NuvoRetail ayuda a Barry Callebaut a multiplicar por 17 sus ventas publicitarias con una estrategia de Amazon en todo el embudo de ventas

Objetivos

Crear reconocimiento de marca en una nueva categoría requiere más que el lanzamiento de un producto: se necesita un enfoque secuenciado en todo el embudo de ventas. Barry Callebaut, el principal fabricante mundial de chocolate y productos de cacao, se topó con este reto a finales de 2025 al expandir su dominio del modelo negocio a negocio (B2B) hacia las ventas directas al consumidor en Amazon India. Las dos marcas de consumo de la empresa, Callebaut y Van Houten Professional, carecían por completo de presencia en Amazon, y el chocolate para repostería era una categoría de nicho con un bajo nivel de descubrimiento entre los compradores. Los puntos de referencia de octubre de 2025 hablaban por sí solos: la clasificación de frecuencia de búsquedas de marca se situaba en 56.253 para Callebaut y en 73.242 para Van Houten, y el alcance mensual era de apenas 44.000 usuarios.¹ El análisis de la ruta de conversión de Amazon Marketing Cloud (AMC) reveló que los compradores hacían clic, pero no agregaban productos al carrito, lo que generaba una brecha entre el descubrimiento y la compra.

Barry Callebaut se asoció con NuvoRetail, un socio avanzado de Amazon Ads, para cerrar esa brecha y construir una categoría desde cero.

Estrategia

NuvoRetail diseñó un modelo de secuenciación de 15 días en cuatro fases, en el que cada etapa generaba la señal para la siguiente. Esto garantizaba que cada centavo invertido en publicidad se basara en una intención comprobada en lugar de en suposiciones. En la fase 1 se usó Brand+ con materiales creativos de temporada para establecer propuestas de marca y llegar a nuevas audiencias. En la fase 2, se redirigió hacia los compradores expuestos mediante la consideración de Desempeño+ en Amazon DSP, Sponsored Brands y el video de Sponsored Brands para llevarlos del reconocimiento a la consideración activa. En la fase 3 se implementó Desempeño+ y el remarketing de anuncios patrocinados para convertir a los compradores que habían demostrado intención a través de visualizaciones de la página de detalles del producto y acciones de agregar al carrito. La fase 4 se centró en la retención mediante Desempeño+ y volvió a atraer a los compradores para crear un comportamiento de compra repetido.

AMC conectó todo el embudo de ventas. Se descubrió que el 70% de las compras incluían interacciones con Amazon DSP y se detectó una superposición del 45% entre los Números de identificación estándar de Amazon (ASIN) que facilitaba la venta cruzada entre las distintas variantes de productos. Este enfoque basado en información permitió a NuvoRetail perfeccionar continuamente a las audiencias y asignar presupuesto a los compradores de mayor valor en cada etapa.

Resultados

La campaña de cinco meses de duración que se desarrolló de noviembre de 2025 a marzo de 2026 transformó la presencia de Barry Callebaut en Amazon India de una visibilidad nula al liderazgo en su categoría. El reconocimiento se multiplicó por 160, con un alcance mensual que creció de 44.000 a 7.150.000 usuarios y una cuota de impresiones que aumentó del 36% al 76%.² La consideración aumentó 35 veces, con un aumento de las visualizaciones de páginas de detalles del producto de 4.881 a 173.000 y una tasa de clics que alcanzó el 0,7%, un 75% por encima del objetivo.³ En cuanto a la conversión, las ventas publicitarias crecieron 17 veces y las ventas totales aumentaron 10 veces⁴, mientras que la lealtad experimentó un crecimiento de 51 veces.⁵

Los clientes nuevos de la marca aumentaron 17 veces.⁶ Las ventas a largo plazo de Desempeño+ superaron en un 63% a las registradas durante el periodo de campaña.⁷ Las audiencias de AMC —que incluían segmentos de usuarios que agregaban productos al carrito sin comprar y audiencias similares de compradores— generaron un costo publicitario de ventas (ACOS) entre un 50% y un 55% menor en comparación con los segmentos amplios.⁸ Las marcas lograron situarse en seis de los diez puestos principales de la clasificación de Más vendidos, y alcanzaron un codiciado segundo puesto.⁹

Los resultados demuestran que construir una categoría desde cero en Amazon India es posible cuando el reconocimiento, la consideración, la conversión y la retención funcionan como una secuencia conectada y no como tácticas aisladas. Al usar Amazon Marketing Cloud para fundamentar cada etapa y Amazon DSP para activar audiencias a gran escala, NuvoRetail ayudó a Barry Callebaut a convertir una categoría de nicho con un nivel de descubrimiento bajo en un motor de crecimiento, y llegar a ocupar seis de los diez puestos principales de la clasificación de Más vendidos en tan solo cinco meses.

Fuentes

^1-9 Barry Callebaut, India, 2025-2026.