Ad Intel: Cinco estrategias de nivel experto de Envision Horizon para impulsar la lealtad y el valor total del cliente en Amazon

En un mercado cada vez más competitivo, muchas marcas siguen destinando recursos desproporcionados a la captación de clientes sin tener en cuenta el potencial significativo de crecimiento de las iniciativas de lealtad. Nuestro trabajo con marcas líderes en múltiples categorías nos ha permitido experimentar de primera mano cómo las inversiones estratégicas en lealtad del cliente pueden impulsar un crecimiento sustentable.

Centrarse en las relaciones existentes con los clientes no solo mejora la retención: transforma el desempeño de la empresa gracias a una mayor frecuencia de compra, valores promedio de pedidos más altos y flujos de ingresos más predecibles. A continuación, presentamos cinco estrategias de nivel experto para mejorar tus iniciativas de lealtad de clientes y generar un impacto medible dentro de la empresa.

1. Optimiza el modelo “Suscríbete y ahorra”

El modelo “Suscríbete y ahorra” ofrece una estrategia eficaz para mejorar la lealtad de los clientes y generar ingresos predecibles cuando sea posible. La información interna de clientes de Envision Horizons muestra que los suscriptores tienen un valor total (lifetime value, LTV) tres veces mayor en comparación con los clientes habituales, realizan pedidos más grandes y compran 2,5 veces más frecuentemente.¹

Las estrategias de suscripción más exitosas equilibran la captación de clientes con la rentabilidad a largo plazo. En una investigación que llevó a cabo Envision Horizons se demostró que, incluso un pequeño descuento del 5% financiado por el vendedor, es capaz de duplicar las tasas de conversión por suscripción. Observamos que la combinación de un 20% de descuento por primera suscripción y un descuento sobre la suscripción estándar del 10% permitió obtener resultados óptimos en muchos casos, lo que generó un punto de entrada atractivo mientras se mantuvo la rentabilidad a largo plazo.²

Las marcas pueden usar anuncios de Sponsored Products como un medio para captar la atención de los clientes con alta intención de suscripción, y luego usar un cupón de compra por primera vez de “Suscríbete y ahorra” para cerrar el negocio. Para estrategias publicitarias más avanzadas, las marcas pueden usar Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar el comportamiento de los suscriptores, crear segmentos de audiencia con un LTV alto y optimizar la inversión con tácticas que impulsen compras repetidas y valor a largo plazo.

2. Aprovecha los eventos de ventas para forjar relaciones a largo plazo con los clientes

Si bien los grandes eventos de ventas, como Prime Day, suelen considerarse principalmente como oportunidades para captar clientes, nuestros datos demuestran que pueden ser poderosos momentos para generar lealtad si se abordan estratégicamente.

Durante Prime Day, te recomendamos aumentar tu inversión en productos que tengan un buen desempeño y en tus productos estrella, ya sea a través de una mayor inversión publicitaria o de descuentos más altos. Como Prime Day tiende a generar tasas de conversión más altas en todos los ámbitos, es el momento ideal para invertir recursos adicionales en tus mejores productos. Proporciona ofertas que puedan considerarse competitivas con respecto a lo que ofrecen otras empresas dentro de tu categoría.

El remarketing posterior al evento también es fundamental. Recomendamos configurar campañas de retargeting de vistas en Amazon DSP aproximadamente una semana antes del evento. Luego, activa ventanas retrospectivas de 7 y 14 días después de Prime Day. Este enfoque te permite llegar a visitantes orgánicos del sitio de Prime Day, compradores expuestos a anuncios de ofertas anteriores de Prime Day, abandonadores de carritos y clientes nuevos de la marca captados durante el evento.³

3. Usa estrategias en todo el embudo de ventas para crear afinidad de marca a largo plazo

A medida que aumentan los costos de adquisición, muchas marcas alcanzan niveles de crecimiento donde la publicidad tradicional de la parte inferior del embudo ya no ofrece resultados sustentables.

Por ejemplo, la marca de rasuradoras Harry’s enfrentó un desafío importante en el Reino Unido donde, a pesar de implementar prácticas publicitarias recomendadas, las ventas orgánicas permanecían estancadas. Casi el 75% de los clientes nuevos de la marca se captaban a través de la publicidad de búsqueda, cada vez más costosa, lo que creaba una estructura de costos de adquisición de clientes insostenible.⁴

Ayudamos a Harry’s a implementar un enfoque de cuatro fases que comenzó con la reducción de la dependencia publicitaria de la parte inferior del embudo y la expansión del reconocimiento de marca a través de anuncios de Streaming TV (STV). Llegamos a audiencias sofisticadas mediante Amazon DSP y optimizamos su enfoque para captar la mayor demanda de marca que habían generado. Los resultados demostraron el poder de este enfoque: un aumento del 35% en el volumen de búsquedas de marca, un crecimiento del 30% en el promedio de ventas orgánicas semanales y un incremento del 7% en las ventas promedio semanales por anuncios.⁵

Creemos que las marcas sofisticadas de todos los tamaños deberían considerar el uso de Streaming TV y Sponsored TV no como una alternativa entre la construcción de marca y el desempeño, sino como una relación simbiótica en la que las iniciativas de la parte superior del embudo influyen directamente en el buen desempeño de la parte inferior del embudo.

