Leitfaden
ROI-Marketing
Definition, Berechnung und Beispiele
Der Marketing-ROI ist ein mächtiges Instrument, das die finanziellen Auswirkungen der Marketingaktivitäten einer Marke verdeutlicht. Diese Kennzahl liefert klare Insights, welche Strategien den größten Mehrwert generieren, und versetzen Unternehmen damit in die Lage, ihre Marketinginvestitionen zu optimieren. Unternehmen können diese Kennzahl nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, die ihre Markensichtbarkeit verbessern und das Wachstum vorantreiben.
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Was ist ROI im Marketing?
Marketing ROI ist eine Kennzahl, die zeigt, wie viel Geld eine Marke durch ihre Marketingaktivitäten im Vergleich zu den dafür aufgewendeten Kosten erwirtschaftet. Anhand der Berechnung des Marketing-ROI können Marken feststellen, welche Marketingmaßnahmen zum Reingewinn beitragen. Zusätzlich können Marken diese Insights nutzen, um datenbasierte Entscheidungen über Marketingbudget und Werbestrategien zu treffen, die dabei helfen, erfolgreiche Ergebnisse für die Marke zu erzielen.
Warum ist ROI im Marketing wichtig?
Der Marketing-ROI ist wichtig, da er Aufschluss darüber gibt, ob die Marketingmaßnahmen einer Marke erfolgreich und wertsteigernd sind. Diese Insights helfen Marken dabei, das Budget, den Wertbeitrag und die Performance dieser Maßnahmen zu ermitteln, um ihre Marketinginvestitionen zu optimieren und die Wirkung zu steuern.
Vier Vorteile der Berechnung des Marketing-ROI
1. Steuerung der Budgetzuweisung
Wenn Marken wissen, welche Kampagnen die besten Renditen erzielen, können sie ihre Marketingbudgets effektiver einsetzen. Dieser datengestützte Ansatz gewährleistet, dass Geld in hochperformante Initiativen fließt, was die Wirkung jedes Euros, der für Marketing ausgegeben wird, maximiert.
2. Demonstration des Werts und der Rentabilität
ROI-Berechnungen beweisen, dass Marketingmaßnahmen Umsatz generieren, was dazu beiträgt, Marketingausgaben gegenüber Führungskräften, Stakeholdern und Entscheidungsträgern zu rechtfertigen. Marketingteams sind dadurch in der Lage, sich zukünftige Budgets und Ressourcen zu sichern.
3. Setzen von Performance-Maßstäben
Die Ermittlung des ROI ermöglicht es Marken, Performance-Maßstäbe für verschiedene Kampagnen und Kanäle, wie zum Beispiel Landing Pages oder E-Mail-Marketing, festzulegen. Diese Maßstäbe dienen als Referenzpunkte für die Optimierung bestehender und zukünftiger Maßnahmen, sodass Teams realistische Ziele setzen, Erfolge schnell beurteilen und längerfristige Trends erkennen können.
4. Detaillierte Darstellung der Performance am Markt
Anhand des Marketing-ROI ist klar zu erkennen, wie die Marketingmaßnahmen und -strategien einer Marke im Vergleich zu Branchenstandards abschneiden. Diese Insights helfen Unternehmen, Bereiche zu identifizieren, in denen sie vorne oder hinten liegen, was Auswirkungen hat auf strategische Entscheidungen und dazu beiträgt, Wettbewerbsvorteile zu verteidigen oder zu gewinnen.
Was ist ein guter ROI im Marketing?
Was ein guter ROI im Marketing ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, die je nach Unternehmen und Branche unterschiedlich ausfallen. Einfach ausgedrückt bedeutet ein guter ROI, dass die Gewinne durch Marketingmaßnahmen höher sind als die entsprechenden Aufwendungen. Allerdings sollten Sie zunächst Ihren eigenen ROI-Ausgangswert ermitteln, anstatt einen allgemeingültigen Richtwert heranzuziehen. Dadurch können Sie realistische Ziele für Ihre Kampagne festlegen und den Fortschritt über einen längeren Zeitraum verfolgen.
