Guía

¿Qué es el marketing de embudo de ventas completo? Creación de una estrategia de embudo

El marketing de embudo de ventas completo se refiere a la elaboración de una estrategia en todos los canales de marketing y puntos de contacto del proceso de compra del cliente. Descubre cómo la publicidad de embudo de ventas completo puede ayudar a tu marca.

Empieza a usar Amazon Ads para mostrar tus productos y crear campañas.

Si no tienes mucha experiencia, contacta con nosotros para solicitar los servicios gestionados por Amazon Ads. Esta opción requiere invertir un presupuesto mínimo.

Crea anuncios de coste por clic para ayudar a los clientes a encontrar tus productos en Amazon.

Amazon Ads ofrece diversas herramientas y servicios creativos que pueden ayudarte a desarrollar estrategias creativas y lanzar campañas publicitarias de éxito.

Para muchos compradores, la investigación y el descubrimiento se realizan en varios canales a la vez. Si alguna vez has leído las reseñas de productos en el teléfono mientras compras en una Store, o si has alternado entre las redes sociales y el sitio web de una marca mientras ves un anuncio de televisión, hay más personas como tú. Según un estudio de PYMNTS de 2022, el 28 % de los consumidores estadounidenses usaron un teléfono inteligente la última vez que compraron en una tienda.1 Además, en un estudio de Magna y Amazon Ads, el 63 % de los espectadores indicaron que sienten ganas de comprar un producto cuando lo ven en un programa de televisión.2

La ubicuidad de los dispositivos móviles y las redes sociales significa que los procesos de compra se están fragmentando, por lo que es fundamental adoptar una estrategia de embudo de ventas completo que impulse simultáneamente la conciencia de marca y la demanda en múltiples canales.

¿Qué es el marketing de embudo de ventas completo?

El marketing de embudo de ventas completo abarca todos los niveles del embudo. Cuando decimos “embudo”, nos referimos al embudo de marketing, que describe el camino más sencillo que un cliente podría tomar en el proceso para comprar. El marketing de embudo de ventas completo comienza en la parte superior del embudo y avanza teniendo en cuenta las necesidades de los clientes en todos sus niveles.

¿Por qué es importante el marketing de embudo de ventas completo?

Los embudos de marketing son lineales; los procesos de compra del cliente no lo son

Es importante tener en cuenta a los compradores de todos los niveles del embudo de marketing, ya que a menudo pueden tener diferentes deseos o necesidades. La parte superior del embudo de marketing representa a los compradores en la etapa de conciencia, y la parte inferior del embudo representa a los compradores en la etapa de compra.

Cocina bien amueblada

El marketing de la parte superior del embudo de ventas hace referencia a las estrategias para crear conciencia de marca. Por ejemplo, muchos anuncios de televisión están diseñados para generar conciencia entre las audiencias que quizá no necesitan el producto todavía. Las estrategias de marketing de la parte media del embudo suelen centrarse en crear consideración y destacar en la categoría. Por ejemplo, el contenido del blog puede ayudar a diferenciar un producto de otros en su categoría. El marketing de la parte inferior del embudo impulsa la compra entre los compradores que muestran potencial de compra. Por ejemplo, los anuncios de remarketing con llamadas a la acción como “Comprar ahora” pueden acercar a los compradores al punto de compra. Una estrategia de marketing de embudo de ventas completo crea simultáneamente conciencia de marca, consideración y compra.

El embudo de marketing es un marco útil para interactuar con las audiencias. Al mismo tiempo, los procesos de compra del cliente y los embudos no son conceptos intercambiables. Los embudos son lineales, pero los procesos de compra del cliente rara vez pasan directamente de la conciencia a la consideración de marca y a la compra.

No hay dos procesos de compra del cliente iguales

Pongamos esto en contexto.

Imagina una empresa de jabón hipotética llamada Suds y dos procesos de compra del cliente hipotéticos. El primer cliente está viendo Fire TV, un reproductor multimedia que convierte cualquier TV en una Smart TV, cuando ve un anuncio de jabón “Surf and Sea”, un jabón de Suds para hombre. El cliente no tiene jabón y le encanta hacer surf, así que pone en pausa su Fire TV, abre la aplicación de compras de Amazon y escribe “jabón de surf” en la barra de descubrimiento. Hace clic en el anuncio de Sponsored Products de Suds y comienza a leer las reseñas, pero se distrae cuando le llaman para preguntarle si quiere ir a hacer surf este fin de semana. Detiene su Fire TV para contestar a la llamada. Después de colgar, nota que está nublado, así que consulta su sitio web preferido de meteorología y siente alivio al ver que estará soleado el fin de semana. Luego, ve un anuncio de Sponsored Display del jabón “Surf and Sea” de Suds en la página del tiempo y recuerda por qué había sacado el teléfono. El anuncio lo lleva de vuelta a la página de detalles del producto “Surf and Sea” de Suds. Al cliente no le ha gustado haber estado a punto de quedarse sin jabón y quiere asegurarse de que no vuelva a suceder, así que hace clic en “Suscríbete y ahorra” y vuelve a mirar el Fire TV.

