Estudio de caso
Cómo Tork aumentó las búsquedas de marca en un 225 % con una estrategia de todo el embudo de ventas en Amazon Ads
Descubre cómo una marca europea competidora se destacó en la categoría de limpieza, que estaba saturada, en los Estados Unidos utilizando soluciones de video, display y anuncios patrocinados de Amazon Ads para llegar a compradores B2B e impulsar un crecimiento medible.
Información clave
225 %
Elevación en las búsquedas de marca atribuidas a los anuncios
32 %
Aumento de compradores nuevos de la marca en Amazon Business año tras año
+11,2
Un punto porcentual de aumento del reconocimiento de marca entre los responsables de la toma de decisiones en los sectores de limpieza y saneamiento
Objetivos
Cuando Tork entró en Estados Unidos, se enfrentó a un desafío familiar para muchas marcas europeas: competir contra empresas estadounidenses establecidas con presupuestos de marketing sustanciales y reconocimiento de marca. Sus productos eran de primera categoría, pero ¿cómo lograr que las empresas se dieran cuenta? Esa fue la verdadera prueba.
El mercado de limpieza y saneamiento está abarrotado de marcas de renombre que han pasado décadas construyendo relaciones con gerentes de instalaciones y equipos de compras. Para una marca europea competidora, irrumpir en el mercado requería algo más que productos de calidad: exigía un enfoque nuevo para llegar a los responsables de la toma de decisiones que ya estaban comprando e investigando.
Estrategia
Tork hizo un movimiento estratégico al lanzar su primera campaña de video a través de Amazon Ads, utilizando videos en línea (OLV) y TV por streaming (STV). Los resultados fueron lo suficientemente fuertes como para inspirar un enfoque más sofisticado. Desarrollaron una estrategia de todo el embudo de ventas que mostró mensajes personalizados en video, display y anuncios patrocinados a tres segmentos B2B distintos, captando compradores comerciales dondequiera que estuvieran en su viaje de compras. Tork se centró en la precisión, entendiendo que los gerentes de instalaciones investigan de manera diferente a los especialistas en adquisiciones, y que los propietarios de pequeñas empresas tienen necesidades diferentes a las de los compradores empresariales. Cada segmento recibió mensajes diseñados específicamente para sus prioridades y puntos débiles.
Resultados
Los números cuentan la historia. El enfoque de Tork mostró un aumento del 225 % en las búsquedas de marca atribuidas a los anuncios y un aumento del 32 % en los compradores nuevos de la marca de Amazon Business año tras año. 1 El éxito se convirtió en un plan. La estrategia de Tork en Estados Unidos se escaló a los equipos de cuentas globales de la empresa, lo que demuestra que el enfoque digital correcto transforma los desafíos de entrada al mercado en ventajas competitivas. Lo que comenzó como una prueba en un mercado se convirtió en una guía para la expansión internacional.
La historia de Tork muestra que las marcas competidoras pueden competir y ganar contra líderes de categoría establecidos con las herramientas de publicidad digital adecuadas. Al combinar el poder narrativo del video con la visualización dirigida y la publicidad de búsqueda, las marcas B2B crean conciencia, impulsan la consideración y convierten a nuevos clientes a gran escala.
La clave es entender tus segmentos de audiencia y ofrecerles mensajes relevantes en el momento adecuado. Ya sea que alguien esté descubriendo tu marca o listo para hacer una compra, una estrategia de todo el embudo de ventas garantiza que estés presente durante todo su viaje. El éxito proviene de conocer a tus compradores, adaptar tu enfoque y mantenerte comprometido con la optimización basada en datos.
Fuentes
1 Datos internos de Amazon, agosto de 2025. Las estadísticas de rendimiento se basan en una sola campaña publicitaria y es posible que no reflejen resultados futuros.