¿Qué es el marketing negocio a negocio (B2B)?

El marketing B2B es importante porque muchas empresas necesitan informar a otras empresas sobre productos y servicios que pueden apoyar sus operaciones y consumidores. Por ejemplo, si tu empresa crea software para administrar pagos, deberías comercializar tu producto a organizaciones que necesitan ayuda para optimizar y agilizar su proceso de compensación.

Prácticamente todas las empresas dependen de otro producto o servicio para operar. Si tienes un negocio de jardinería, dependes de los fabricantes de cortadoras de césped o empresas de fertilizantes para cuidar el césped de tus clientes. El marketing B2B es un segmento importante de la industria publicitaria que está en constante desarrollo. En 2022, el gasto en publicidad B2B en Estados Unidos ascendió a US$ 32 mil millones de dólares, lo que supuso un aumento en comparación con los US$ 28.900 millones de dólares en 2021, según Statista.¹ Se espera que esta cifra llegue a los US$ 37.700 millones de dólares en 2024.

El marketing B2B a menudo se compara con el marketing B2C, o marketing de negocio a consumidor. Se trata de dos conceptos en marketing destinados a diferentes audiencias y propósitos. Si bien el marketing B2B involucra a un vendedor que se comunica con los responsables de la toma de decisiones en nombre de una organización, el marketing B2C informa a los consumidores finales individuales acerca de un producto o servicio.

Una empresa que vende cajas registradoras utilizaría el marketing B2B para informar a una tienda retail sobre sus productos, mientras que la tienda retail usaría el marketing B2C para anunciar sus camisetas a los consumidores. Aunque el marketing B2B y B2C se dirigen a diferentes audiencias y propósitos, estos dos procesos a veces pueden se superponen. Volviendo al ejemplo del ámbito de la jardinería, el fabricante de cortadoras de césped puede usar el marketing B2B para vender sus productos a un negocio de jardinería, y el marketing B2C para vender cortadoras de césped a propietarios individuales para uso personal.

Al igual que otros tipos de marketing, el marketing B2B exitoso comienza con una estrategia bien planificada. Hoy en día, los profesionales del marketing B2B utilizan una variedad de tácticas omnicanal para llegar a sus clientes. En los últimos años, ha habido un aumento en el marketing B2B en línea, según Statista², y las empresas B2B han estado utilizando cada vez más el marketing de video, los embajadores de marca y el móvil como parte de sus estrategias B2B.

Además de las campañas de marketing tradicionales, las empresas están aprovechando las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda (SEO), los podcasts, el marketing por correo electrónico y otras campañas de marketing digital para llegar a su audiencia objetivo. Estos son algunos pasos importantes a seguir a la hora de crear una estrategia de marketing B2B.

Al elaborar un plan de marketing B2B, debes comenzar por comprender el valor que tus productos o servicios aportan a los clientes y cómo tus ofertas se diferencian de las de la competencia. Al determinar el posicionamiento de tu marca, puedes definir tu mercado o consumidor objetivo, la categoría de producto o servicio, y el beneficio de ese producto o servicio.

Es esencial que los especialistas en marketing B2B comprendan las necesidades y desafíos comerciales de sus clientes. Conoce los productos o servicios que ofrecen tus clientes, quiénes son sus respectivos clientes, cómo están estructuradas sus empresas y quién toma las decisiones y por qué.

Una combinación de marketing suele definirse con las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción; o bien expandirse a siete P, con personas, procesos y pruebas físicas. Las empresas utilizan esta estrategia de marketing como una lista de comprobación o un conjunto de variables y factores que los profesionales del marketing deben tener en cuenta para ayudar a llegar a los clientes adecuados, maximizar las ganancias y mejorar la eficacia del marketing, entre otras cosas.

Cuando hayas encontrado una audiencia y tengas definido sus deseos y necesidades, puedes llegar a ella con el lanzamiento de un nuevo producto. Aquí es donde tu plan de lanzamiento al mercado resulta útil, ya que describirá los pasos dentro de esta fase de tu estrategia de marketing. Asegurarte de que tus planes y estrategias estén pensados de antemano puede ayudar a aumentar las posibilidades de que el lanzamiento de tu producto sea todo un éxito.

Monitorea tu estrategia de marketing al vigilar de cerca estadísticas de crecimiento como el alcance y las ventas. Para medir el éxito de tu estrategia, considera las estadísticas e indicadores clave de desempeño (KPI) que serán más relevantes para los objetivos de tu marca. Además, el SEO puede ser de gran ayuda para llegar a los clientes que buscan activamente nuevos productos y contenido digital.

Presta atención a los comentarios que recibiste sobre tus productos o anuncios, y escucha las notas tanto de su equipo como de clientes externos. Analiza las tácticas que funcionaron (o no) y, sobre la base de esto, actualiza tus metas y próximos pasos en tu estrategia a largo plazo.

Una encuesta de Statista realizada a principios de 2023³ mostró que los especialistas en marketing B2B planean disminuir su inversión en el marketing B2B tradicional, mientras que la proyección indica que el marketing digital aumentaría en casi 8,77%. Los profesionales del marketing B2B también han demostrado interés⁴ en explorar usando más video y marketing de embajadores de marca. A medida que el marketing B2B continúa creciendo, los líderes exploran formas más innovadoras de llegar a sus audiencias. Recientemente, las marcas han comenzado a experimentar con formas más creativas y atractivas para conectarse con sus clientes.