio al algoritmo un espacio de señal limitado pero de alta intención. Este enfoque híbrido (segmentación estratégica humana combinada con optimización de pujas automática) superó los puntos de referencia totalmente automatizados. El presupuesto se reasignó estratégicamente hacia segmentos con un potencial de crecimiento incremental genuino: grano sin moler y máquinas Delta Q.

Resultados

Delta Cafés superó todos los objetivos de crecimiento y logró un aumento de ingresos del 113 % (en comparación con el objetivo del 38 %), un 134 % de crecimiento de los pedidos (frente al objetivo del 45 %) y un aumento del 43,4 % de los compradores nuevos para la marca (frente al objetivo del 25 %).¹ En total, 76 106 nuevos compradores realizaron una conversión mediante el sistema de embudo de ventas completo.² El índice de conversión se mantuvo en el 4,41 %, lo que confirma que el crecimiento se debió a una nueva demanda genuina y no a una calidad diluida.³

La cuota de voz creció un 118 %, mientras que la categoría general creció solo un 26,57 %, lo que significa que Delta creció 4,4 veces más rápido que la categoría.⁴ Durante los períodos de activación de las máquinas, las sesiones aumentaron un 355 %, lo que supone un multiplicador de 10 veces para Delta Q.⁵ El análisis del proceso de AMC confirmó que las nuevas sesiones procedían principalmente de usuarios que habían encontrado Delta por primera vez a través de una búsqueda genérica o mediante un vídeo de la parte superior del embudo de ventas, lo que validó la auténtica generación de nueva demanda. El análisis de superposición de audiencias mostró que una parte significativa de los compradores nuevos para la marca habían comprado anteriormente a líderes de la categoría establecidos, lo que confirma el cambio de marca impulsado por el enfoque de embudo de ventas completo.

Este éxito demuestra que una marca tradicional con una fracción del presupuesto puede superar a toda una categoría (crecer 4,4 veces más rápido que las marcas líderes establecidas) cuando las decisiones se guían por la información de AMC y se implementan en un sistema de embudo de ventas completo conectado.

“Este éxito es un reconocimiento a nuestra visión y compromiso. Un enfoque estratégico para Amazon, con un propósito claro: acercar Delta Cafés a más amantes del café. Junto con nuestros colaboradores, combinamos la visión empresarial, los datos y el rendimiento para impulsar un crecimiento sostenible”, dijo el Dr. Rui Miguel Nabeiro, director ejecutivo de Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Fuentes

^1-5 Delta Cafés, España, 2025.