4. Usa la segmentación avanzada para aumentar el valor total

Las marcas pueden usar herramientas publicitarias sofisticadas como Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) para identificar puntos de conversión cruciales en el proceso de compra donde la segmentación estratégica puede aumentar drásticamente el valor total del cliente.

Por ejemplo, nuestro equipo ayudó a Skylar Clean Beauty a convertir a los clientes de su Discovery Set, una colección de muestras de productos, en compradores de perfumes de tamaño estándar mediante la implementación de campañas de remarketing de Amazon DSP personalizadas. Este enfoque logró que las tasas de recompra aumentaran del 16% a casi el 25%, y las ventas de perfumes de tamaño estándar crecieron un 81%.⁶

En otro ejemplo, recurrimos a las audiencias similares de AMC para una marca de belleza sobre la base de sus clientes de “Suscríbete y ahorra” con el objetivo de mejorar drásticamente la eficiencia publicitaria. Las audiencias similares de AMC proporcionaron un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) entre 3 y 5 veces mayor en comparación con otras campañas. Estas audiencias no solo impulsaron mayores tasas de productos agregados al carrito (un 13% vs. un 9% para otras campañas), sino que también proporcionaron tasas de conversión significativamente mejores (un 23% vs. un 12% para otras campañas).⁷

Para las marcas con presupuestos limitados, centrarse en segmentos de clientes de alto valor (en especial, los inscritos en “Suscríbete y ahorra”) es la manera más eficiente de generar lealtad en los clientes a gran escala.

5. Fomenta la lealtad con herramientas de creación de marca

La lealtad del cliente prospera cuando las marcas crean experiencias consistentes y significativas. En Amazon, el uso estratégico de herramientas de creación de marca puede transformar interacciones fugaces en relaciones a largo plazo.

Las marcas líderes recurren a herramientas como Contenido A+ y Brand Stores para mostrar su voz y sus valores únicos más allá de las características básicas de los productos.

Por ejemplo, puedes crear experiencias de compra personalizadas para tus clientes a través de la organización estratégica de tu Brand Store. Una marca del cuidado de la piel podría clasificar sus productos por inquietudes (p. ej., piel seca, grasa o sensible) en distintas pestañas, lo cual ayuda a los clientes a encontrar rápidamente soluciones acordes a sus necesidades específicas. Pequeños detalles como este pueden transformar el simple hecho de navegar por un sitio en una táctica para forjar relaciones.

También puedes generar conexiones más profundas con los clientes mediante el uso de Contenido A+, que demuestra empatía con los desafíos de los compradores y simplifica su proceso de decisión de compra, lo que transforma la acción de elegir productos de abrumadora a intuitiva. Por ejemplo, una marca de equipo para actividades al aire libre podría crear tablas comparativas que muestren el equipo para acampar en contextos reales (“acampar en el auto”, “mochileo liviano”, “expediciones invernales”), lo que les permitiría a los clientes identificar aquello que realmente necesitan en función de su estilo de vida al aire libre, no solo las características técnicas de los productos.

Centrarse en la retención en lugar de solo la captación es una oportunidad que se suele pasar por alto en el marketing actual. Cuando los compradores se encuentran con una comunicación de la marca consistente y auténtica en cada etapa del proceso de compra en Amazon, la conexión se profundiza y pasa de ser mera conveniencia a preferencia y lealtad genuinas.

Sobre la autora

Laura Meyer es CEO y fundadora de Envision Horizons, un socio avanzado de Amazon Ads. La agencia ayuda a marcas prémium a crear reconocimiento, ganar participación en el mercado e impulsar la rentabilidad a través del amplio conjunto de capacidades publicitarias de Amazon.

Fuentes

^1-2 Datos sobre el valor del cliente suscrito de la investigación de clientes que realizó Envision Horizons en las categorías de belleza, suplementos y mascotas, entre 2024 y 2025.

³ Cartera de clientes de Envision Horizons durante Prime Day 2024 y después.

^4-5 Datos del estudio de caso de Harry’s en el Reino Unido recopilados entre enero y diciembre de 2024.

⁶ Resultados de Skylar Clean Beauty tras la implementación de Amazon DSP, 2023.

⁷ Estadísticas de desempeño de audiencias similares de AMC a partir del estudio de caso de una marca de belleza, marzo de 2025.