Caso de éxito
Advantage United Commerce ayuda a Sulwhasoo a llegar a nuevas audiencias estadounidenses con TV por streaming y display
La marca surcoreana de productos de belleza Sulwhasoo, descrita como “cuidado holístico de la piel”, está disponible en Amazon en Estados Unidos desde 2022. Si bien la marca comenzó ese año siendo muy reconocida en Corea del Sur, la expansión a audiencias más amplias en Estados Unidos resultó ser un desafío.
Sulwhasoo comenzó a trabajar en marzo de 2022 con Advantage United Commerce (AUC), una agencia que se centra en el retail de marcas de bienes de consumo envasados (CPG) y que ofrece servicios de publicidad y medición para Amazon Ads. Sulwhasoo le encargó a AUC que le ayudara a ampliar su alcance entre audiencias estadounidenses: quería aumentar no solo el número de impresiones de sus anuncios de TV por streaming y de display, el índice intermensual de compras y las compras realizadas por clientes nuevos a la marca (NTB), sino también las ventas en general en Estados Unidos.
Nuevos medios, nuevas audiencias
AUC añadió anuncios de TV por streaming a la combinación de medios de Sulwhasoo para llegar a una audiencia estadounidense amplia. Aprovechó como material creativo un vídeo que ya había, y que se centraba en el producto de cuidado de la piel más vendido de la marca.
Los primeros anuncios de TV por streaming de Sulwhasoo se compartieron a través de Amazon DSP con los segmentos de audiencias de Amazon in-market y estilo de vida relacionados con marcas de belleza de lujo y primera calidad, productos de maquillaje y cuidado de la piel. Utilizando elementos de marca, AUC también añadió recursos de vídeo de Sulwhasoo a los anuncios de TV por streaming, lo que facilitó el proceso de compra a las personas interesadas.
A la vez que tenía en marcha publicidad en TV por streaming, AUC lanzó a través de Amazon DSP anuncios de display que llegaban a clientes a lo largo de todo su proceso de compra; las campañas estaban centradas en la conciencia de marca, la consideración y la interacción. También aplicó tácticas de conversión y de fidelidad.
Información, medición y estrategia integrada
AUC utilizó la información y las herramientas de medición de Amazon DSP para ayudar a optimizar sus anuncios de TV por streaming y de display de manera coherente. Por ejemplo, usó la herramienta de información de audiencias para ver en el informe resultante las audiencias conformadas por quienes ya eran clientes de Sulwhasoo y, así, afinar el alcance de su campaña. Luego, aplicó lo aprendido a una estrategia centrada en llegar a una audiencia más relevante a través de TV por streaming.
Para los anuncios de display basados en la conciencia de marca y la consideración, el informe de superposición de Amazon DSP ayudó a llegar a los clientes estadounidenses muy afines a Sulwhasoo centrándose en incrementar las nuevas compras netas.
AUC utilizó la información de audiencias para determinar mejor cuáles serían las ventanas retrospectivas ideales (el número de días transcurridos desde que una audiencia realiza una acción de compra concreta, como visitar una página de detalles de un producto) para las campañas de remarketing de vistas. Lo hizo demostrando los procesos de compra de las audiencias que habían adquirido anteriormente productos de la marca. También se valió del remarketing de compras para llegar a quienes ya eran clientes más allá del período de recompra habitual, con el objetivo de volver a captarlos.
Ampliar las audiencias y aumentar las ventas
Después de que AUC aplicó por primera vez, en abril de 2022, esas nuevas estrategias de anuncios de display de Amazon DSP y de TV por streaming para Sulwhasoo, los KPI correspondientes crecieron exponencialmente y superaron con creces los puntos de referencia de la agencia. Tras aproximadamente ocho semanas desde la publicación de las campañas (que finalizó en mayo de 2022), las impresiones en TV por streaming superaron el objetivo de Sulwhasoo en un 30 %.1
El índice de compras atribuidas a los anuncios entre el público estadounidense mejoró, pasando de un aumento del 57 % intermensual en mayo de 2022 a un 100 % entre junio y julio de 2022.2 Esta última cifra probablemente demuestra el efecto halo de los anuncios de TV por streaming de la marca, ya que dichos anuncios terminaron de emitirse a finales de mayo.
El número intermensual de compras realizadas por clientes nuevos a la marca pertenecientes a las audiencias estadounidenses también aumentó exponencialmente: un 21 % en mayo de 2022, un 111 % en junio y un 258 % en julio.3
Por último, el efecto de estas nuevas estrategias también parece haber contribuido a las ventas totales de Sulwhasoo en su tienda estadounidense de Amazon, donde se registró un aumento del 174 % entre el primer y el segundo trimestre de 2022.
Crecimiento en nuevos países
Al analizar los resultados de las campañas publicitarias de display de Amazon DSP y de TV por streaming, AUC atribuye los buenos resultados obtenidos tanto la estrategia publicitaria integrada como a la estrecha relación con su cliente.
“El potencial de crecimiento puede aumentar con una estrategia publicitaria integrada. Los anunciantes deben aprovechar todas las oportunidades disponibles a lo largo del proceso de compra y llegar a los compradores en sus puntos de contacto favoritos para contribuir a ampliar y hacer crecer su negocio. Con Amazon Ads, ayudamos a Sulwhasoo a llegar a audiencias relevantes basadas en la conciencia de marca y la consideración dentro y fuera de Amazon, y a dirigirlas hacia la compra”.
— Camille Agoncillo, directora de medios de Advantage Unified Commerce
Angelica Bautista, directora de comercio electrónico de Sulwhasoo para Estados Unidos, es de la misma opinión: “Entendimos que, para seguir creciendo en Amazon en Estados Unidos, era recomendable contar con socios estratégicos que nos ayudaran con los medios”. Y añade que el consistente conjunto de información de AUC y su reacción coherente ante esos datos contribuyeron a obtener resultados que superaron los valores de referencia.
1-3 Fuente: Advantage Unified Commerce, Estados Unidos, 2022.