Explicación gráfica de una hipotética empresa de jabón llamada Suds

El proceso para comprar del comprador representa el proceso para comprar actual en tres aspectos.

  • Es rápido. Cuando empieza el anuncio, aún no conoce la marca Suds. Al final del anuncio, es un cliente habitual (suponiendo que continúe con su suscripción).
  • Es multicanal. Cuando el cliente toma su teléfono mientras ve el anuncio, es casi como si estuviera en las etapas de conciencia y consideración simultáneamente.
  • No es lineal. Se salta ciertas etapas del embudo de marketing cuando opta por suscribirse antes incluso de sacar el producto de la caja y probarlo.

Por otro lado, otro cliente podría tener un proceso de compra del cliente totalmente diferente. Digamos que nota que el bote de jabón está casi vacío y decide hacer algo al respecto. Podría escribir “jabón para hombre” en la barra de descubrimiento de Amazon y empezar a navegar por la categoría en busca de un jabón que tenga buenas reseñas de clientes y envío rápido. Es posible que descubra Suds a través de un anuncio en la página de detalles del producto de otra marca de jabón, luego haga clic en el anuncio para leer reseñas sobre si a los clientes les gusta el aroma “Surf and Sea” también, y visite la Store de Suds para obtener más información sobre su embalaje ambientalmente sostenible.

En este caso, el cliente entra al embudo en la etapa de consideración. Sabe que necesita jabón y prefiere productos de marca para hombres. Filtra la categoría y Suds destaca con éxito entre los productos similares.

En otras palabras, si bien el embudo es un marco útil para garantizar que llegues a los clientes en los posibles procesos para comprar, pocos procesos de compra del cliente pueden ser un fiel reflejo del embudo y no puede haber dos procesos exactamente iguales.

Una estrategia de embudo de ventas completo puede ayudarte a llegar a más compradores a través de más puntos de contacto

Los compradores pueden entrar en el embudo en cualquier etapa, o aparentemente saltarse etapas. Sin embargo, en cada uno de estos dos ejemplos, Suds puede atribuir las conversiones a una estrategia de anuncios de embudo de ventas completo que engloba conciencia, consideración y conversión.

Si Suds se centra exclusivamente en impulsar la conversión invirtiendo en anuncios de Sponsored Products y pujar en búsquedas de marcas, tal vez la marca no llegue a los compradores cuyos procesos de compra comienzan en las etapas de conciencia y consideración.

Si Suds se centra exclusivamente en impulsar la consideración invirtiendo en estrategias como la segmentación por productos de Sponsored Display, la marca podría llegar a los compradores que exploran la categoría, pero podría perderse a aquellos que no están en el pasillo.

Si Suds se centra exclusivamente en crear conciencia mediante la publicidad en streaming en TV a través de Fire TV, la marca podría llegar a las audiencias que ven su anuncio en Fire TV, pero podría perder la oportunidad de atraer a las audiencias que entran en la etapa de consideración. Además, quizá no puedan mantener el interés de los compradores a menos que combinen su campaña de embudo superior con tácticas de embudo inferior como los anuncios de remarketing que los llevan de vuelta a la página de detalles del producto.

Quizá no puedas predecir los pasos que tomarán los compradores antes de comprar tu producto, pero un enfoque de embudo de ventas completo es un buen marco para una estrategia de interacción de los clientes que te ayude a encontrar a los clientes en cualquier etapa en la que se encuentren.

Cinco pasos para crear una estrategia de marketing de embudo de ventas completo en Amazon

Aunque Amazon es un minorista, también es mucho más que eso. Los clientes confían en las propiedades y servicios de Amazon para buscar reseñas, ver películas, escuchar podcasts y música, seguir transmisiones en directo, leer libros y mantenerse al día de sus programas, dentro y fuera de casa. Escuchan Amazon Music mientras corren por la mañana, cuentan con Alexa para crear listas de compra para la cena y, al final del día, se relajan con Fire TV.

Hay muchos puntos de contacto de Amazon que los compradores pueden encontrar en su proceso para comprar. Por consiguiente, Amazon Ads está en una posición única para crear estrategias de marketing de embudo de ventas completo que lleguen a las audiencias en su día a día.

