B2Marketplace ayuda a Delta Cafés a lograr un crecimiento del 113% en sus ingresos con una estrategia para todo el embudo de ventas

Objetivos

Delta Cafés, una empresa tradicional de tueste y empaquetado de café, quería aumentar su presencia en el sitio de Amazon en España y llegar a nuevos amantes del café que nunca antes habían probado la marca. ¿El desafío? Destacar entre marcas consolidadas con presupuestos más grandes y miles de reseñas. Las búsquedas genéricas de café —que representaban más del 50% del volumen de la categoría— mostraban marcas consolidadas con miles de reseñas y presupuestos publicitarios considerablemente mayores, mientras que el volumen de búsquedas de marca de “Delta” en España era mínimo. No había una ruta de descubrimiento orgánico para los nuevos compradores. Además, las ventas de las cápsulas Delta Q se vinculaban estructuralmente a la propiedad previa de una máquina de café, lo que creaba un límite que la publicidad por sí sola no podía romper sin impulsar primero la adopción de las máquinas.

B2Marketplace, un socio avanzado de Amazon Ads con sede en España, reconoció que se trataba de desafíos estructurales que requerían un enfoque fundamentalmente diferente sobre dónde, cómo y a quién debía anunciar Delta, sumado a que cada centavo invertido debía generar un impacto estratégico desproporcionado.

Estrategia

B2Marketplace creó un sistema para todo el embudo de ventas usando Amazon Marketing Cloud (AMC) como sistema operativo de la campaña. El objetivo era usar AMC para identificar qué compradores estaban dispuestos a migrar desde marcas ya establecidas, información que Delta Cafés no tenía disponible a través de herramientas estándar. El equipo relacionó la interacción con los anuncios patrocinados, las exposiciones a Amazon DSP y las señales de carritos abandonados (segmentadas de forma independiente por línea de productos) para crear tres capas de audiencia diferentes: compradores potenciales de café genérico disponibles para el descubrimiento, usuarios que abandonaron la consideración de máquinas de café para una recaptación secuencial y compradores inactivos para su reactivación.

El flujo en todo el embudo de ventas conectó el video en línea y la TV por streaming para obtener reconocimiento, AMC para medir el ingreso a la etapa de consideración, Desempeño+ para la recaptación focalizada de la audiencia y anuncios patrocinados para generar conversiones. Desempeño+ se implementó con audiencias definidas por AMC en lugar de configuraciones automáticas generales, lo que le dio al algoritmo un espacio de señales limitado pero con alta intención de compra. Este enfoque híbrido (segmentación estratégica humana combinada con optimización automatizada de pujas) superó los puntos de referencia completamente automatizados. El presupuesto se reasignó estratégicamente hacia segmentos con un potencial de crecimiento incremental genuino: granos enteros y máquinas Delta Q.

Resultados

Delta Cafés superó todos los objetivos de crecimiento y logró un incremento de los ingresos del 113% (vs. un objetivo del 38%), un 134% de aumento en los pedidos (vs. un objetivo del 45%) y un 43,4% de crecimiento de compradores nuevos de la marca (vs. un objetivo del 25%).¹ En total, 76.106 nuevos compradores se convirtieron gracias al sistema para todo el embudo de ventas.² La tasa de conversión se mantuvo en un 4,41%, lo que confirma que el crecimiento provenía de una demanda nueva genuina y no de una calidad diluida.³

El share of voice creció un 118% mientras que la categoría general mejoró solo un 26,57%. Esto significa que Delta creció 4,4 veces más rápido que la categoría.⁴ Durante los períodos de activación automatizada, las sesiones aumentaron un 355%, con un multiplicador de 10 veces para Delta Q.⁵ El análisis de ruta de AMC confirmó que las nuevas sesiones provenían predominantemente de usuarios que descubrieron Delta por primera vez a través de búsquedas genéricas o videos de la parte superior del embudo, lo que valida la generación de demanda genuina. El análisis de superposición de audiencias mostró que una parte significativa de los compradores nuevos de la marca había comprado previamente a líderes de categoría establecidos, lo que confirma el cambio de marca impulsado por el enfoque para todo el embudo de ventas.

Este éxito demuestra que una marca tradicional con una fracción del presupuesto puede superar el crecimiento de toda una categoría (4,4 veces más rápido que los líderes consolidados) cuando las decisiones están respaldadas por información de AMC y se implementan a través de un sistema conectado para todo el embudo de ventas.

“Este éxito es un reconocimiento a nuestra visión y a nuestro compromiso. Un enfoque estratégico para Amazon, con una misión clara: llevar a Delta Cafés a más amantes del café. De la mano de nuestros socios, combinamos visión de negocio, datos y desempeño para impulsar un crecimiento sostenible”, afirmó el Dr. Rui Miguel Nabeiro, director ejecutivo del Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Fuentes

^1-5 Delta Cafés, España, 2025.