Estudio de caso

TSUBOYA incrementó sus ganancias en 734% a través de ventas atribuidas al anuncio gracias a su asociación con Barriz

Caja de galletas Kibana

Fundada en 1929, TSUBOYA Co., Ltd., es una empresa fabricante de confitería de larga tradición con sede en Asahikawa, Japón, que desarrolla productos con una fuerte conciencia de la región de Hokkaido. Kibana, la famosa galleta de la compañía y uno de sus productos insignia, a menudo se vende como un recuerdo de viaje local en aeropuertos y otros lugares, incluidas las 20 tiendas operadas por TSUBOYA en Hokkaido.

En 2020, el número de turistas en Hokkaido disminuyó debido a la cuarentena de COVID-19 y las restricciones de viaje, y las ventas en tiendas y aeropuertos se desplomaron. Fueron necesarios esfuerzos urgentes para descubrir nuevas audiencias y ampliar los canales de venta fuera del área de recuerdos de viaje.

TSUBOYA había establecido su propio sitio web para vender en línea, pero el sitio era anticuado y requería una revisión completa. TSUBOYA decidió utilizar la tienda de Amazon para llegar a los clientes y vender sus productos. La compañía utilizó anuncios patrocinados, pero TSUBOYA quería mejorar aún más su estrategia publicitaria. Decidieron utilizar una agencia con conocimientos y experiencia relacionados con Amazon Ads, y después de investigar varias opciones, TSUBOYA optó por asociarse con Barriz Inc. en junio de 2021.

Barriz Inc., un socio avanzado de Amazon Ads, es una agencia especializada en publicidad en Amazon Store, y tiene un historial de apoyo a los vendedores en diversas industrias, incluidas la industria de belleza, la moda y los bienes de consumo empaquetados (CPG). La empresa utiliza sus soluciones para formular estrategias y resolver los problemas de los anunciantes, mientras que, al mismo tiempo, apoya a sus clientes desde la ejecución hasta la medición efectiva.

Implementar operaciones publicitarias y mediciones de mejora en línea con la estructura de ganancias de TSUBOYA

TSUBOYA vio la publicidad en la tienda de Amazon como un canal adicional para promocionar sus productos, de manera que las ventas offline en tiendas físicas y las ventas en línea en la tienda de Amazon pudieran ser exitosas. Previo a encomendar todas las operaciones publicitarias a Barriz, TSUBOYA adquirió conocimientos básicos sobre Amazon Ads como anunciante antes de comenzar a trabajar en la administración publicitaria con Barriz. Antes de asociarse, TSUBOYA comunicó a Barriz que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) era un objetivo clave calculado sobre la base de todos los costos asociados a la venta de cada producto, y explicó la justificación detrás del objetivo de valor numérico. En consecuencia, Barriz pudo entender la estructura de ganancias de TSUBOYA e implementar operaciones publicitarias y mediciones de mejora en línea con esa estructura.

Después de analizar las diversas métricas de desempeño proporcionadas por TSUBOYA, Barriz propuso usar la Logística de Amazon (FBA). A continuación, el trabajo se desplazó a mejorar las páginas de detalles del producto que forman el pasillo de ventas de TSUBOYA en la tienda de Amazon. Además de verificar si se había creado una página de la tienda, las páginas de detalles del producto se crearon seleccionando las palabras clave adecuadas y describiendo los productos desde la perspectiva del cliente.

quoteUpRecomiendo que una vez que una marca o anunciante entienda las especificaciones y visión general de su enfoque publicitario en la tienda de Amazon, le pida a una agencia de publicidad que le ayude a resolver cualquier punto que aún no entienda o que mejore aún más las ventas.quoteDown
— Junichi Tokunaga, presidente y director ejecutivo de Barriz Inc.

Después de adoptar anuncios patrocinados, las ganancias aumentaron un 734% a través de ventas atribuidas a los anuncios

Después de mejorar las páginas de detalles del producto, Barriz se centró en crear la estrategia publicitaria para los anuncios patrocinados: Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. La agencia consideró cada etapa del embudo de marketing: Sponsored Products para llegar a los clientes que están considerando comprar productos, Sponsored Brands para atraer el interés de los clientes que visitan la tienda de Amazon y Sponsored Display para promover el interés del público:

  • Sponsored Products: Barriz priorizó a los clientes que ya estaban familiarizados con el producto Kibana de TSUBOYA para mejorar las ventas atribuidas a los anuncios. Barriz utilizó Sponsored Products para llegar a estos clientes que ya tienen mayor reconocimiento de los productos de TSUBOYA.
  • Sponsored Brands: Sponsored Brands, que ayuda a aumentar la visibilidad de la marca, logró un crecimiento en el reconocimiento de la marca estableciendo palabras clave generales. Barriz utilizó Sponsored Brands para llegar a nuevos clientes y atraer más atención al producto Kibana de TSUBOYA.
  • Sponsored Display: Sponsored Display, que puede volver a atraer a las audiencias que han visto las páginas de detalles del producto, se utilizó para ampliar las oportunidades de ventas atribuidas a los anuncios.

Barriz se esforzó por mejorar la publicidad basada en los resultados operativos, y TSUBOYA mejoró los materiales de empaque del producto sobre la base de a las opiniones de los clientes y otros comentarios, con ambas compañías pasando por ciclos de planificar, hacer, verificar, actuar (PDCA) juntas para realizar mejoras. Como resultado, para enero de 2022, las ganancias aumentaron un 734% respecto a junio de 2021, cuando Barriz inició la asociación con TSUBOYA. 1

1 TSUBOYA, Japón, 2022.