Cinco consejos clave sobre marketing para el periodo festivo y tendencias de compras para Black Friday y Cyber Monday de 2021

El proceso del cliente sigue evolucionando hacia una experiencia multicanal; por esta razón, resulta cada vez más importante que las marcas interactúen con ellos en el lugar donde se encuentren y a través de los mensajes adecuados en el momento preciso. En 2020, este enfoque centrado en el cliente resultó ser una solución integral para que las marcas conectaran con los clientes antes de la llegada del BFCM y durante esas fechas.

Según explicó Weiss, en 2020 Skai observó que las marcas que tuvieron éxito fueron las que conectaron con los clientes durante la fase de descubrimiento, la fase de consideración, el momento de compra y la fase de posventa.

“No todo se reduce a publicar anuncios sobre Black Friday o Cyber Monday, sino también en estar ‘top of mind’ los días anteriores y llegar a los clientes a partir de los distintos tipos de anuncios que propone el conjunto de soluciones de Amazon Ads. Aprovechar todas las herramientas a nuestra disposición es fundamental, teniendo en cuenta las distintas formas de comprar de los compradores”, admitió Weiss. “Encontrar formas de articular la historia de la marca de forma coherente y convincente a lo largo del proceso de compra resultó ser clave, porque gran parte de las compras se realizaron por Internet”.

Según Weiss, en 2020 los anuncios de vídeo de Sponsored Brands tuvieron una gran popularidad durante BFCM gracias a la flexibilidad que ofrecen para llegar a los clientes durante todo el proceso.

Las circunstancias del año pasado truncaron muchos planes de viaje, por lo que las compras de BFCM se centraron en mejorar la vida en casa. Según Weiss, los productos para el hogar, la ropa (sobre todo artículos de ropa deportiva), el cuidado personal, la electrónica del hogar y los equipamientos deportivos y para el aire libre tuvieron un gran éxito durante las compras del periodo festivo de 2020.
“Mucha gente se decantó por autorregalarse”, afirmó Weiss. “Este tipo de compras suelen ser artículos para las aficiones, el fitness, la electrónica de consumo, la belleza y la salud”.

De camino a BFCM 2021, Skai vio emerger ya algunas tendencias durante Prime Day de junio. Los ordenadores y la electrónica de consumo generaron muchas ventas durante Prime Day en comparación con un día normal. “Sin duda, creo que va a ser una categoría relevante para Black Friday/Cyber Monday”, dijo Weiss. “Las aficiones y el ocio también se posicionaron muy arriba, igual que los artículos para mascotas. Creo que durante la pandemia mucha gente amplió la familia con una mascota y también les están comprando regalos, porque suelen pasar el periodo festivo con ellas”.

En la misma línea, los productos de belleza y cuidado personal, la ropa —sobre todo prendas deportivas para estar por casa— seguirán teniendo éxito en BFCM 2021. Entre los productos más vendidos durante Prime Day encontramos las tiras de blanqueamiento dental de Crest 3D White Professional Effects, el dispositivo de streaming Fire TV Stick 4K, los auriculares Apple AirPods Pro, el filtro de agua portátil LifeStraw, el irrigador Waterpik WP-660 y el robot aspirador iRobot Roomba 692. Las ventas de estos productos durante Prime Day son un reflejo del gran interés que muestran los clientes en las categorías que Weiss indicó que serían populares durante el periodo festivo.

Quizás los productos de alimentación no sean lo primero que nos viene a la cabeza al pensar en las compras de BFCM, pero según Weiss, las marcas de productos de alimentación de bienes de consumo envasados también tienen una gran oportunidad de aumentar sus ventas. Después de todo, durante el periodo festivo se celebran muchas comidas especiales, además de hacernos regalos. “Las marcas de productos de bienes de consumo envasados quieren estar presentes en Black Friday/Cyber Monday como nunca antes”, aseguró Weiss. “Gracias a la facilidad de compra que brinda Amazon y la posibilidad que tienen los consumidores de participar en programas como ‘Suscríbete y ahorra’, ‘Comprar de nuevo’ y el reparto de comestibles, estas marcas tienen la excelente oportunidad de aprovechar parte de ese aumento del tráfico en Internet”.

Según un informe de The Washington Post, en 2020 las compras en las tiendas físicas cayeron un 55 % en Acción de Gracias y un 37 % en Black Friday respecto a 2019. Esta caída no pilló a nadie por sorpresa, ya que, con la pandemia, la afluencia de clientes en las tiendas físicas se vio afectada en 2020. Este año, a medida que la pandemia sigue evolucionando, los expertos estiman que los compradores adoptarán un modelo híbrido entre compras presenciales y en línea de cara a BFCM. Según un informe reciente de Forbes, la afluencia de clientes y las visitas a tiendas físicas, restaurantes y centros de ocio han aumentado un 44 % desde principios de 2021.

Teniendo en cuenta este cambio de tendencia, es importante que las marcas apuesten por una estrategia de marketing omnicanal que tenga en cuenta tanto las compras presenciales como por Internet. “La etapa de descubrimiento tiene lugar por Internet, pero no cabe duda de que hay que compaginar la presencia física con la presencia en línea”, aseguró Weiss. “Los consumidores comprarán en lugares distintos, tanto en línea como presencial”. En consecuencia, Weiss sugirió a las marcas utilizar todo tipo de anuncios y canales para llegar a los clientes en este recorrido omnicanal. “Opino que, en general, las marcas quieren facilitar y agilizar las compras en línea para que los clientes disfruten de la misma experiencia, independientemente de dónde decidan comprar”, aseguró Weiss. Como tal, Weiss sugiere que las marcas difundan su campaña mediante Sponsored Products, Sponsored Brands y Amazon DSP para ayudar a “despertar interés en tantos canales como sea posible”.

Weiss recomendó a las marcas que empezaran a planificar con tiempo. “Recalcular las previsiones y reajustar los planes más rápido requiere un esfuerzo deliberado e inversión en tecnología”, afirmó Weiss. “El año pasado fue más virtual y este año será variable. Si a eso le sumas las dificultades en la cadena de suministro, te das cuenta de que es muy necesario planificar”. Weiss explicó que las marcas que quieren triunfar en estos tiempos inciertos deben asimilar la posibilidad del cambio.

“Deben estar preparadas para responder rápidamente a los cambios en el comportamiento de los clientes”, aseguró Weiss. “Las marcas de prestigio se esfuerzan día tras día en planificar con toda la antelación de la que son capaces y trabajan a partir de sus objetivos. De esta forma, se hacen a la idea de cómo tienen que responder cuando les toque adaptarse”.