20 años de negociaciones: crear lazos de confianza a través de la negociación

Sarah Iooss y Jessica Brown se conocieron en 2007, en un momento en el que la publicidad digital todavía buscaba su lugar; a menudo, se la agregaba como un complemento para los planes de medios tradicionales, en lugar de tratarse como un medio independiente. Estaban construyendo sin una guía, experimentando en tiempo real mientras la industria evolucionaba a su alrededor. Haber sido pioneras juntas aún afecta la forma en que ambas encaran actualmente su trabajo, en especial en momentos que requieren tanto colaboración como capacidad de abordar desafíos. “Estábamos creando juntas”, reflexiona Jessica. “Y siento que todavía tenemos eso”.

Tras dos décadas de trabajar frente a frente, han aprendido que el conflicto puede fortalecer las relaciones profesionales, los límites construyen respeto y crear oportunidades para la próxima generación requiere compromiso y generosidad.

La negociación difícil donde nació la confianza

Trabajaron juntas durante muchos años; sin embargo, ambas recuerdan con frecuencia un momento decisivo. Al comienzo de sus carreras, se enfrentaron en una negociación especialmente intensa que llegaría a definir su relación profesional. En algún momento durante ella, se dieron cuenta de que estaban trabajando para alcanzar el mismo objetivo.

“Me di cuenta de que estábamos luchando por lo mismo: mejores resultados para el negocio”, explica Sarah. “La emoción era, en verdad, una expresión del orgullo que sentíamos por nuestro trabajo”. Jessica considera ese momento como un punto de inflexión en su relación. “Sentó las bases de nuestro vínculo de confianza”.

Al reflexionar sobre la experiencia, Sarah afirma que es posible ser competitivo y mantener, al mismo tiempo, un espíritu de colaboración. “A pesar de estar en lados opuestos de la mesa de negociación, ambas compartimos el mismo esfuerzo”.

Lecciones aplicadas al liderazgo

La lección más importante que aprendieron a lo largo de sus trayectorias es que la fuerza y la generosidad no son conceptos opuestos. “Se puede ser empático y amable, y a la vez firme”, comenta Jessica. “No tienes que ser implacable. No necesitas humillar a nadie”. Sarah coincide y añade: “Puedes negociar ferozmente, pero aun así dejar que tu generosidad brille”.

A lo largo de dos décadas, esa mentalidad ha definido la manera en que abordan cada iniciativa, desde campañas difíciles hasta decisiones importantes, siempre volviendo a lo que es mejor para el cliente y el trabajo. Hoy, Jessica ahora aporta esta visión a los equipos que lidera, y les recuerda que la competencia y la colaboración no son mutuamente excluyentes.

Consejos para mujeres que construyen una carrera en los medios

Tanto Sarah como Jessica son directas a la hora de dar consejos a otras mujeres que buscan forjar una trayectoria en el sector publicitario. Al hablar de límites, Jessica explica: “Cuando pones límites, la gente los respeta. Es un músculo que sigo ejercitando, pero aprendí que no tienes que dar demasiadas explicaciones. Cuando eres clara con respecto a tu tiempo, la gente lo respeta”. Sarah dice que la búsqueda deliberada de modelos a seguir también es importante. “Encontrar a alguien que te inspire y se convierta en tu modelo a seguir es fundamental”.

Ambas reconocen los desafíos que enfrentan las mujeres para equilibrar las exigencias profesionales y su vida personal. Como dice Jessica, “No se trata de equilibrar, sino de fusionar. No puedes ser todo en todo momento, pero puedes darlo todo de a un rol a la vez”.

Visibilizar el deporte femenino

De cara al futuro, Sarah señala el auge del deporte femenino como uno de los desarrollos más emocionantes en los medios de comunicación en la actualidad. A medida que las audiencias crecen y las inversiones se incrementan, los anunciantes están convirtiendo el deporte femenino en una prioridad en sus estrategias de medios, con una fuerte demanda de inventario en ligas como la WNBA y la NWSL.

Ese impulso también está creando nuevas oportunidades para que los anunciantes interactúen con audiencias que muestran un alto nivel de interés. En Prime Video, los deportes en vivo —desde los principales eventos hasta el creciente protagonismo de las ligas femeninas— están creando un vínculo más estrecho entre los fanáticos y los atletas, las historias y los momentos que definen el futuro del deporte.

“Me encanta lo que está pasando con los deportes femeninos en este momento”, comenta Sarah. “Es increíble ver la inversión y la atención que este ámbito está recibiendo. Tenemos que seguir visibilizándolo”.

No te pierdas la conversación completa entre Sarah y Jessica, y descubre las claves para forjar una trayectoria profesional y crear vínculos de confianza en cada negociación. También puedes explorar otra conversación de esta serie con Paula Despins y Melissa Burdick sobre colaboración e innovación en publicidad.