Lo que pueden hacer las marcas para optimizar las conversiones adicionales con Sponsored Products

16 de septiembre de 2022 | Por Gabriella Kursman, gerente de marketing

Brian Martinez, el vicepresidente de servicio al cliente de Channel Key, cree que “la publicidad en Amazon puede ayudar a los proveedores de Amazon a comprender mejor el rendimiento de su selección de productos”. Martínez es un veterano del comercio retail con mucha experiencia que ayuda a las marcas a crecer en la tienda de Amazon a través de su conocimiento en publicidad. En esta entrevista, Martínez comparte sus prácticas recomendadas y consejos sobre la forma en que los proveedores de Amazon pueden optimizar para conseguir conversiones adicionales al admitir más ASIN con Sponsored Products.

Fotografía de Brian Martinez, vicepresidente de servicio al cliente de Channel Key

Brian Martinez, vicepresidente de servicio al cliente de Channel Key

¿Podrías compartir alguna tendencia que hayas observado en los proveedores de Amazon que anuncian la mayoría de sus ASIN en Sponsored Products?

Gracias a nuestros clientes nos dimos cuenta de que los proveedores que no anuncian toda su selección de productos completa a menudo pierden un potencial desconocido. Hemos visto a muchos proveedores de Amazon descubrir que sus productos más vendidos en la tienda Amazon son diferentes a los más vendidos en otras tiendas, y esto se debe a que son audiencias distintas. La publicidad de toda la selección de productos nos permite asegurarnos de que estamos optimizando las conversiones que existen en las palabras clave o tipos de productos específicos.

¿Podrías compartirnos cómo Channel Key ayuda a los proveedores con selecciones de ASIN grandes a mejorar sus campañas de Sponsored Products?

Al analizar Vendor Central, debemos considerar la rentabilidad o el margen de beneficio puro neto (PPM). Comprender nuestro PPM nos permite definir nuestra posición respecto a la publicidad y los productos que promocionamos. Para los proveedores de Amazon con selecciones de ASIN más grandes, ordenamos los ASIN en el catálogo para identificar los productos con un buen rendimiento potencial. Dado que estos productos suelen tener presupuestos más ajustados, buscamos los artículos que tengan el potencial de impulsar las compras. Si vemos productos o palabras clave con tasas de conversión más altas, los trasladamos a otras partes del embudo de marketing para ponerlos a prueba. Una de nuestras estrategias de segmentación por palabras clave incluye campañas de modificadores de coincidencia amplia. Estas estrategias nos permiten aprovechar coincidencias amplias y organizar las palabras clave en cualquier orden con la posibilidad de agregar un calificador que requiera palabras clave específicas. Esto habilita muchas palabras clave estratégicas.

¿Qué estrategias a nivel de los ASIN recomiendas a los proveedores? ¿Cuáles son algunas de las cosas que tu equipo considera a la hora de implementar estrategias de Sponsored Products a nivel de los ASIN?

Utilizamos los productos con mejor rendimiento para las actividades de reconocimiento y creación de marca de la parte superior del embudo. En selecciones de productos de cola larga, nos gusta agruparlos en conjuntos. El primer conjunto es para productos estrella. Estos son los productos más vendidos con buenas reseñas y que tienen mucho inventario. Promocionamos estos ASIN de Sponsored Products enfocándonos en el porcentaje de impresiones del top de búsquedas, lo que nos indica el rendimiento frente a las impresiones en las que nuestros anuncios son elegibles para publicarse y nos ayuda a garantizar que estamos optimizando las conversiones en comparación con el CPC (costo por clic). El segundo conjunto es para probar productos nuevos que podrían funcionar bien. No necesariamente para aumentar su nivel de reconocimiento, sino que podríamos utilizar el remarketing para poner a prueba la etapa de consideración del embudo. El tercer conjunto se trata de la rentabilidad. Establecemos un objetivo de costo publicitario de ventas (ACOS) para los productos que se quedan sin existencias constantemente o que no son los más vendidos.

¿Qué le recomendarías a un proveedor de Amazon que quiera poner en marcha Sponsored Products en toda su selección de ASIN?

Mi recomendación es primero probar Sponsored Products con un presupuesto más bajo. Creemos firmemente que la publicidad en Amazon puede ayudar a los proveedores de Amazon a comprender mejor el rendimiento de su selección de productos. Sin embargo, es importante entender los KPIs y los objetivos de cada una de las campañas. El error más común que he visto en mis clientes es enfocarse demasiado en el ACOS. Nos hemos dado cuenta de que medir el costo publicitario de ventas total (TACOS) es una mejor estadística no solo de la rentabilidad, sino también del crecimiento potencial de la cuenta. A medida que aumentan las ventas, puedes reinvertir más en tus campañas sin reducir los márgenes. Cuando estás demasiado enfocado en el ACOS, es posible que solo estés viendo una pequeña parte de todo el panorama. Los clientes pueden interactuar con tu marca varias veces antes de comprar.

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