Guía
Marketing empresarial
Definición, estrategias y ejemplos
El marketing empresarial es la estrategia que usan las grandes empresas o corporaciones para llegar a audiencias más amplias y hacer crecer su marca. El marketing empresarial tiene un alcance más amplio que el marketing tradicional, ya que requiere presupuestos más grandes, múltiples equipos y una variedad de canales.
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¿Qué es el marketing empresarial?
El marketing empresarial es una estrategia que usan las grandes empresas (aquellas que ganan más de mil millones de dólares en ingresos al año y emplean al menos 1.000 personas) para impulsar el crecimiento y la expansión. El marketing empresarial es único, ya que opera a una escala mucho mayor con presupuestos más grandes y en una gama más amplia de canales y audiencias. Debido al alcance y tamaño de las empresas, el marketing empresarial requiere esfuerzos bien coordinados entre equipos para entregar un mensaje de marca consistente.
¿Por qué es importante el marketing empresarial?
El marketing empresarial es importante porque puede ayudar a las grandes empresas a destacar y llegar a una audiencia más amplia con un mensaje de marca claro. Con una estrategia integral de marketing empresarial, las empresas pueden establecer su identidad de marca, posicionarse como líderes intelectuales, llegar a nuevos clientes y fortalecer las relaciones con los clientes existentes.
¿Qué hace que el marketing empresarial sea complejo?
El marketing empresarial es complejo debido al alcance de las estrategias multicanal requeridas para respaldar los objetivos comerciales de una gran empresa. Una estrategia de marketing empresarial requiere alineación entre equipos y departamentos a través de múltiples campañas. Esto significa que las grandes empresas necesitan administrar de manera efectiva el presupuesto, los recursos, el personal y la tecnología de publicidad para enviar un mensaje consistente, cohesivo y atractivo a los clientes. Una sola gran empresa podría administrar campañas en canales digitales y tradicionales, que pueden incluir contenido, redes sociales, correo electrónico, anuncios pagados, eventos y más.
¿Cuáles son los beneficios del marketing empresarial?
Los beneficios del marketing empresarial incluyen aumentar el reconocimiento, el crecimiento y la identidad de una marca.
Con una estrategia de marketing empresarial integrada, una gran empresa puede destacar en medio de un panorama saturado. Al entregar un mensaje consistente en múltiples canales, las marcas pueden llegar a nuevos clientes y aumentar el reconocimiento.
Una gran empresa puede impulsar las ventas y el crecimiento cuando es capaz de atraer a más clientes y establecer relaciones duraderas con los clientes existentes.
Identidad de marca
A través de una sólida estrategia de marketing empresarial, las marcas pueden posicionarse como líderes intelectuales mediante el uso de contenido valioso, mensajes e interacción con los clientes.
¿Cuáles son los desafíos del marketing empresarial?
Debido al alcance que requiere el marketing empresarial, muchas grandes empresas necesitan estar preparadas para enfrentar una serie de desafíos, que incluyen escalabilidad y complejidad, funcionalidad entre equipos, administración de recursos y medición.
- Gran escala y complejidad: Muchas grandes empresas a menudo participan en múltiples campañas a la vez y en diversos canales para conectar con grandes selecciones de consumidores. Estas empresas deben estar preparadas para coordinar eficazmente estos esfuerzos en una estrategia cohesiva que avance hacia objetivos específicos.
- Funcionalidad entre equipos: Con múltiples campañas en marcha, las grandes empresas necesitan crear mecanismos para que los equipos colaboren y se comuniquen. La funcionalidad efectiva entre equipos garantiza que las iniciativas de marketing trabajen en pos de los mismos resultados que benefician al negocio.
- Administración de recursos: Las grandes empresas a menudo tienen más recursos para promocionar sus esfuerzos de marketing. Y con estos presupuestos aumentados, las marcas deben asegurarse de asignar recursos de manera efectiva en todas las campañas para alcanzar sus objetivos deseados.
