Quartile ayudó a Boxed Water a lograr un crecimiento de ventas B2B del 34% con estrategia de segmentación de la demanda

Objetivos

Boxed Water Is Better, una marca de alimentos y bebidas de tamaño pequeño a mediano, había establecido una presencia significativa en Amazon con una parte significativa de los ingresos provenientes de clientes de Amazon Business que compraban al por mayor. Sin embargo, su estructura de campaña existente mezclaba a las audiencias de consumidores y empresas, lo que ocultaba las señales críticas de demanda de negocio a negocio (B2B) y limitaba su capacidad de optimizar para estas audiencias distintas.

El reto fue multifacético. Los compradores de empresas en Amazon exhibieron comportamientos de compra fundamentalmente diferentes a los de los consumidores, con la mayoría de las compras concentradas durante los días de semana en lugar de los fines de semana. Sin una estrategia adaptada a estos patrones distintos, el gasto publicitario quedaba desalineado con la demanda real, lo que dejaba oportunidades de crecimiento sin aprovechar. La marca necesitaba un enfoque que pudiera separar las señales B2B y del consumidor, mejorar la visibilidad de los impulsores del rendimiento y desbloquear un crecimiento escalable mientras mantenía un retorno eficiente de la inversión publicitaria.

Boxed Water se asoció con Quartile, un socio avanzado de Amazon Ads especializado en administración y análisis de anuncios impulsados por IA, para desarrollar una estrategia sofisticada que ayudara a descubrir entornos de demanda pasados por alto y crear un marco repetible para el crecimiento. Los objetivos eran claros: acelerar el crecimiento de las ventas B2B en un 20% YoY, mejorar el ACOS desde una base de aproximadamente 14% hasta situarlo por debajo del 10%, lograr un crecimiento total de ventas del 10% mientras se mejoraba la eficiencia, y reducir el costo publicitario de ventas total para mejorar el desempeño general de la cuenta.

Estrategia

El análisis de Quartile reveló que las audiencias empresariales en Amazon exhibían comportamientos diferentes de las audiencias de los consumidores. Tratar a ambas audiencias dentro de la misma estructura de campaña estaba ocultando las señales de rendimiento y limitando el potencial de optimización.

El equipo ayudó a rediseñar la arquitectura de la cuenta de Boxed Water para separar las señales de demanda B2B y de negocio a consumidor (B2C), lo que creó una estructura diferenciada de Sponsored Products que podría optimizar cada segmento de forma independiente. Esto incluyó el lanzamiento de campañas automáticas dedicadas de Sponsored Products para capturar audiencias de Amazon Business para los productos de mayor volumen, mientras se implementaban campañas masivas para una cobertura de catálogo eficiente en todo el surtido más amplio.

El análisis a nivel de producto reveló que tres productos generaron casi el 80% de los ingresos totales, lo que permitió a Quartile ayudar a concentrar la inversión en las ofertas de mayor impacto. Aprovechando la información de Amazon Marketing Stream, el equipo identificó fuertes patrones de compra en días de semana entre los compradores comerciales e implementó una optimización dividida en franjas horarias que priorizaba las pujas durante el horario comercial de los días de semana mientras reducía la inversión durante los períodos de fin de semana de menor conversión.

Para mantener el valor de marca y capturar audiencias de alta intención, Quartile ayudó a implementar campañas protectoras de Sponsored Products en las páginas de detalles del producto, lo que aseguró que la marca pudiera atraer a los compradores que ya evaluaban sus ofertas. La estrategia combinó información de Amazon Marketing Cloud con tecnología de IA propia para crear un enfoque de pujas sofisticado basado en el comportamiento alineado con patrones de compra reales.

Esta metodología demostró cómo descubrir entornos de demanda pasados por alto en Amazon puede desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento. Al reconocer a Amazon Business como un canal de compras distinto, Quartile ayudó a transformar una cuenta combinada en un entorno segmentado y basado en información que mejoró tanto la eficiencia como el crecimiento de los ingresos.

Resultados

Los resultados dentro de los primeros 20 días de implementación superaron significativamente todos los objetivos establecidos. El crecimiento de las ventas YoY B2B alcanzó el 25% en diciembre y el 34% en lo que va de año, lo que superó la meta del 20% y demostró el poder de la segmentación de la demanda¹.

La eficiencia publicitaria mejoró de manera notable: el ACOS se redujo de 14.22% a 5.8% interanual, muy por debajo de la meta del 10% y representando un cambio fundamental en el desempeño de la campaña.² El crecimiento total de las ventas YoY alcanzó el 18.57% en diciembre, casi duplicando el objetivo del 10% mientras se mantienen métricas de eficiencia mejoradas.³

El costo publicitario de ventas total disminuyó un 29%, de 2.0% a 1.4%, lo que demuestra que la estrategia logró tanto una mayor eficiencia como un crecimiento escalable de los ingresos.⁴ Estos resultados validaron el enfoque de aislar las señales de demanda B2B y alinear las pujas con el comportamiento de compra empresarial.

Además de las ganancias inmediatas de rendimiento, esta campaña estableció una metodología repetible que otros anunciantes pueden aplicar para descubrir segmentos de demanda ocultos y escalar el rendimiento en Amazon. El éxito demostró cómo el uso sofisticado de Amazon Marketing Cloud, Amazon Marketing Stream y la arquitectura estratégica de campañas puede ayudar a las marcas a desbloquear el crecimiento en entornos de compras que se pasan por alto.

Fuentes

^1-4 Boxed Water is Better, Estados Unidos, 2025-2026.