BBE se asocia con AME Sleepwear en una exitosa estrategia de Sponsored Products

AME Sleepwear (AME) es un fabricante de ropa de dormir para niños y adultos con licencia de personajes que lleva más de 10 años vendiendo sus productos en Amazon Store. Comenzaron a buscar un partner que los apoyara con una estrategia de publicidad que les sirviera de ayuda para aumentar las ventas de ropa de dormir durante los eventos prioritarios a lo largo del año, como artículos de temporada y lanzamientos de nuevos productos. AME necesitaba mantener un nivel de inventario adecuado de más de 100 000 ASIN.

Se asoció con Buy Box Experts (BBE), una agencia que ofrece servicios de consultoría, publicidad, creación de contenido y servicios de gestión de canales para las marcas que venden en las tiendas de Amazon. BBE ayuda a las marcas a crecer en el sitio web comercial de Amazon en EE. UU. y otros países; su equipo de expertos en este campo utiliza tecnologías propias para ayudar a analizar y optimizar la estrategia de marca de los anunciantes con grandes ofertas de productos.

Empezar

En agosto de 2021, AME comenzó a trabajar con BBE para alcanzar sus objetivos, especialmente uno: aumentar los ingresos un 50 % durante el cuarto trimestre de 2021.

BBE llevó a cabo una investigación exhaustiva en la categoría de ropa de dormir para identificar las áreas clave de crecimiento de AME. Al analizar los informes del año anterior, BBE pudo revisar las tendencias pasadas y compararlas con las tendencias actuales para determinar la mejor trayectoria de acción para su estrategia de 2021.

A continuación, BBE comenzó a crear su estrategia de ASIN para AME. Algunas de las acciones clave que tomaron fueron:

  • Empezar con la lista de ASIN de AME: BBE comenzó con la lista de los ASIN preseleccionados de AME, que AME consideró en función de variables como la asignación de inventario, los nuevos lanzamientos y los productos de temporada.
  • Cotejar la lista de proveedores con la velocidad de ventas y los éxitos anteriores: A continuación, BBE analizó los últimos 6 a 12 meses para encontrar los productos con la velocidad más alta de ventas y los productos que históricamente funcionaron bien con las campañas de Sponsored Products. Esto ayudó a identificar los ASIN con un fuerte potencial de ventas.
  • Promocionar ASIN rentables: BBE identificó los ASIN de AME con precios de venta más elevados para ayudar a impulsar un mayor retorno de la inversión publicitaria (ROAS) durante su campaña del cuarto trimestre.
  • Usar las herramientas de Amazon para analizar y solicitar los aprendizajes: BBE identificó continuamente nuevos ASIN para anunciarlos en el cuarto trimestre mediante el uso de herramientas clave de Amazon, como el “informe de la cesta del mercado” en el Brand Analytics, los ASIN sugeridos por Amazon y el “informe de términos de búsqueda” de AME.

Elegir Sponsored Products

BBE decidió acotar una gran campaña de Sponsored Products, porque esta solución les daba la oportunidad de aumentar la visibilidad en una gran variedad de consultas de compra y de ampliar la exposición general de AME. Si bien la mayor inversión publicitaria de BBE se centró en Sponsored Products, también lanzó campañas de Sponsored Brands, vídeo de Sponsored Brands y Sponsored Display para apoyar el tráfico proveniente de palabras clave con buen rendimiento. BBE compartió algunas estrategias clave que realizaron mientras creaban sus campañas de Sponsored Products:

Trabajar en retrospectiva: BBE analizó en qué artículos dentro de la categoría de ropa de dormir AME no tenía una fuerte presencia. Después, se centró en esas palabras clave específicas para realizar una campaña que fomentara las ventas de nuevos a la marca.

Segmentación por productos en momentos clave: BBE se dio cuenta de que, durante los momentos de mayor actividad, como los eventos del periodo festivo del cuarto trimestre, algunas marcas similares se quedaban sin existencias, y aprovechó esa oportunidad para promocionar la ropa de dormir de AME con el fin de conseguir más visibilidad y ayudar a impulsar el crecimiento de las ventas.

Siempre listo para retail: Antes de centrarse en anunciar un producto, BBE trabajó para asegurarse una experiencia del cliente excelente. BBE considera que un producto está optimizado y listo para la promoción cuando el texto de la descripción se ha revisado, las imágenes de la página de detalles del producto son de alta resolución con contenido A+, hay un buen nivel de inventario y la catalogación de los productos está optimizada y organizada para los compradores.

Método de segmentación por palabras clave: BBE utilizó cuatro tipos de segmentación por palabras clave de Sponsored Products al crear sus campañas de Sponsored Products, empezando por la segmentación por palabras clave automática, de marca y de catálogo. Durante el cuarto trimestre, BBE evaluó qué palabras clave automatizadas tuvieron más éxito y, a continuación, creó campañas manuales con las palabras clave para optimizar el alcance. Una vez lanzadas las campañas manuales, BBE cambió las campañas automáticas para segmentar negativamente por esas mismas palabras clave.

Análisis y optimización para tener éxito: Para conocer el rendimiento de sus palabras clave segmentadas, BBE se apoyó en las herramientas de informes en Amazon Ads, como los “informes en la parte superior de la búsqueda” y el panel de consulta de términos de búsqueda, para supervisar las campañas en curso. La capacidad de usar métricas a nivel de ASIN derivadas del panel de consulta de términos de búsqueda, permitió a BBE ajustar la segmentación por palabras clave y las pujas para optimizar el rendimiento. BBE también utilizó métricas específicas para analizar el rendimiento de campaña: coste por clic (CPC) y ratio de clics (CTR), para ver la relevancia y el índice de conversión, e indicar si era necesario ajustar las páginas de detalles del producto.

Un cuarto trimestre excelente

La campaña de anuncios patrocinados con una estrategia de Sponsored Products, que anunciaba los ASIN clave, formó parte de una estrategia general que ayudó a BBE a superar el objetivo de AME para el cuarto trimestre de aumentar los ingresos un 50 %.

Tras esa campaña de Sponsored Products, AME observó un aumento del 82 % en los ingresos y un aumento del 64 % en los pedidos unitarios en comparación con el año anterior.1

“Nada reemplaza la investigación de mercado y el conocimiento de la demanda en una categoría. La implementación de una estrategia que incluye una segmentación por palabras clave altamente relevante, reforzada por la propuesta de valor única de la marca, nos permitió alcanzar un mayor éxito en el cuarto trimestre”.

— Liz Adamson, vicepresidenta de publicidad

1 Datos proporcionados por el anunciante, Estados Unidos, 2022