El comportamiento de los compradores en Amazon no es lineal. Los clientes hacen una pausa, comparan, cambian de dispositivo y regresan más tarde para realizar la compra. Cada acción envía una señal sobre lo que están buscando, lo que más importa y cuándo están listos para comprar.

Las marcas que están ganando terreno hoy son las que prestan mucha atención a la forma en que los compradores navegan, buscan y muestran interés. No solo lanzan campañas. Están interpretando la intención, adaptándose en tiempo real y mostrando dónde la relevancia tiene el mayor impacto.

Aquí hay cinco estrategias para ayudar a los anunciantes a conectarse con los compradores en cada etapa del embudo, desde el interés inicial hasta la conversión final, e impulsar un crecimiento medible.

1. Expandirse hacia las categorías adyacentes

En la parte inferior del embudo, los compradores con intención alta no siempre se quedan en una categoría. Muchos exploran categorías relacionadas o de uso alternativo, creando oportunidades de conversión que se pasan por alto.

Por ejemplo, una marca de cuidado de mascotas puso en marcha anuncios de Sponsored Display de un producto quitamanchas en la categoría “Limpieza del hogar”. Aunque estaba fuera de su mercado vertical principal, el anuncio abordó un caso de uso compartido e impulsó un aumento del 19% en los pedidos nuevos de marca y un aumento del 22% en la tasa de conversión¹.

Al identificar el problema principal de tu producto y segmentar categorías adyacentes que comparten esa necesidad, puedes llegar a compradores adicionales con intención alta que podrían estar navegando justo por fuera de tu mercado vertical directo, lo que desbloquea una nueva demanda cuando el objetivo se alinea con la intención compartida del comprador.

2. Hacer un seguimiento del impulso de la palabra clave

La búsqueda es un punto de contacto crítico del embudo medio a inferior. Los anunciantes que supervisan la Share of Voice (SOV) junto con las estadísticas de clics y conversión pueden identificar el aumento de las consultas y capturar la demanda antes que la competencia.

Una marca de equipaje vio que la SOV del término “transporte ligero con ruedas” aumentó del 4% al 8% en dos semanas. Aumentaron las pujas de coincidencia exacta en Sponsored Products y Sponsored Brands. En 30 días, el producto se impuso entre los mejores vendedores y pasó de la página tres a la página uno de forma orgánica².

Para identificar las oportunidades adecuadas, supervisa las tendencias de palabras clave en tu categoría y busca términos con interacción en aumento, pero con competencia relativamente baja. Prioriza las palabras clave con la intención específica del comprador y prueba la segmentación de coincidencia exacta para maximizar la eficiencia. Recuerda: el aumento de la SOV señala la demanda emergente. Actuar rápido con las pujas de coincidencia exacta ayuda a las marcas a ganar visibilidad antes de que los costos aumenten.

3. Probar variantes de microvideo

En la fase de consideración, el video de Sponsored Brands es un formato poderoso para impulsar la interacción y lanzar productos de una manera impactante. Pero, a menudo, el desempeño depende de los primeros segundos.

Una marca de detalles de automóviles creó tres variantes de 15 segundos de un video de demostración de producto. Uno comenzaba con una transformación, otro, con un beneficio del producto, y el tercero, con un primer plano. La versión titulada “Antes y después en 10 segundos” mostró una tasa de clics (CTR) 61% más alta y 38% más pedidos nuevos de la marca. Se convirtió en el video con mejor desempeño de la marca después de escalar gracias a palabras clave de intención alta³.

¿Cuál es la conclusión? Los primeros segundos de video importan. Prueba con varias aperturas para encontrar el gancho más fuerte.

4. Vuelve a atraer compradores con interés alto con AMC

Las consultas de compra de marca son una señal clave de bajo embudo, pero no todas las visitas generan una compra. Especialmente para productos de consideración alta, los anunciantes necesitan tácticas inteligentes de remarketing para ganar la venta.

Con Amazon Marketing Cloud (AMC), los anunciantes pueden crear audiencias personalizadas de compradores que mostraron interés con la marca, pero que no hicieron la conversión. Si bien Sponsored Display permite un remarketing básico, AMC permite una recuperación del interés más avanzada mediante la superposición de información basada en eventos.

Por ejemplo, una marca premium usó AMC para crear una audiencia de compradores que hacían clic en ubicaciones de marca, pero no compraban. Luego, lanzaron una campaña de Sponsored Display con un modificador de ubicación del 900%. El resultado: $64.000 en ventas de $5.600 en gasto y un aumento del 13% en las conversiones de marca durante el primer trimestre⁴.

AMC proporciona una visibilidad más profunda del comportamiento de los clientes y ayuda a los anunciantes a refinar el remarketing más allá de las opciones predeterminadas, lo que desbloquea una recuperación del interés más inteligente al convertir los clics perdidos en devoluciones medibles.

5. Apuntar contextualmente con Amazon DSP y Sponsored Display

No todos los momentos de intención alta comienzan con una consulta de compra. La segmentación por contexto de la parte superior del embudo en Amazon DSP y Sponsored Display permite a los anunciantes llegar a los compradores en función de los tipos de productos y páginas que están explorando activamente, incluso antes de que comiencen a buscar.

Una marca de salud y bienestar para mascotas combinó ubicaciones basadas en productos, la segmentación por productos relacionados de Amazon y segmentos contextuales para aparecer junto al contenido de búsqueda relevante. Esta estrategia ayudó a mantener la marca visible a mitad del viaje, cuando los compradores buscaban soluciones, pero aún no habían reducido sus opciones. En comparación con las campañas de la competencia, la segmentación por contexto generó hasta cuatro veces el retorno de la inversión publicitaria⁵.

Las ubicaciones por contexto ayudan a las marcas a conocer a los compradores al principio del viaje, cuando se está formando el interés y la competencia es menor.

Combinación

Amazon se convirtió en una tienda dinámica donde los compradores navegan, descubren, comparan y compran. Pero ese viaje no siempre comienza en Amazon Store. Llegar a los compradores dondequiera que pasen su tiempo es más importante que nunca. Las marcas que triunfan son aquellas que interpretan las señales de los compradores, actúan rápidamente y refinan su estrategia publicitaria a medida que evoluciona el comportamiento. Cuando la creatividad, los medios y la intención se alinean, las marcas pueden influir en las decisiones en cada etapa del embudo.

Sobre el autor

Dan Brownsher es el presidente ejecutivo y cofundador de Channel Key, un socio avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a escalar a través de estrategias, análisis y experiencia en el mercado.

Fuentes

^1-2 Datos proporcionados por Channel Key, Amazon, 2024.

^3-5 Datos proporcionados por Channel Key, Amazon, 2025.