Intentwise ayuda a Lavazza a lograr un aumento de diez puntos porcentuales en las ventas a clientes nuevos de la marca

Objetivos

Lavazza USA, una empresa mediana de alimentos y bebidas, tenía una prioridad: expandir su base de compradores nuevos. Para lograrlo, la marca desarrolló una estrategia publicitaria de dos ejes: anuncios de Amazon DSP en la parte superior del embudo de ventas para generar reconocimiento entre los compradores y anuncios patrocinados en la parte inferior del embudo de ventas para convertir a quienes están más cerca del punto de compra.

Ambos enfoques debían complementarse. Sin embargo, Lavazza no tenía una forma directa de hacer un seguimiento de los compradores expuestos a los anuncios de Amazon DSP a medida que avanzaban por el embudo. La marca tenía que encontrar la oportunidad de volver a conectar a los compradores expuestos a Amazon DSP con su estrategia de anuncios patrocinados para cerrar una brecha crítica en la ruta de conversión. Esta estructura fragmentada limitaba el crecimiento de los clientes nuevos de la marca porque no permitía aprovechar las audiencias que ya habían demostrado un cierto nivel de interés, pero que necesitaban un pequeño impulso para convertirse.

Lavazza se asoció con Intentwise, un socio de Amazon Ads, para cerrar la brecha entre el reconocimiento de marca en la parte superior del embudo de ventas y las conversiones en la parte inferior mediante el uso de Amazon Marketing Cloud (AMC).

Estrategia

Lavazza quería asegurarse primero de que su estrategia publicitaria de dos ejes estuviera captando clientes nuevos de la marca. Gracias a la solución de Intentwise para AMC, que mostraba estadísticas automatizadas de clientes nuevos de la marca, el equipo descubrió que las campañas de Amazon DSP generaban aproximadamente tres veces más exposición entre compradores nuevos que las campañas de anuncios patrocinados.¹ Esto validó la suposición de la marca de que los anuncios de Amazon DSP llegaban a compradores verdaderamente incrementales.

A continuación, la marca necesitaba asegurarse de atraer a esos compradores nuevos más adelante en el embudo de ventas para que realizaran una compra. Con la biblioteca prediseñada y totalmente personalizable de audiencias de AMC de Intentwise, la marca seleccionó una audiencia de compradores que habían estado expuestos a anuncios de Amazon DSP, pero que aún no habían completado una compra. A partir de ahí, mediante la automatización de flujos de trabajo de AMC de Intentwise, la audiencia se activó en las campañas de anuncios patrocinados de Lavazza, con un aumento del 30% en las pujas aplicado a las campañas de Sponsored Products y Sponsored Brands.

El aumento de puja garantizó que Lavazza ganara impresiones en momentos clave de la parte inferior del embudo para estos compradores interesados y preparados para convertirse en clientes nuevos de la marca. El resultado fue una estrategia perfectamente coordinada para todo el embudo de ventas que convirtió el reconocimiento pasivo en conversión activa. Para ello, usó Amazon DSP para el reconocimiento, AMC para obtener información y para la construcción de audiencias, y anuncios patrocinados para la conversión. Todos operaban en sintonía a través de la plataforma de Intentwise.

Resultados

El aumento de pujas dirigido a compradores expuestos a Amazon DSP generó un incremento significativo en los pedidos de clientes nuevos de la marca. Tras la activación de la audiencia con aumento de pujas desde la biblioteca de audiencias de AMC de Intentwise, Lavazza registró un incremento de diez puntos porcentuales en las ventas de clientes nuevos de la marca en estas campañas optimizadas.²

Esto también se tradujo en una participación mucho mayor de compradores nuevos a lo largo de toda la campaña: las campañas de AMC alcanzaron una participación de usuarios nuevos de la marca del 32% en comparación con el 22% de las campañas que no usaron AMC, lo que demostró un alcance significativamente mayor en segmentos de clientes nuevos.³ La participación de las ventas de clientes nuevos de la marca siguió el mismo patrón: el 28% de estas ventas provino de las campañas de AMC con aumento de pujas, frente al 15% de las campañas sin AMC, lo que dejó en claro que la adquisición de nuevos clientes se traducía directamente en ingresos.⁴

El porcentaje de compras de las campañas de AMC fue del 0,10%, el doble de la tasa del 0,05% de las campañas que no usaron AMC. Esto refleja las ventajas de invertir presupuesto adicional para volver a captar a los compradores expuestos a Amazon DSP.⁵

En lugar de simplemente aumentar las impresiones, Lavazza mejoró las estadísticas de compradores nuevos de la marca con un enfoque táctico bien definido. Las campañas de AMC utilizaron apenas el 8,36% del presupuesto asignado a las campañas sin AMC, pero lograron duplicar el porcentaje de compras y obtener una participación significativamente mayor de ventas a clientes nuevos de la marca.⁶ Esto demostró que la verdadera expansión de audiencias va más allá del volumen; consiste en conectar a la audiencia adecuada con el momento justo del embudo.

Fuentes

^1-6 Lavazza, Estados Unidos, 2025-2026.