Envision Horizons ayuda a Coterie a lograr un crecimiento de clientes nuevos de la marca del 53% con una estrategia de audiencias

Objetivos

Coterie, una marca prémium de cuidado infantil, había logrado un sólido reconocimiento de marca en Amazon, pero se enfrentaba a un desafío clave con su audiencia. A pesar de una inversión significativa en publicidad, la estructura de cuenta de la marca no estaba diseñada para llegar a los segmentos de padres con alta intención de compra que tenían más probabilidades de convertirse en clientes leales.

Una auditoría de la cuenta reveló el alcance de la oportunidad. Aproximadamente el 39% de la inversión publicitaria no producía ventas, el 37% del presupuesto se destinaba a campañas automáticas de coincidencia amplia y el 59% de las campañas se centraba en una estrategia orientada a la competencia que no generaba conversiones. La marca estaba invirtiendo de forma generalizada en audiencias no calificadas, mientras pasaba por alto a los compradores que buscaban activamente soluciones para necesidades específicas (piel sensible, protección nocturna y cuidado del recién nacido), quienes representaban la mayor oportunidad de crecimiento para Coterie.

Coterie se asoció con Envision Horizons, un socio avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a crear reconocimiento y ganar participación de mercado a través de las capacidades publicitarias de Amazon, para rediseñar toda la estrategia de audiencias. El objetivo era claro: llegar a los padres que buscaban activamente una alternativa prémium y que, una vez captados, se convirtieran en compradores recurrentes en lugar de compradores únicos. Los objetivos eran aumentar los clientes nuevos de la marca, mejorar las tasas de compras repetidas y lograr un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) eficiente.

Estrategia

Envision Horizons entendió que la expansión de audiencias para las marcas prémium no consiste en llegar a más personas, sino a las personas correctas, y asegurarse de que lo que los compradores encuentren al llegar justifique el cambio. En lugar de ampliar el alcance con campañas más generales, el equipo ayudó a desarrollar una estrategia que concentraba el enfoque en los segmentos de padres con mayor intención de compra a los que Coterie podía llegar con credibilidad. La base fue una reestructuración integral de la cuenta. Envision Horizons ayudó a eliminar las campañas automáticas de coincidencia amplia y el gasto sin rendimiento, y redirigió la inversión hacia nichos de palabras clave de alta intención alineados con estados de necesidad específicos de los padres.

Surgieron tres segmentos de audiencia principales: “cuidado del recién nacido”, “piel sensible” y “protección nocturna”. Cada una representa un momento concreto en el que los padres buscan activamente una solución prémium. Los términos de búsqueda de mejor desempeño se incorporaron en campañas de Sponsored Products de coincidencia exacta, y llegaron a los padres en el momento preciso en que consideraban la categoría, con mensajes adaptados a las soluciones específicas que buscaban. Este enfoque reemplazó el alcance basado en volumen por la interacción basada en la intención, lo que garantizó que cada impresión tuviera un propósito estratégico.

Envision Horizons integró Amazon DSP para expandir la estrategia de audiencias más allá de las búsquedas mediante tres tácticas: remarketing por visualización para volver a conectar con los compradores que habían interactuado, pero no se habían convertido; remarketing de compradores inactivos para volver a atraer a antiguos clientes y campañas de venta cruzada para dar a conocer la línea de cuidado de la piel de Coterie entre sus compradores de pañales. Con apenas el 5,2% del presupuesto total, Amazon DSP generó un impacto extraordinario al mantener conexiones con audiencias de alto valor a lo largo de todo el proceso de compra.

Un rediseño simultáneo de la Brand Store garantizaba que, cuando llegaran las nuevas audiencias, vivieran una experiencia prémium que reforzara la propuesta de valor de Coterie. Las páginas secundarias personalizadas para cada necesidad (recién nacidos, piel sensible, uso nocturno) se alinearon con la estrategia de búsqueda y crearon un proceso cohesivo desde el anuncio hasta la conversión. La estrategia trató la expansión de audiencia y la experiencia de marca como elementos inseparables, y reconoció que llegar a los compradores adecuados solo tiene sentido si el destino los convierte en clientes leales.

Resultados

En los seis meses posteriores a la incorporación (de octubre de 2025 a abril de 2026), los resultados superaron significativamente los objetivos en las estadísticas de adquisición, retención y eficiencia en comparación con el período anterior (de marzo a septiembre de 2025). Los clientes nuevos de la marca aumentaron un 53%, lo que confirma que la estrategia basada en necesidades logró llegar a los padres que no habían comprado anteriormente en Coterie.¹ Un dato clave es que se trataba de los clientes nuevos adecuados, ya que la mejora paralela de 16,9 puntos porcentuales en la tasa de compra repetida demostró que una adquisición focalizada generaba relaciones duraderas con los clientes y no solo transacciones iniciales.²

La tasa de devoluciones cayó un 39,5%, lo que confirmó de nuevo que la estrategia de audiencias estaba llegando a compradores con expectativas que se ajustaban a la oferta prémium de Coterie.³ Cuando los clientes correctos encuentran los productos adecuados, la satisfacción llega sola.

La eficiencia publicitaria mejoró considerablemente: el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) general aumentó un 54%, mientras que el costo por clic disminuyó un 22,5%.⁴ Amazon DSP logró un incremento del 58,5% en el ROAS durante su primer mes de activación, lo que demuestra el impacto inmediato de ampliar la interacción con la audiencia más allá de las búsquedas.⁵

El rediseño de la Brand Store contribuyó a un aumento del 7% en la tasa de conversión, con ventas en páginas secundarias que crecieron un 81% en pañales, un 49% en toallitas y un 101% en pañales de entrenamiento, lo que demuestra que la experiencia prémium convirtió a las audiencias que llegaban en compradores en toda la gama de productos.⁶

Este éxito demostró que una estrategia de audiencias focalizada —creada en torno a los estados de necesidad reales de los compradores y respaldada por una experiencia de marca prémium— impulsa simultáneamente la adquisición y la retención de clientes, lo que genera un valor acumulativo a lo largo del tiempo.

Fuentes

^1-6 Coterie, Estados Unidos, 2025-2026.