- Medición: Como saben los especialistas en marketing, la mejor manera de crear campañas exitosas es medir y comprender con precisión los resultados de desempeño. Es importante que las grandes empresas se centren en medir detalladamente sus campañas multicanal para comprender la mejor manera de optimizar, mejorar y ajustar las campañas de forma tal que respalde sus objetivos.
¿Qué es una estrategia de marketing empresarial?
Una estrategia de marketing empresarial es un plan de desarrollo complejo y variado para impulsar el crecimiento de una gran empresa. Se centra en llegar a audiencias a gran escala a través de mensajes consistentes en todos los canales. Con una gran empresa, esta estrategia puede abarcar iniciativas en múltiples canales online y offline.
¿Cómo se crea una estrategia de marketing empresarial?
El desarrollo de una estrategia de marketing empresarial comienza con la comprensión del negocio de su audiencia y sus objetivos. Después de establecer estos objetivos, la compañía debe evaluar los canales más efectivos para llegar a sus audiencias y luego elaborar mensajes de alto valor para interactuar con estos consumidores. Después de lanzar estas campañas, las grandes empresas necesitan medir su desempeño para evaluar cómo ajustar y optimizar futuras iniciativas de marketing.
Así es como esta estrategia de marketing empresarial se divide en cuatro pasos:
- Define tus objetivos y audiencia. Comienza por identificar tus indicadores clave de desempeño (KPI) y las audiencias a las que deseas llegar con tus mensajes.
- Identifica tus canales de marketing. Una vez que identifiques tus KPI y audiencias, debes designar los canales que utilizarás para comunicarte con los clientes.
- Desarrolla los mensajes de tu marca. Con tus KPI, audiencias deseadas y canales en mente, puedes comenzar a crear un mensaje de marca atractivo que logre tus objetivos comerciales. Este mensaje debe ser único, auténtico y atractivo.
- Ejecuta y mide tu desempeño. Lanzar una campaña es apenas el comienzo. A partir de ahí, es importante medir el progreso continuo para ajustar la campaña según sea necesario mientras esté activa o para optimizar futuras campañas.
Seis consejos de marketing empresarial
Mientras creas tu propia estrategia de marketing empresarial, descubre estos seis consejos que debes tener en cuenta en el proceso:
- Concéntrate en el valor y cuenta una historia atractiva
- Crea mensajes atractivos y auténticos
- Mide y toma decisiones basadas en datos
- Colabora entre equipos y canales
- Crea una identidad de marca coherente
- Sé flexible y prueba diferentes enfoques
Ejemplos de estrategias de marketing empresarial
Estudio de caso
En 2023, Nespresso quería diseñar un destino para los compradores que ayudara a crear una experiencia tangible de su visión de marca y sus productos. Esta idea fue la que los inspiró a crear la Brand Store de Nespresso.
El objetivo de Nespresso al diseñar su escaparate en Amazon no era solo aumentar la visibilidad de toda la línea de productos Nespresso, sino también enfatizar el compromiso de la marca con la sustentabilidad. Los clientes podrían descubrir cómo reciclar los productos Nespresso y aprender más sobre las prácticas sustentables de la compañía a través de una Brand Store. Este destino de marca cuidadosamente diseñado ayudó a Nespresso a ganarse la confianza de sus clientes.
Al activar varias soluciones de Amazon Ads, Nespresso prioriza la consistencia de la marca para ayudar a los clientes a reconocerla fácilmente. Sus mensajes, imágenes y tono de voz siguen siendo consistentes en Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display y Brands Stores. Esto ayuda a reforzar la identidad de Nespresso y fortalece su posición como marca de café prémium. Los clientes encuentran una experiencia de marca unificada, lo que crea confianza y lealtad.
