Publicidad para todo el embudo de ventas: el giro estratégico que redefine el futuro del marketing en la India

Los profesionales del marketing en la India se enfrentan a un desafío sin precedentes: la fragmentación del consumo de medios en múltiples canales digitales, como el video, las redes sociales, las compras en línea y las búsquedas. La planificación de medios tradicional en silos ya no refleja esta realidad. Ante este escenario, la publicidad en todo el embudo de ventas surge como una solución que unifica el proceso de compra del cliente desde el reconocimiento de marca hasta la lealtad.

La publicidad en todo el embudo de ventas se aleja estratégicamente del marketing de desempeño centrado en las conversiones inmediatas. Mientras que la publicidad de desempeño capta la demanda existente, las estrategias para todo el embudo de ventas definen a los compradores del futuro al tiempo que convierten a los consumidores de hoy. Este nuevo enfoque, que se implementa y mide en forma holística, recurre a la narrativa para crear reconocimiento, guía la consideración mediante el remarketing e impulsa las conversiones con anuncios basados en intereses.

El panorama de la publicidad digital en la India está en una posición única para adoptar este cambio, ya que los medios de retail son el canal publicitario de más rápido crecimiento y se prevé que alcancen una participación del 15% de la inversión publicitaria total del país en 2026.¹ En Amazon Ads, ofrecemos soluciones publicitarias para todo el embudo de ventas y a gran escala, con las que llegamos al 63% de las audiencias en línea del país² a través de servicios propios y colaboraciones con terceros. Esta escala, impulsada por billones de señales de compras y streaming de primera mano, permite lograr un alcance relevante en entornos de compras, streaming y otros puntos de contacto en línea para generar un impacto medible tanto en la marca como en el negocio.

Amazon Ads te ayuda a conectar con las audiencias en nuestros puntos de contacto en línea: mientras compran, consumen contenido en streaming o exploran cada etapa intermedia del camino

Las marcas que implementan estrategias para todo el embudo de ventas perciben un impacto en las estadísticas de estado de la marca:³

• Un 110% de aumento en la consideración
• Un 193% de aumento en el porcentaje de compras
• Un 109% de aumento en la adquisición de clientes nuevos

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) y las marcas emergentes pueden aprovechar las estrategias para todo el embudo con anuncios de display y de streaming de video de autoservicio, así como herramientas de creación de campañas y material creativo con IA, para expandir el alcance de la audiencia más allá de los anuncios de búsqueda y lograr un crecimiento a largo plazo.

A medida que la industria publicitaria en la India supera los 130 mil millones de rupias en 2026 en un mercado donde el entorno digital ya domina con el 65% de participación, la pregunta no es si conviene adoptar estrategias para todo el embudo de ventas, sino con qué rapidez pueden las marcas migrar hacia enfoques integrados que generen una ventaja competitiva sostenible.

El embudo de ventas en acción: dos caras de la misma moneda

La publicidad para todo el embudo de ventas no es una estrategia estándar. La forma en que se aplica depende de la etapa del proceso de crecimiento en la que se encuentre una marca. Vamos a analizar esto desde dos perspectivas diferentes: la marca corporativa que opera a gran escala y la marca emergente que va tras ese mismo crecimiento.

El desafío de las grandes empresas: de la fragmentación a la unificación

En la actualidad, las grandes marcas operan en decenas de puntos de contacto digitales (video, redes sociales, búsqueda, audio, influencers, compras, etc.), y cada uno se mide y planifica de manera aislada. Como resultado, obtenemos estadísticas inconsistentes, presupuestos duplicados y una falta total de claridad sobre lo que realmente impulsa el crecimiento.

En Amazon Ads, nuestra respuesta es lo que llamamos The One View (La vista única): un marco único que conecta el reconocimiento, la consideración y la conversión en un proceso cohesivo a través de tres pilares:

• Contenido: Haz que tu empresa destaque en Prime Video y Fire TV, donde tu marca se funde con las historias que la audiencia recuerda.
• Comunidad: Interactúa a través de influencers, Alexa, anuncios en cajas de envío y activaciones fuera del hogar para crear vínculos en los canales que ya eligen los consumidores.
• Comercio: Simplifica la compra al máximo en Amazon.in, Fresh o Now, y convierte cada punto de contacto en una posible oportunidad de venta.

