Nuevo estudio: La mejor época del año para llegar a clientes nuevos a la marca

3 de septiembre de 2020

Por Crystal Astrachan
Gerente sénior de análisis y medios

Los anunciantes a menudo preguntar cómo aprovechar al máximo los eventos de ofertas de Amazon como el Prime Day, Black Friday o Cyber Monday. Para ayudar a responder a esa pregunta, estudiamos las compras realizadas por los clientes nuevos a la marca de cápsulas y bolsitas de café durante los eventos concurridos. Nuestro análisis responde a dos preguntas:

  1. ¿Cuál es el impacto de los anuncios y los descuentos para alcanzar clientes de café nuevos a la marca?
  2. ¿Cuáles son los efectos a largo plazo de llegar a clientes nuevos a la marca durante los eventos concurridos en términos de gasto del primer año?

Conclusiones principales

El Prime Day, Black Friday y Cyber Monday son claves para atraer un gran volumen de clientes nuevos a la marca. El uso de publicidad de Display y descuentos juntos puede ayudar a los anunciantes a alcanzar hasta un 57% más de clientes nuevos a la marca que solo los descuentos. Los eventos concurridos atraen a los clientes que siguen comprando a marcas después de los eventos. Las nuevas cohortes de clientes gastan en conjunto hasta 1,9 veces más que la media durante su primer año.

El estudio

Quién: Las cohortes de clientes de café nuevos a la marca que compraron por primera vez durante Prime Day, Black Friday y Cyber Monday se compararon con las cohortes de clientes nuevos a la marca durante el resto del año. “Café” en esta publicación se refiere a ASIN de café de un solo servicio, incluidas cápsulas y bolsitas de café. “Cohorte” se refiere al grupo colectivo de clientes de café.

Cuándo: Evaluamos cuatro cohortes de clientes en este estudio: clientes que entraron durante dos eventos Prime Day (2017 y 2018) y dos eventos Black Friday o Cyber Monday (2016 y 2017). Comparamos estas cuatro cohortes con cohortes de clientes nuevos a la marca que hicieron su primera compra a lo largo del resto del año para formar una base comparativa de dos años, lo que representa un día medio que no sea el Prime Day, Black Friday ni Cyber Monday. En general, utilizamos los datos de ventas de 11/2016 a 10/2019.

Qué: Calculamos el número de clientes nuevos a la marca en cada periodo de tiempo y contabilizamos las compras de los clientes nuevos a la marca durante los 12 meses posteriores a la compra inicial. Estos cálculos proporcionaron el gasto medio durante el primer año de los clientes nuevos a la marca.

Información clave 1: El Prime Day, Black Friday y Cyber Monday son claves para atraer clientes de café nuevos a la marca

Más clientes de café nuevos a la marca compran por primera vez durante eventos concurridos que en un día promedio.

El volumen de clientes nuevos a la marca no es solo porque los eventos atraen a más clientes en general. Un mayor porcentaje de clientes son nuevos a la marca durante los eventos concurridos. En un día promedio, el 32% de los clientes que compran productos de las marcas de café estudiadas son nuevos a la marca, en comparación con el 40% en el Prime Day y el 76% en el Black Friday o Cyber Monday.

Información clave 2: Los descuentos y los anuncios son más eficaces que solo los descuentos

Los descuentos por sí solos se tradujeron en 2,1 y 1,5 veces más clientes nuevos a la marca en el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday, respectivamente, en comparación con un día promedio. Las marcas que ofrecieron un descuento y usaron publicidad de Display registraron un 57% y un 13% más de clientes nuevos a la marca que las marcas que ofrecieron únicamente un descuento en el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday, respectivamente.

Información clave 3: Los clientes de café nuevos a la marca del Prime Day, Black Friday y Cyber Monday gastan en conjunto hasta 1,9 veces más que la media

Los anunciantes a menudo preguntar si los clientes que compran por primera vez durante el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday permanecerán leales a sus marcas después de que termine el evento concurrido o si los eventos atraen a compradores de una sola vez. Hay dos formas de responder a esta pregunta.

En primer lugar, ¿cuánto gasta un cliente medio durante su primer año? Un cliente medio nuevo a la marca que comienza a comprar a una marca de café en el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday gasta el 90% y el 80% de un cliente medio nuevo a la marca que comienza a comprar en otro día. Mientras que cada cliente individual pasa a gastar un poco menos, el alto volumen total de clientes durante el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday compensa con creces el menor gasto anual medio del cliente.

En segundo lugar, ¿cómo gasta en conjunto toda la cohorte de clientes nuevos a la marca durante su primer año? Sabemos que los eventos concurridos generan volumen de compras. En la información clave 1, vimos que los eventos concurridos impulsan un alto volumen total de clientes en comparación con un día medio. Por lo tanto, es importante centrarse no solo en el comportamiento de un cliente medio nuevo a la marca, sino también en el grupo de clientes nuevos a la marca en su conjunto, toda la cohorte.

Como se ilustra a continuación, la cohorte de clientes que comenzaron a comprar a las marcas de café durante el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday gastó en conjunto 1,9 y 1,2 veces más, respectivamente, en comparación con grupos de clientes que compraron por primera vez durante un día medio.

Resumen

En resumen, nuestro estudio reveló la siguiente información:

  • Es más probable que los eventos concurridos atraigan a los clientes nuevos a la marca en comparación con un día medio.
  • Los anunciantes que ofrecieron un descuento e invirtieron en publicidad de Display tenían más probabilidades de atraer a clientes nuevos a la marca que los anunciantes que ofrecían solo un descuento.
  • Durante su primer año en Amazon, los clientes nuevos a la marca que compraron por primera vez durante los eventos concurridos gastaron más que los clientes nuevos a la marca que hicieron sus primeras compras en un día medio.

Próximos pasos

Aprovecha nuestra información con los siguientes pasos:

  • Utiliza el Prime Day, Black Friday y Cyber Monday como una oportunidad para hacer crecer tu audiencia.
  • Ofrece descuentos durante estos eventos de compras clave y promociónalos con publicidad de Display para alcanzar más clientes nuevos a la marca.
  • Para obtener más información sobre cómo podemos ayudarte a alcanzar tus objetivos relacionados con llegar a nuevos clientes durante el Prime Day, Black Friday o Cyber Monday, ponte en contacto con tu representante de ventas de Amazon. Si eres nuevo en Amazon Advertising, contáctanos para empezar.