El uso de Brand Stores por parte de Nespresso muestra cómo crear un destino para los clientes puede ayudar a fomentar la lealtad y el crecimiento. Su escaparate ha jugado un papel fundamental a la hora de poner el foco de atención en la marca. En 2023, las visitas a la Brand Store aumentaron un 21% en comparación con el año anterior.1
Estudio de caso
En 2023, Kraft Heinz trabajó con el Brand Innovation Lab de Amazon Ads para celebrar “la gran comida estadounidense”. Con la colaboración de Brand Innovation Lab de Amazon Ads, Kraft Heinz deseaba destacar algunos de sus productos más famosos, centrar la atención en el pasado de la marca y capturar la esencia de la historia de Kraft Heinz. Esto dio como resultado “Grilling Hall of Flavor”, una campaña multifacética que tuvo como objetivo rendir homenaje a los platos más destacados de la cocina veraniega: los perritos calientes, el kétchup, la mostaza y otros aderezos que traen lo mejor de Estados Unidos directamente a nuestras manos (y a nuestras bocas).
Kraft Heinz lanzó una página de destino especial en Amazon.com titulada “Grilling Hall of Flavor”. Cuando hacían clic en la página, los clientes ingresaban al “museo seleccionado” tecnicolor que contaba con datos divertidos sobre algunos de los productos más famosos de Kraft Heinz, recetas que los clientes podían incorporar en sus barbacoas de verano y, por supuesto, llamadas a la acción que permitían a los clientes agregar productos Kraft Heinz a su carrito de Amazon Fresh sin tener que salir de la página de destino. La página de destino también contaba con una promoción: si los clientes gastaban US$ 25 en productos Kraft Heinz que aparecían en la página, el carrito incluiría un descuento de US$ 5.
La campaña comenzó a mediados de junio, duró dos meses y contó con el apoyo de tres activaciones presenciales en las tiendas de Amazon Fresh en Bloomingdale, Illinois; Naperville, Illinois; y Huntington Beach, California. En esos eventos, había cajas de vidrio con los productos estrella de Kraft Heinz como si fueran valiosas piezas de arte exhibidas en un museo. Además de las exhibiciones de productos Kraft Heinz, se alentó a los clientes a probar muestras de los productos e, incluso, a tomarse una foto con el recientemente renovado Frankmobile (antes conocido como Wienermobile).
Estudio de caso
En 2022, Volkswagen quería encontrar una manera creativa para informar a los consumidores sobre el nuevo SUV eléctrico ID.4. La marca también sabía que, en los últimos años, los consumidores habían expresado su interés por una mejor experiencia de compra del automóvil. La marca trabajó con el Brand Innovation Lab de Amazon Ads y Amazon Web Services para lanzar la primera prueba de manejo con Alexa, lo que permitió a clientes de regiones seleccionadas realizar pruebas de manejo guiadas por Alexa del SUV ID.4 EV de Volkswagen. Cuando los participantes llegan a la hora reservada para la prueba de manejo, reciben una breve introducción sobre el auto por parte de un especialista en eventos antes de subirse al ID.4 para una vuelta en solitario. Mientras manejan, los conductores experimentan el ID.4 y pueden pedirle a Alexa más información sobre alguna de las tantas funciones del vehículo eléctrico (EV). Los compradores podían realizar una prueba de manejo por su cuenta y aun así obtener respuestas a todas las preguntas que pudieran tener sobre el nuevo vehículo.
Después de realizar la prueba piloto del programa en el verano de 2022, Volkswagen lanzó oficialmente la prueba piloto con Alexa en septiembre y puso en marcha la campaña en ciudades de Estados Unidos hasta diciembre. Durante las pruebas de manejo en Los Ángeles y Chicago, los conductores hicieron más de 40 preguntas por sesión. Después de probar el auto con Alexa, el 28% de los participantes solicitaron más información sobre el Volkswagen ID.4, y una mayoría solicitó seguimiento a un concesionario. La medición de marca de la campaña mostró un aumento estadísticamente significativo en el reconocimiento entre los jóvenes de 18 a 34 años.2
Si tienes poca experiencia, contáctanos para solicitar servicios administrados por Amazon Ads. Se aplican presupuestos mínimos.
1 Datos proporcionados por el anunciante, EE. UU., 2023. Los resultados reflejan las campañas de un anunciante, Nespresso, y no son indicativos de resultados futuros.
2 Datos internos de Amazon, 2022