Al mismo tiempo, este amplio alcance puede hacer que resulte difícil saber por dónde empezar cuando se crea una estrategia de embudo de ventas completo, por lo que hemos dividido el proceso en cinco sencillos pasos.

1. Asegúrate de que tus productos estén listos para comprar

Para crear una estrategia de embudo de ventas completo, recomendamos empezar siempre con la parte inferior del embudo y trabajar hacia arriba. Por ejemplo, antes de pagar para promocionar un producto, asegúrate de que la página de detalles del producto no tenga errores ortográficos ni de contenido, incluya suficientes imágenes, reseñas y calificaciones para destacar entre los demás productos de la categoría y se muestre la oferta destacada. A esto lo llamamos contenido A+ dentro de la disponibilidad para retail.

Consejo: Otra forma rápida (y gratuita) de preparar tus productos de retail es mediante el contenido gratuito de marca que ofrece Amazon Ads, como Posts y Stores. La solución Stores es un destino para ampliar tu marca y promover su descubrimiento. La solución Posts es una oportunidad para informar a los clientes acerca de tus productos con atractivas imágenes de estilo de vida.

Ejemplo de Amazon Posts

2. Llega a los compradores que tienen más probabilidades de realizar una compra

Una vez que hayas optimizado las páginas de detalles del producto para la conversión, empieza a experimentar con tácticas para ayudar a impulsar las compras. Por ejemplo, recomendamos anuncios de Sponsored Products que lleguen a los compradores mediante términos de búsqueda de marca que indiquen una alta intención (por ejemplo, “jabón Surf Suds”) o remarketing a las audiencias que han visto la página de detalles del producto mediante Sponsored Display.

Consejo: Los anuncios de remarketing aparecen donde sea que tus clientes se encuentren, por lo que esta táctica es una excelente manera de mantenerte en primer plano. Dado que el total de audiencias potenciales de remarketing depende del tamaño de la audiencia que haya visto la página de detalles del producto, considera utilizar el remarketing después de periodos de compra clave (como Prime Day y el periodo festivo) cuando las páginas de detalles del producto hayan tenido un aumento de vistas de página.

Dos monitores separados por un reloj

3. Destaca en tu categoría

Una vez que tus productos estén listos para retail y optimizados para la conversión, te recomendamos invertir en tipos de anuncio que puedan ayudarte a destacar en tu categoría y diferenciar tu marca de los productos de marcas homólogas. A esto lo llamamos ser dueño de tu pasillo. Por ejemplo, una empresa de jabón podría utilizar la segmentación por productos de Sponsored Display para llegar a los compradores que recorren categorías relevantes (por ejemplo, jabón), productos similares (por ejemplo, bandas para jabón) o productos complementarios (por ejemplo, champú).

Consejo: Si has lanzado un producto hace poco, es posible incluso que quieras utilizar la segmentación por productos para publicar emplazamientos en tus propias páginas de producto con el fin de que los compradores conozcan tus nuevos lanzamientos.

Página del producto de una cámara con un anuncio de Sponsored Display de un trípode

4. Crea tu marca

Cuando tengas la seguridad de que te has hecho con tu pasillo, te recomendamos que aumentes la consideración con productos como anuncios de vídeo y anuncios de display a través de Amazon DSP y Sponsored Brands. En esta etapa, considera la posibilidad de pujar en búsquedas más amplias (por ejemplo, “jabón”) y llegar a audiencias del mercado interno. Las audiencias de mercado interno son aquellas cuyos patrones de compra sugieren que pueden estar interesadas en tu producto.

Consejo: Considera la posibilidad de utilizar Sponsored Brands para impulsar el tráfico a la página de tu Store e informar a los compradores que se encuentran en la etapa de consideración acerca de la historia y los productos de tu marca.

Cuadro naranja que muestra un ejemplo de anuncios de display

5. Amplía tu alcance

El último paso para una campaña de embudo de ventas completo es crear conciencia de marca. Amazon DSP puede ayudarte a aumentar tu alcance en varios canales (incluidos Display, audio y vídeo de transmisión libre) sin sacrificar la relevancia. Con el generador de audiencias de Amazon Ads, puedes definir audiencias en función de aspectos como el estilo de vida (por ejemplo, entusiastas de Jeep), preferencias de transmisión (por ejemplo, visualización reciente de la película Soul Surfer en Prime Video) y audiencias similares (por ejemplo, similares a Amazon Fresh).

Consejo: Considera la posibilidad de combinar anuncios de audio y anuncios de TV por streaming para llegar a audiencias que están fuera de los límites de las pantallas y en casa.

