Intentwise ayuda a Lavazza a alcanzar un porcentaje de compras 10 veces más alto usando Amazon Marketing Cloud

Objetivos

Fundada en 1895, Lavazza se consolidó como un fabricante multinacional distinguido de productos de café italiano prémium. En 2015, la marca inició una transformación digital al hacer su lanzamiento en Amazon para conectar con las nuevas generaciones de amantes del café. A medida que la marca fortalecía su presencia digital, Lavazza enfrentó un desafío importante: optimizar sus inversiones en medios, especialmente para llegar a consumidores nuevos de la marca.

La campaña, realizada de enero a marzo de 2025 en Canadá, buscaba resolver un desafío empresarial clave: la visibilidad limitada de las señales de compra multicanal y la dificultad para comprender el recorrido desde el reconocimiento hasta la conversión. Sin la información adecuada, Lavazza tuvo dificultades para medir la efectividad de sus campañas en la parte superior del embudo y su impacto en audiencias específicas, lo que limitó su capacidad de llegar a compradores relevantes y aprovechar oportunidades en la parte media del embudo y en la adquisición de nuevos clientes de la marca.

Enfoque

En colaboración con Intentwise, Lavazza desarrolló una estrategia integral para todo el embudo de ventas y aprovechó el poder de Amazon Marketing Cloud (AMC) para reforzar la consideración y la conversión. El enfoque fue multifacético y sofisticado, con el foco en atraer a audiencias con alta intención de compra a través de distintos puntos de contacto.

La estrategia se enfocó en crear grupos de audiencia personalizados, incluidos los consumidores que compraron pero no usaron Suscríbete y Ahorra, los que agregaron productos al carrito sin completar la compra y los que vieron anuncios sin que hubiera conversión. Para mantener la eficiencia, el equipo dirigió su publicidad de forma estratégica a las audiencias más relevantes.

La campaña usó una combinación sólida de soluciones de Amazon Ads que incluían Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display y Amazon DSP. Una información clave de la ruta de conversión de AMC mostró que muchos consumidores estaban siendo influenciados por Amazon DSP, pero realizaban la conversión a través de Sponsored Products. Este descubrimiento llevó a crear audiencias especializadas de remarketing para volver a atraer a esos consumidores al embudo de ventas.

En el primer trimestre, se puso especial atención a la categoría de cápsulas compatibles con Nespresso (NCC), con estructuras de audiencia personalizadas y ajustes estratégicos de puja. El equipo integró audiencias de AMC en campañas de búsqueda para optimizar las pujas y asegurar una visibilidad constante entre los consumidores con alta intención.

Resultados

Los resultados de la campaña demostraron el poder de la toma de decisiones basadas en información y en la participación estratégica de las audiencias. Durante el primer trimestre de 2025, las campañas basadas en información de AMC lograron resultados notables: una tasa de visualizaciones de la página de detalles del producto 7 veces mayor (0,49%) y un porcentaje de compras 10 veces más alto (0,10%) en comparación con las campañas sin audiencias de AMC.¹

El impacto fue especialmente notable en el desempeño de los anuncios patrocinados, donde las campañas que usaron audiencias de AMC con aumentos de puja lograron una tasa de conversión un 14% más alta y aumentaron su participación en pedidos nuevos de la marca en un 6%.² Estos resultados destacan la efectividad del enfoque integrado y el valor de aprovechar la información avanzada para optimizar campañas.

Como señaló Raghu Kashyap, fundador y CTO de Intentwise: “Con Lavazza, usamos Amazon Marketing Cloud para desbloquear una verdadera estrategia para todo el embudo de ventas. Al conectar el reconocimiento de la parte superior del embudo con las conversiones de la parte inferior, transformamos la información en acciones y ayudamos a la marca a crecer de forma más eficiente en todos los frentes”.

El éxito de la campaña demuestra el poder de combinar información estratégica con soluciones de publicidad avanzadas. Al aprovechar las capacidades de AMC para cerrar la brecha entre las actividades de la parte superior e inferior del embudo, Lavazza no solo alcanzó estadísticas de rendimiento impresionantes, sino que también obtuvo valiosa información sobre las señales de compra que guiarán sus próximas campañas. Este estudio de caso demuestra cómo las marcas pueden aprovechar de forma eficaz el conjunto de soluciones de Amazon Ads para generar resultados comerciales significativos y crear experiencias más relevantes y atractivas para los consumidores.

Fuentes

^1-2 Lavazza, EE. UU., 2025.