Gracias a la tecnología de Amazon DSP impulsada por IA y a los billones de señales de compras y streaming de primera mano, este enfoque identifica qué campañas generan compras de nuevos clientes de la marca frente a compras recurrentes —en procesos de pago y orgánicos— y ofrecen a las grandes marcas la visión unificada que necesitaban.

La trampa de las marcas emergentes: cuando el desempeño se estanca

Para las empresas directas al consumidor (D2C) y emergentes, el marketing de desempeño ha sido su estrella guía: el retorno de la inversión publicitaria (ROAS), el costo de adquisición de clientes (CAC) y las tasas de conversión. Y es cierto que en las primeras etapas, esto funciona de maravilla. Pero en el proceso que va de encontrar el lugar de un producto en el mercado hasta crecer para convertirse en una marca de consumo masivo, algo se rompe. El crecimiento se ralentiza. Los costos de adquisición aumentan. Se satura a las audiencias con campañas de retargeting.

Esto se conoce como la trampa del embudo invertido: lo que ocurre cuando las empresas se obsesionan por captar demanda inmediata, sin invertir en la construcción de marca a largo plazo. Los estudios demuestran que las tácticas de marketing de marca son un 60% más efectivas⁴ a la hora de generar resultados empresariales a largo plazo que las tácticas de la parte inferior del embudo por sí solas. ¿Cuál es la fórmula óptima? Una combinación de medios 50/50⁵ entre branding y desempeño, que es capaz de duplicar el impacto comercial.

La solución no es elegir entre marca y desempeño, sino reconocer que estos elementos jamás debieron operar en forma aislada. El streaming de video presenta tu marca a través de historias que las audiencias eligen ver y, como el ROI del video es dos veces mayor que el de los canales sin este formato, esa primera impresión se consolida con el tiempo en lugar de desvanecerse de la noche a la mañana. El marketing de creadores a través de más de 500.000 voces auténticas genera el tipo de consideración que los anuncios de pago por sí solos no pueden lograr, una confianza que convierte a los espectadores pasivos en buscadores activos. Las herramientas creativas impulsadas por IA, como el Agente creativo, eliminan las barreras tradicionales de tiempo, costo y habilidad, y permiten a las marcas emergentes producir contenido de calidad profesional sin grandes presupuestos. Y Amazon Marketing Cloud conecta todo el proceso: muestra qué puntos de contacto generan conversiones reales y no solo clics, para que cada rupia pase de la incertidumbre al crecimiento.

Las marcas que escapan de la trampa del embudo invertido comparten un rasgo común: dejaron de ver la construcción de marca como un lujo y empezaron a considerarla como un elemento esencial de su infraestructura. Invierten para que las audiencias las descubran, no solo para que las encuentren. Y cuando la marca y el desempeño funcionan como un solo sistema, el crecimiento deja de ser una meseta en torno a la cual optimizas tu estrategia y se convierte en una trayectoria que controlas.

El hilo conductor

Tanto si eres una marca consolidada que busca integración como si eres un competidor emergente que intenta escapar de la meseta del desempeño, el camino a seguir es el mismo: deja de ver al embudo de ventas como una serie de etapas desconectadas. Cuando la marca y el desempeño se unifican, tu alcance se vuelve más inteligente, te ganas la consideración de la audiencia y tu participación de mercado crece más rápido que la de cualquiera que siga atrapado en la trampa de la parte inferior del embudo.

Las marcas más exitosas no esperan a que la demanda aparezca. La crean, la nutren y, finalmente, la convierten.

Girish Prabhu, vicepresidente y director de Amazon Ads India

Girish lidera Amazon Ads India, donde permite a las empresas llegar a sus clientes a través de Amazon y de miles de aplicaciones y sitios web, y aprovechar la información sobre los consumidores para impulsar la visibilidad y las ventas.

Fuentes

¹ Estimación basada en el Informe Digital Dentsu e4m, 2026

² Datos de Comscore India, noviembre de 2025

³ Datos internos de Amazon, 2025

⁴ Investigación de Analytic Partners

⁵ WARC