Amazing Agency ayuda a Avène a alcanzarun ROAS de capacitación de clientes potenciales de más del 295% gracias a una estrategia estacional que abarca todo el embudo de ventas

Objetivos

Avène Solares, una marca dermocosmética de protección solar de Pierre Fabre, había logrado unos excelentes resultados estacionales en Amazon store en México, con 21.225 compras y un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) total de 7,33 veces durante el pico de marzo a junio. Sin embargo, la actividad publicitaria de la marca se centró casi exclusivamente en capturar la demanda existente a través de anuncios patrocinados durante esos meses de alta intención de compra, lo que dejó el proceso de compra fragmentado. Las acciones en la parte superior y parte media del embudo de conversión para generar reconocimiento, fomentar la consideración o volver a conectar con los compradores más allá del pico estival eran limitadas.

Esto creó un claro límite al crecimiento. Se llegó a los compradores en el punto de compra, pero la marca no estaba construyendo audiencias calificadas que pudieran convertir de manera eficiente una vez que disminuyera la intensidad de la temporada. La oportunidad consistía en extender el rendimiento más allá del pico, convirtiendo una marca estacional en una con impulso de conversión durante todo el año.

Avène se asoció con Amazing Agency, un socio de Amazon Ads y agencia con una metodología propia que combina la gestión y la optimización de contenido y publicidad en Amazon. El objetivo era desarrollar un enfoque integrado que permitiera maximizara las ventas a lo largo de toda la temporada de protección solar de 2025 (marzo-diciembre), mejorar la eficiencia de conversión en los meses de menor demanda, aumentar la rentabilidad de la captación de clientes potenciales y ampliar la base de clientes nuevos de la marca (NTB).

Enfoque

La información de Amazing Agency fue que el declive estacional de la marca no era inevitable, era un problema de medición y activación. Los compradores que habían entrado en contacto con la marca durante el verano no desaparecieron; simplemente no se les volvió a llegar cuando estaban listos para convertirse en clientes más adelante en el año.

El equipo diseñó una estrategia integrada de Amazon Ads para todo el embudo de ventas que combina anuncios patrocinados con Amazon DSP a lo largo de tres fases estacionales. Entre marzo a junio, el equipo activó anuncios patrocinados junto con la prospección y el remarketing de Amazon DSP para generar demanda, crear grupos de audiencia iniciales y capturar la intención de compra al inicio de la temporada. Entre julio y agosto, el equipo aumentó el alcance y la presión para crear la marca con campañas de reconocimiento, consideración y remarketing, lo que generó 35 millones de impresiones. El objetivo no era solo impulsar las ventas inmediatas, sino también calificar audiencias para una conversión posterior. En el período posterior a la temporada (septiembre–diciembre), el equipo reactivó las audiencias calificadas creadas durante el verano, cuando el ruido en la categoría era menor y la calidad de la audiencia era mayor, lo que impulsó una mayor conversión y rentabilidad.

Amazon Marketing Cloud (AMC) desempeñó un papel central en la estrategia. El equipo analizó más de 200 rutas de conversión únicas por período para entender cómo se movían los compradores a través de los puntos de contacto de Amazon DSP y los anuncios patrocinados, y luego redistribuyó la inversión hacia las combinaciones que generaban señales de conversión más sólidas. Las audiencias de Amazon DSP se segmentaron en función de las señales e intereses de compras en línea en Amazon alineadas con el perfil dermocosmético de Avène, tanto en Amazon como en internet en general.

Esta metodología demostró cómo las marcas estacionales son capaces de ampliar el margen de crecimiento al considerar la inversión en la parte superior del embudo como infraestructura de audiencia, construyendo grupos calificados durante los momentos de mayor atención y convirtiéndolos en clientes cuando la eficiencia es más alta. En lugar de considerar Amazon DSP y los anuncios patrocinados como flujos de trabajo independientes, Amazing Agency ayudó a conectarlos en un único sistema en el que el resultado de cada fase se convertía en el punto de partida de la siguiente.

Resultados

Los resultados superaron los objetivos en todas las estadísticas clave y confirmaron que la planificación por fases estacionales de todo el embudo de ventas es capaz de transformar una marca dependiente de los picos de demanda en una con un impulso de conversión sostenido.

La tasa de conversión mejoró un 51%, al pasar del 0,071% registrado durante el período de referencia de marzo a junio al 0,107% en el período posterior a la temporada de septiembre a diciembre, lo que demuestra que las audiencias creadas durante los meses de mayor actividad generaron tasas de conversión significativamente más altas cuando se reactivaron posteriormente.¹ El ROAS de la prospección mejoró un 295%, pasando de 1.01 veces a 3.97 veces, lo que convierte a la prospección en un motor de crecimiento rentable más allá del pico estival.² El remarketing también alcanzó el nivel de rendimiento más alto, con un ROAS de 15.5 veces en el período posterior a la temporada.³ La adquisición de clientes nuevos de la marca llegó a 25.129 compras, lo que generó 9,54 millones de pesos mexicanos en ventas a nuevos clientes durante todo el periodo de marzo a diciembre, lo que confirma que la estrategia amplió la base de clientes de Avène Solares y generó una mayor demanda futura.⁴

El éxito demostró cómo el uso sofisticado de Amazon Marketing Cloud, Amazon DSP y la planificación estratégica por fases es capaz de ayudar a las marcas a potenciar la eficiencia de conversión en períodos que tradicionalmente se consideraban de baja actividad, convirtiendo una campaña estacional en un sistema de crecimiento exponencial.

Fuentes

^1-4 Avène, una marca de Pierre Fabre, México, 2025.