Recuerda: las estrategias de embudo de ventas completo no tienen por qué ser complejas para ser eficaces

Al adoptar una estrategia de embudo de ventas completo con Amazon Ads, puedes utilizar las señales de compra para hacer que tus campañas funcionen mejor y atraigan a aquellas audiencias a las que, de otro modo, sería difícil llegar. Ya sea que quieras mostrar tu marca de cosméticos a las audiencias que han visto recientemente la transmisión de ciertos tipos de películas o lanzar un nuevo producto de filtración de aire para ayudar a las personas alérgicas, las soluciones de embudo de ventas completo de Amazon Ads están diseñadas para ayudarte a conectar con cualquier audiencia, esté donde esté en el proceso de compras. No necesitas un gran presupuesto de marketing ni una gran agencia para gestionar una estrategia de embudo de ventas completo que obtenga resultados.

Cuatro beneficios del marketing del embudo de ventas completo

Recomendamos un enfoque de embudo de ventas completo, porque te ayuda a prepararte para una amplia gama de procesos de compra del cliente. Estos son los motivos por los que puede resultar útil adoptar un enfoque de embudo de ventas completo en Amazon Ads, en lugar de centrarse en una sola etapa del embudo (por ejemplo, impulsar la compra) o en un objetivo (por ejemplo, el retorno de la inversión publicitaria [ROAS]).

Lo mejor de todo es que tu estrategia de embudo de ventas completo no tiene que ser compleja para ser eficaz. Muchos anunciantes comienzan combinando anuncios patrocinados con Display, y los resultados hablan por sí solos. Cuando lo tengas todo listo para aumentar la conciencia de marca, prueba a añadir anuncios de TV por streaming o anuncios de audio, por ejemplo.

Para simplificar, llamaremos a la siguiente combinación de medios una estrategia de embudo de ventas completo modificada: Sponsored Products o Sponsored Brands, además de publicidad de Display con Sponsored Display o Amazon DSP. A un enfoque de embudo de ventas completo modificado que también incluye TV por streaming lo llamaremos enfoque de embudo de ventas completo integral.

Los siguientes son cuatro objetivos que una estrategia de embudo de ventas completo modificada o integral puede ayudarte a lograr:

1. Llega a nuevas audiencias

Si crees que centrarte únicamente en la creación de marca es la mejor manera de aumentar las ventas de clientes nuevos para la marca, piénsalo dos veces. Pocos compradores realizan una compra de inmediato. La combinación de tácticas de embudo superior y embudo inferior puede ayudar a tu marca a mantenerse "top of mind".

2. Aumenta la consideración

Tenemos diversos productos, desde Sponsored Brands hasta anuncios de TV por streaming (STV), que están diseñados para ayudar a aumentar la conciencia de marca y ayudar a las marcas a diferenciar sus productos de productos similares de su categoría. Además, las tácticas de creación de marca pueden formar parte de una estrategia de marketing equilibrada. Combina el marketing de la parte superior e inferior del embudo en tu estrategia de marketing, por ejemplo, combinando Sponsored Products y Sponsored Brands.

3. Impulsar las ventas

Muchos anunciantes creen que el marketing de rendimiento es la mejor manera de impulsar las ventas, pero una estrategia de embudo de ventas completo puede ser más eficaz. Expandir tu estrategia más allá de la etapa de compra del embudo puede ayudarte a interactuar de forma proactiva con nuevos compradores y a impulsar más ventas a largo plazo.

4. Fomentar la fidelidad

Algunos profesionales del marketing consideran la fidelidad como una etapa separada del embudo, pero invertir en una estrategia de embudo de ventas completo, en lugar de buscar la fidelidad a la marca como una táctica independiente, puede ayudar a preparar tu marca para las compras repetidas. Si estás intentando aumentar el valor del tiempo de vida del cliente, un enfoque de embudo de ventas completo puede ayudarte a generar la confianza que sustenta la longevidad de los clientes.

Una estrategia de embudo de ventas completo puede ayudarte a generar eficiencia en todo el embudo

Cuando adoptes una estrategia de marketing de embudo de ventas completo, es posible que veas efectos compuestos que se traducen en resultados más sólidos en cada etapa del embudo, desde el aumento potencial del ROAS hasta el aumento potencial de las ventas, pasando por la creación de conciencia de marca y la intención de compra. Si el marketing de embudo de ventas completo es nuevo para ti, comienza con una estrategia de embudo de ventas completo modificada y trabaja para lograr una estrategia de embudo de ventas completo integral.

Si no tienes mucha experiencia, contacta con nosotros para solicitar los servicios gestionados por Amazon Ads. Esta opción requiere invertir un presupuesto mínimo.

1 PYMNTS y Cybersource, EE. UU., 2022
2 Magna y Amazon Ads, “The Converging Worlds of Content and Commerce”, EE. UU., 2022