Estudio de caso
Tinuiti y la empresa sueca de purificadores de aire Blueair usan las audiencias de AMC para crear una estrategia de todo el embudo de ventas
Aprendizajes clave
68%
de reducción en el costo de adquisición para clientes nuevos de la marca
328%
de superación del objetivo de retorno de la inversión publicitaria
20%
del total de ventas aportadas por las audiencias de AMC con solo el 4% de la inversión publicitaria
72%
de superación del punto de referencia de remarketing de categorías de Amazon
En Blueair se considera que todos merecen una buena bocanada de aire fresco. Es por eso que la empresa, con sede en Estocolmo, Suecia, diseña purificadores de aire innovadores y sustentables que llevan aire limpio a más de 60 países en todo el mundo. Para llegar a Estados Unidos y Canadá, Blueair se lanzó en Amazon en 2017.
Blueair quería hallar formas más efectivas y eficientes de convertir clientes e impulsar el comportamiento de compras recurrentes al mismo tiempo que reduce la inversión publicitaria. A principios de 2024, decidieron trabajar con el socio de Amazon Ads Tinuiti, una firma independiente de marketing de desempeño que activa a los clientes con campañas publicitarias de embudo de ventas completo, contenido creativo y administración de operaciones, todo impulsado por su tecnología patentada de medios retail. Juntas, las empresas expandieron la estrategia publicitaria de Blueair en todo el embudo de ventas.
Desarrollo de una estrategia de audiencias de AMC de todo el embudo de ventas
A través de una investigación de comportamiento del cliente de Blueair se descubrió que la categoría de purificadores de aire dependía más de las búsquedas que otras categorías en Amazon. Se sabía que proteger los anuncios de búsqueda, que representaban el 70% de su presupuesto de marketing de búsqueda, era su prioridad principal.1 De modo que, después del Prime Day en julio de 2023, Blueair y Tinuiti comenzaron a usar las audiencias de Amazon Marketing Cloud (AMC) para obtener información personalizada sobre los compradores de Blueair y luego actuar con base en esa información directamente usando Amazon DSP. Todo comenzó con la creación de una audiencia personalizada, los “Cart Abandoners” (Desertores de carritos), lo que los ayudó a entender y llegar a audiencias que agregaron productos de Blueair a su carrito después del Prime Day, pero no se convirtieron.
La audiencia Cart Abandoners sirvió como prueba de concepto para la efectividad de las audiencias de AMC. Después del éxito de la primera audiencia, Blueair y Tinuiti decidieron lanzar cinco audiencias de AMC personalizadas más tras identificar productos relevantes y luego crear consultas y campañas de búsqueda que reflejaran la prioridad de cada producto.
Tinuiti utilizó una estrategia de etapas progresivas para incluir estratégicamente todas las etapas del embudo de ventas en las audiencias de AMC de Blueair. Comenzaron con audiencias centradas en la búsqueda para generar impresiones en la parte superior del embudo, y luego expandieron la estrategia para guiar sistemáticamente a los clientes por el embudo. Con esta estrategia de todo el embudo de ventas también se incorporaron Sponsored Products y anuncios de video para llegar a audiencias de alto impacto.
- Jonathan Cole, jefe de medios de comercio y gerente sénior, TinuitiTodas las marcas con una estrategia de Amazon DSP pueden usar AMC para hacer crecer su empresa. Para nosotros, el uso de un enfoque con etapas progresivas para nuestra estrategia de audiencias de AMC fue fundamental a la hora de desarrollar información significativa e impulsar el desempeño.
Generación de ventas con una fracción de la inversión publicitaria
La información de las audiencias de AMC ayudó a Blueair y Tinuiti a hacer sus campañas de marketing más efectivas y rentables. De hecho, en los primeros cuatro meses desde el lanzamiento, las audiencias de AMC aportaron el 20% del total de ventas con solo el 4% de inversión publicitaria.2 Las audiencias de AMC también redujeron el costo de adquisición de clientes nuevos de Blueair en un 68%.3 Lo más impresionante es que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de las audiencias de AMC superó el objetivo de ROAS combinado de Blueair para medios de todo el embudo de ventas en un 328% y el punto de referencia de remarketing de categorías de Amazon en un 72%.4
A medida que Tinuiti y Blueair continúen expandiendo su estrategia, las audiencias de AMC los ayudarán a proteger sus inversiones en medios al guiar a los clientes a través del embudo de ventas. En el futuro, Tinuiti planea ayudar a otros clientes a comprender y priorizar sus audiencias más valiosas utilizando las audiencias de AMC.
- Brittany McLean, directora de DTC y marketing de desempeño, BlueairPriorizar la comunicación y la transparencia con tus socios es fundamental. Crear líneas de comunicación sólidas y abiertas fomenta la confianza, crea una mejor alineación de los objetivos y, en última instancia, conduce a campañas de Amazon Ads más exitosas y efectivas.
Fuentes
1-4 Tinuiti, Estados Unidos, 2024