Zum Beispiel zeigt die Erfahrung von JELLYSUB, wie dieser Ansatz zu einem guten ROI führen kann. JELLYSUB hatte anfänglich Schwierigkeiten, die Effektivität ihres digitalen Marketings zu optimieren, da unzureichende Keyword-Performance-Daten vorlagen. Durch die Implementierung von Amazon Ads-Lösungen zur genauen Analyse seiner Keyword-Performance für jede Anzeigenplatzierung konnte JELLYSUB eine eindeutige Vergleichsbasis schaffen und seinen ROI deutlich verbessern. Dieses Fallbeispiel zeigt, wie grundlegende Insights zu einer effektiveren Marketingstrategie führen können. Durch kontinuierliche Überwachung Ihres ROI erkennen Sie, welche Strategien für Ihr Unternehmen am effektivsten sind, und können datengestützte Entscheidungen treffen, um Ihre Marketingausgaben und Gesamtleistung zu optimieren.
Wie berechnet man den Marketing-ROI?
Die Basisformel für den Marketing-ROI lautet:
ROI = (Umsatz – Marketingkosten) / Marketingkosten
Das Ergebnis wird typischerweise als Prozentsatz ausgedrückt. Passen Sie die Formel an, um ein genaueres Ergebnis zu erzielen. Sie können z. B. das organische Verkaufswachstum abziehen, zwischen Brutto- und Nettogewinn wählen und alle relevanten Kosten einbeziehen.
Während finanzielle Metriken entscheidend sind, sollten bei der Bewertung des Gesamterfolgs einer Marketingstrategie auch nicht-finanzielle Elemente wie Markenbekanntheit, Website-Traffic oder Social-Media-Interesse berücksichtigt werden, da diese zum langfristigen Unternehmenswachstum beitragen können.
Marketing-ROI-Metriken
Marketing-ROI-Metriken liefern detaillierte Insights zur Kampagnenperformance über die grundlegende ROI-Formel hinaus. Diese Metriken tragen dazu bei, Kampagnen zu verbessern, Ressourcen optimal zu nutzen und den Wertbeitrag des Marketings zu demonstrieren. Beschäftigen wir uns genauer mit den wichtigsten Marketing-ROI-Metriken, die einen umfassenden Einblick in die Marketingperformance erlauben
Gesamtumsatz
Der Gesamtumsatz ist der Bruttobetrag, der durch den Verkauf von Waren und Dienstleistungen von einem Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaftet wird, vor dem Abzug des Aufwands. Diese wichtige Finanzkennzahl zeigt, wie sich das Geschäft am Markt entwickelt und gibt Aufschluss über die allgemeine Finanzlage des Unternehmens.
Bruttogewinn
Der Bruttogewinn sind die Einnahmen eines Unternehmens aus Verkäufen nach Abzug der direkten Kosten für den Verkauf der Waren oder Dienstleistungen. Diese Kennzahl hilft Unternehmen zu ermitteln, wie effizient sie ihre Produkte herstellen und verkaufen können, und gibt Auskunft über die Rentabilität des Kerngeschäfts. Die Formel für den Bruttogewinn lautet:
Bruttogewinn = Gesamtumsatz – Herstellkosten
Nettogewinn
Der Nettogewinn sind die Einnahmen eines Unternehmen, nachdem alle Ausgaben, einschließlich Herstellkosten, Betriebsaufwand, Zinsen, Steuern und sonstige Aufwendungen, vom Gesamtumsatz abgezogen wurden. Diese Kennzahl bietet einen umfassenden Überblick über die Gesamtrentabilität des Unternehmens und wird oft als Reingewinn bezeichnet. Die Formel für den Nettogewinn lautet:
Nettogewinn = Gesamtumsatz – Gesamtaufwand
Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost; CAC)
Die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) sind der Gesamtbetrag, den ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese wichtige Kennzahl hilft Unternehmen, die Effizienz ihrer Marketingmaßnahmen zu bewerten und die Kundenrentabilität zu ermitteln. Die Formel für die CAC lautet:
CAC = Gesamtkosten für Verkauf und Marketing / Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Rentabilität der Anzeigenkosten
Die Rentabilität der Anzeigenkosten (Return on Ad Spend, ROAS) ist eine Kennzahl, die die Effektivität einer Werbekampagne durch den Vergleich von Werbeeinnahmen mit Werbeausgaben zeigt. Die ROAS ist wichtig, da man an ihr gut ablesen kann, welche Einnahmen eine Marke von einer Werbekampagne erwarten kann. Die Formel für die ROAS lautet:
ROAS = Werbeeinnahmen / Werbeausgaben
Zugeschriebene Umsatzkosten
Zugeschriebene Umsatzkosten (ACOS) sind eine Kennzahl, die Werbeausgaben und Werbeeinnahmen misst. Diese Kennzahl hilft dabei, die Effizienz und den Erfolg der Werbekampagnen Ihrer Marke zu bestimmen. Beachten Sie, dass niedrigere ACOS im Allgemeinen bedeuten, dass Sie im Verhältnis zu den erzielten Verkäufen weniger für Werbung ausgeben, was auf effiziente Werbeausgaben hinweist. Die Formel für ACOS lautet:
ACOS = (Werbeausgaben / Werbeeinnahmen) x 100
Customer Lifetime Value
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtgewinn, den ein Kunde über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung mit Ihnen abwirft. Diese Kennzahl berücksichtigt den Wert des Kunden, angefangen von seiner ersten Transaktion bis hin zu wiederholten Transaktionen, sowie die Kundenlebensdauer, also die durchschnittliche Länge seiner Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen. Diese entscheidende Metrik kann dazu beitragen, Marketingstrategien zu entwickeln, die langfristige und profitable Kundenbeziehungen fördern. Die Formel für den CLV lautet:
CLV = Kundenwert x Durchschnittliche Kundenlebensdauer
Herausforderungen bei der Messung des Marketing-ROI
Die Messung des Marketing-ROI ist nicht immer ganz einfach. Es gibt mehrere Hürden, die einer präzisen Erfassung des Erfolgs Ihrer Marketingmaßnahmen im Weg stehen. Indem Sie sich über diese Herausforderungen informieren, können Sie differenziertere Ansätze zur ROI-Messung entwickeln, was zu sachkundigeren Entscheidungen und stärker optimierten Marketingstrategien führt. Im Folgenden gehen wir näher auf die größten Schwierigkeiten bei der Berechnung des Marketing-ROI ein.
Komplexe Customer Journeys
Kunden benötigen oft mehrere Interaktionen mit einer Marke, bevor sie sich zum Kauf entschließen. Bevor sie sich für einen Kauf entscheiden, sehen sie möglicherweise eine Social-Media-Werbeanzeige, reagieren auf eine E-Mail-Marketing-Kampagne oder interagieren mit anderen digitalen Marketingmaßnahmen der Marke. Diese komplexe Customer Journey macht es schwierig zu bestimmen, welcher Marketing-Maßnahme der Verkauf zuzuschreiben ist, was Herausforderungen für eine genaue Attribution schafft.
Kurz- und langfristige Ungleichgewichte
Es liegt ein schmaler Grat zwischen kurzfristigem Erfolg und langfristigem Nutzen. Während es verlockend ist, sich auf unmittelbare Ergebnisse wie Klickraten oder Likes zu konzentrieren, zielen einige Kampagnen auf langfristige Ziele wie den Aufbau von Markentreue oder die Verbesserung der Kundenbeziehungen ab. Diese Vorteile schlagen sich möglicherweise erst nach Monaten oder sogar Jahren in den ROI-Berechnungen nieder, was die kurzfristige Messung ihres tatsächlichen Wert erschwert.
Versteckte Kosten
Die Berechnung der tatsächlichen Kosten Ihrer Marketingmaßnahmen und der Gesamtmarketingausgaben ist vergleichbar mit dem Versuch, alle Fische im Meer zu zählen. Neben offensichtlichen Kosten wie Werbeausgaben müssen Faktoren wie Arbeitszeitkosten und Arbeitslöhne, Produktionskosten und Gemeinkosten berücksichtigt werden. Wird eine dieser Komponenten nicht erfasst, kann dies Ihre ROI-Berechnungen verfälschen und Ihnen ein lückenhaftes Bild von der Effektivität Ihres Marketings vermitteln.
Externe Faktoren
Externe Faktoren wie saisonale Trends, wirtschaftliche Rahmenbedingungen oder sogar das Wetter können Ihre Ergebnisse erheblich beeinflussen. Zum Beispiel wird eine Eisdiele während einer Hitzewelle vermutlich steigende Verkäufe verzeichnen, unabhängig von den getroffenen Marketingmaßnahmen. Um einen präzisen ROI zu ermitteln, müssen Sie diese externen Faktoren berücksichtigen und eine zuverlässige Vergleichsbasis schaffen.
