Skai y Marshall ayudan a Active Skin Repair a aumentar sus clientes nuevos de la marca hasta el 52%con una estrategia para todo el embudo de ventas

Objetivos

Active Skin Repair es una marca de cuidado de la piel centrada en soluciones naturales de grado médico a base de ácido hipocloroso. Entre 2022 y 2024, había consolidado un gran impulso en el sitio de Amazon con una tasa anual compuesta del 60%. Sin embargo, conforme la marca se expandía, el motor de crecimiento se centraba cada vez más en la demanda existente en lugar de la adquisición de nuevos clientes.

El análisis de diagnóstico reveló la magnitud del desafío: el 56% del gasto total se destinaba a términos de búsqueda de marca, y la inversión en Amazon DSP para la parte superior del embudo no llegaba al desempeño esperado, ya que solo el 36% de las compras provenía de clientes nuevos de la marca. El desempeño de la marca dependía en gran medida de los consumidores que ya conocían Active Skin Repair, lo que limitaba el crecimiento sostenible a largo plazo.

Active Skin Repair se asoció con Marshall Associates, un proveedor integral de soluciones para empresas de retail y socio de Amazon Ads. También estableció una alianza con Skai, un socio avanzado de Amazon Ads con tecnología que ayuda a los anunciantes de Amazon a automatizar, expandir y medir su publicidad en la plataforma a través de una solución integral de anuncios de retail y productos. El objetivo era redefinir la fórmula de crecimiento en torno a la adquisición de nuevos clientes con metas muy claras: elevar la tasa de clientes nuevos de la marca en Amazon DSP al 46%, aumentar la participación de clientes nuevos de la marca en anuncios patrocinados al 50% y lograr un crecimiento interanual de las ventas del 28%, todo sin perder eficiencia publicitaria.

Estrategia

Marshall Associates y Skai adoptaron un enfoque de varios niveles que combinó inteligencia de diagnóstico con reestructuración estratégica y activación en todo el embudo de ventas.

El primer paso fue analizar el gasto existente. La cuadrícula de términos de búsqueda de Skai identificó campañas que generaban un gasto involuntario en la marca, y la estadística de porcentaje de superposición de marca reveló consultas con un fuerte dominio de marca que no requerían una inversión excesiva. Estos términos se negativizaron de forma masiva, lo que liberó presupuesto para actividades que impulsan el crecimiento.

Una vez que se racionalizó el gasto de marca, el equipo reestructuró las campañas para asignarle a cada una un rol específico y separar así las acciones de protección de marca de las tácticas de reconocimiento y adquisición. A continuación, Celeste AI de Skai analizó el desempeño de los términos de búsqueda sin marca para agrupar la información e identificar los grupos temáticos de palabras clave de mayor rendimiento. La estadística de retorno de la inversión publicitaria incremental (iROAS) ayudó a detectar las palabras clave prioritarias con el mayor potencial de ingresos incrementales, mientras que la información de la competencia perfiló el panorama competitivo en nichos de palabras clave para encontrar brechas de oportunidad.

A partir de ahí, Marshall creó campañas exclusivas de palabras clave esenciales enfocadas en términos de alta prioridad y las combinó con modificadores de puja para las audiencias personalizadas de Amazon. El objetivo era maximizar la visibilidad entre los compradores con más probabilidades de conversión. En la parte superior del embudo de ventas, el equipo lanzó tácticas de reconocimiento de marca a gran escala a través de Amazon DSP. Con este fin, usó señales demográficas para presentar la marca a segmentos de nuevos clientes alineados con la audiencia principal de Active Skin Repair: familias, deportistas y aficionados a las actividades al aire libre.

Los informes de Amazon Marketing Cloud (AMC) unificaron todo el sistema, ya que permitieron hacer un seguimiento de los tipos de campaña, las tácticas y los SKU que eran más efectivos a la hora de captar nuevos clientes. La información se aplicó directamente a la asignación de presupuesto y las decisiones de audiencia, lo que dio lugar a un ciclo conectado donde la inteligencia de diagnóstico guiaba la activación y la medición validaba el enfoque.

Resultados

Los resultados de la estrategia superaron todos los objetivos. Esto confirma que reestructurar el crecimiento en torno a la adquisición de nuevos clientes, en lugar de reforzar la demanda existente, permite alcanzar un crecimiento sostenible.

La tasa de clientes nuevos de la marca en Amazon DSP aumentó del 36% al 52%: un incremento de 16 puntos porcentuales que superó la meta del 46%.¹ La tasa de clientes nuevos de la marca de la campaña de conversión en la parte inferior del embudo aumentó 1.200 puntos base en comparación con el promedio acumulado del año; es decir, más del doble del objetivo de 500 puntos básicos.² La participación de compras de clientes nuevos de la marca en anuncios patrocinados alcanzó el 60%, lo que superó el objetivo del 50% y confirmó que las campañas de búsqueda reestructuradas llegaban a nuevos compradores en lugar de volver a atraer a los existentes.³ Las ventas interanuales de Amazon crecieron un 33% en 2025 frente al objetivo del 28%, con un impulso que continuó en 2026 con un crecimiento del 56% en lo que va del año.⁴

La estrategia generó más ingresos al tiempo que fortaleció el impulso orgánico, en lugar de canibalizarlo. Trimestre a trimestre, el porcentaje de las ventas totales provenientes de la publicidad disminuyó 210 puntos base, aun cuando las ventas atribuidas a anuncios aumentaron un 12% y las ventas totales crecieron un 16%. Esto confirmó que el enfoque para todo el embudo de ventas creaba valor de marca duradero, en lugar de limitarse a comprar conversiones a corto plazo.

La combinación de las herramientas de diagnóstico de Skai, la reestructuración estratégica de Marshall y la infraestructura para todo el embudo de ventas de Amazon creó un sistema en el que toda la información se aplicaba directamente a la asignación de presupuesto y a las decisiones de audiencia, lo que impulsó un crecimiento compuesto de los clientes nuevos de la marca en lugar de simplemente aumentar las impresiones.

Fuentes

^1-4 Active Skin Repair, EE. UU., 2025.