Luzern eCommerce ayuda a Optibac Probiotics a aumentar las búsquedas de marca en un 119% con una estrategia para todo el embudo de ventas

Objetivos

Optibac Probiotics (“Optibac”), una marca prémium de vitaminas y suplementos del Reino Unido, se propuso acelerar su crecimiento mediante una estrategia integrada para todo el embudo de ventas. Aunque la marca mantenía una posición sólida en su categoría, el proceso de compra del cliente se había fragmentado: los compradores se perdían entre las etapas de reconocimiento y compra, y la dependencia excesiva de los medios orientados a la parte inferior del embudo generaba resultados a corto plazo sin crear un flujo de clientes sostenible a largo plazo.

La magnitud de la oportunidad era significativa. El análisis de Amazon Marketing Cloud (AMC) reveló que solo el 60% de la categoría había tenido contacto con anuncios en los seis meses previos al lanzamiento de la campaña, lo que dejaba a 6,6 millones de usuarios sin alcanzar. Las audiencias de reconocimiento y consideración habían disminuido un 31,3% interanual durante este periodo, mientras que los compradores nuevos de la marca se habían estancado en torno al 50% desde 2023. AMC también reveló en qué momento los compradores perdían el interés —antes de la consideración o la intención de compra— y mostró que los puntos de contacto fragmentados creaban rutas de compra no lineales.

Optibac se asoció con Luzern eCommerce, un socio avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a crecer en Amazon mediante tecnología basada en información y experiencia en publicidad. Los objetivos eran claros: volver a generar reconocimiento de marca, reforzar la consideración, mejorar la eficiencia de conversión y aumentar el valor del cliente a largo plazo mediante una estrategia conectada para todo el embudo de ventas, programada para alcanzar su punto máximo antes del repunte de la categoría en enero.

Estrategia

Para ayudar a Optibac a llegar a los compradores en fases más tempranas y con más efectividad, el equipo desarrolló una estrategia orquestada e integrada para todo el embudo de ventas a través de Amazon Marketing Cloud (AMC). El cambio fue deliberado: en lugar de esperar la demanda de la temporada alta y competir únicamente en la etapa de conversión, la estrategia generó demanda en forma proactiva, lo que permitió un movimiento fluido entre los puntos de contacto en vez de tratar las etapas del embudo como silos separados.

Para crear reconocimiento a gran escala, los anuncios de TV por streaming a través de Prime Video y Fire TV, combinados con los acuerdos de TripleLift y Amazon Publisher Direct, ofrecieron un alcance prémium tanto en Amazon como en la Internet abierta. La IA propiedad de TripleLift (TLSpark) optimizó de forma dinámica los formatos de material creativo, las audiencias y las rutas de suministro, mientras que Brand+ llegó de manera eficiente a compradores de alto valor.

Para profundizar la consideración y acercar a los usuarios a la compra, Desempeño+ complementó las audiencias de Mercado interno y Estilo de vida de Amazon DSP, lo que optimizó las pujas, las ubicaciones y el alcance en tiempo real. AMC identificó los puntos de abandono entre la exposición al anuncio y la compra, lo que sirvió para definir la secuenciación, las audiencias personalizadas y los controles de recencia. El enfoque demostró su valor: AMC confirmó que los procesos que conectaban la parte superior del embudo con Sponsored Products alcanzaban un porcentaje de compras del 0,5%, frente al 0,2% obtenido únicamente con Sponsored Products.

Para captar la demanda con alta intención en la fase de conversión, Sponsored Products, Sponsored Brands, los anuncios de display y el remarketing con Amazon DSP volvieron a atraer a espectadores, compradores y usuarios que habían abandonado el carrito. AMC reveló que los procesos de la parte superior e inferior del embudo eran tres veces más eficaces cuando estaban conectados, al tiempo que las tasas de visualización de la página de detalles del producto procedentes de búsquedas de marca alcanzaron el 4,3%. Esto sirvió para estructurar procesos de tres o más puntos de contacto que guiaron a los compradores en forma fluida desde el descubrimiento hasta la compra.

Resultados

La campaña superó todos los objetivos en cada etapa del embudo de ventas, y los resultados se extendieron más allá de Amazon.

En la fase de reconocimiento, las búsquedas de marca aumentaron un 119% frente al objetivo del 30%, respaldadas por 26,7 millones de impresiones y un 32% de alcance incremental.¹ La activación en la Internet abierta contribuyó a un aumento del 17% en el número de compradores, lo que demuestra el valor de llegar a nuevas audiencias en entornos prémium.²

Las estadísticas de consideración mostraron un avance igual de efectivo: las visualizaciones de la página de detalles del producto aumentaron un 70% frente al objetivo del 25%, lo que demuestra que el reconocimiento se tradujo en una interacción genuina y no en un alcance superficial.³ En la etapa de conversión, los compradores nuevos de la marca alcanzaron el 53% (un aumento de 4,8 puntos porcentuales con respecto al año anterior), lo que permitió captar nuevos clientes a gran escala.⁴ La activación optimizada con IA impulsó un crecimiento eficiente: el costo publicitario total de ventas aumentó solo 2,7 puntos porcentuales, a pesar de un incremento del 46% en la inversión.⁵

El impacto a largo plazo sobre el negocio validó la durabilidad de la estrategia. Las compras repetidas aumentaron 8 puntos porcentuales en forma interanual y las ventas por cliente crecieron un 27%, lo que demuestra un mayor valor total del cliente.⁶ En conjunto, esto generó un crecimiento interanual de 1,66 puntos porcentuales en la cuota de mercado —con un pico del 20,7% en diciembre, el más alto registrado hasta la fecha— y tres meses consecutivos de ingresos récord.⁷ Además, se observó un retorno de 0,86 por unidad invertida en la tienda web propia de Optibac, lo que demuestra un impacto más allá de Amazon.⁸

Al conectar cada etapa del embudo de ventas mediante la información orquestada con AMC, Luzern ayudó a Optibac a transformar puntos de contacto fragmentados en un motor de crecimiento integrado. La estrategia demostró que invertir en reconocimiento y consideración —en lugar de depender únicamente de la activación en la parte inferior del embudo— genera un valor acumulativo: búsquedas de marca más sólidas, un índice de compra repetida más alto y un crecimiento sostenible de la cuota de mercado. Con tres meses consecutivos de facturación récord y un impacto que se extiende más allá del sitio de Amazon, esta alianza demuestra cómo un enfoque conectado y basado en información ayuda a las marcas a crecer de forma eficiente y duradera.

Fuentes

^1-8 Optibac Probiotics, Reino Unido, 2025-2026