Wie man den Marketing-ROI verbessert
Die Verbesserung Ihres Marketing-ROI ist entscheidend, um die Effektivität Ihrer Kampagnen zu maximieren und sicherzustellen, dass Ihr Marketingbudget sinnvoll eingesetzt wird. Folgen Sie diesen vier Schritte zur Verbesserung Ihrer Marketingstrategien und zur Steigerung Ihres ROI:
- Legen Sie klare Ziele fest: Legen Sie spezifische Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) fest und definieren Sie Key Performance Indicators (KPIs), um Ihre Fortschritte zu verfolgen. Dieser eindeutige Rahmen hilft Ihnen, Ihre Anstrengungen zu bündeln und den Erfolg genau zu messen. Wichtige OKRs könnten eine verbesserte Kundenzufriedenheit beinhalten, während KPIs Conversion-Raten, Lead-Generierung und Klickraten umfassen könnten.
- Kennen Sie Ihre Kosten: Erfassen Sie minutiös alle Kosten, die mit Ihren Marketingaktivitäten verbunden sind, einschließlich der Kosten für die Entwicklung von Werbemitteln, der Personalkosten sowie der Gemeinkosten. Dieser breite Ansatz ist entscheidend für die Berechnung eines wahrheitsgetreuen ROI und die Ermittlung von Bereichen, in denen Sie die Ausgaben optimieren können.
- Nutzen Sie Daten-Analysen, um Fortschritte beizubehalten: Implementieren Sie robuste Analyse-Tools, um Ihre Marketingaktivitäten und -Performance kanalübergreifend zu verfolgen und zu messen. Nutzen Sie diese Daten, um Insights in das Kundenverhalten zu gewinnen, mit neuen Strategien zu experimentieren und Anpassungen in Echtzeit vorzunehmen. Dieser kontinuierliche Prozess des Testens und der Feinjustierung trägt dazu bei, Ihren Marketing-ROI stetig zu verbessern.
- Konzentrieren Sie sich auf leistungsstarke Kanäle und Inhalte: Analysieren Sie, welche Marketingkanäle die besten Ergebnisse liefern und weisen Sie diesen Bereichen mehr Ressourcen zu. Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Nutzen Sie A/B-Tests, um Ihre Botschaften zu verfeinern und die Interaktionsraten zu verbessern. Die Optimierung Ihrer leistungsstarken Kanäle wird sich wahrscheinlich in einem Anstieg der maßgeblichen Metriken wie der Conversion-Rate niederschlagen, was Ihren ROI weiter verbessert.
Beispiele für den Marketing-ROI
Fallbeispiel
So hat DemandHelm Zoom mit schnellen Einzelhandelsanalysen bei der Steigerung des ROI geholfen
Erfahren Sie, wie Zoom seine Amazon Ads-Strategie durch die Partnerschaft mit DemandHelm und die Nutzung von Amazon Marketing Stream und schnellen Einzelhandelsanalysen optimiert hat. Durch die Nutzung von stündlichen Performance- und Einzelhandels-Insights setzte Zoom erweitertes Dayparting um, während datengestützte Entscheidungsfindungsprozesse zur Verteilung der Werbeausgaben herangezogen wurden. Infolgedessen verbesserte Zoom seine Conversion-Rate, ROAS und die Gesamtverkäufe.
Fallbeispiel
SparkXGlobal hilft Jackery, mit Xmars und AMC neue Zielgruppensegmente für ihren Brand Store zu erreichen
Jackery hat sich SparkXGlobal als Partner ins Boot geholt, um seine Reichweite auf Amazon jenseits seines gesättigten primären Zielgruppensegments zu erweitern. Mithilfe der Amazon Marketing Cloud und Shopping-Insights identifizierten sie neue, relevante Zielgruppen und erstellten maßgeschneiderte Werbekampagnen. Infolgedessen erzielte Jackery eine Verbesserung seiner Werbeperformance, was letztendlich zu einer Steigerung des ROI führte.
Fallbeispiel
Koala mit Sitz in Sydney verzeichnete mithilfe gesponserter Anzeigen innerhalb eines Jahres doppelt so viele Verkäufe
Die australische Möbelmarke Koala erweiterte ihre Reichweite durch Werbung auf Amazon, indem sie verschiedene Lösungen für gesponserte Anzeigen nutzte, um die Markenbekanntheit zu steigern und gleichzeitig einen starken ROI zu erhalten. Der strategische Ansatz des Unternehmens, besonders während Verkaufsveranstaltungen, führte zu beeindruckenden Ergebnissen. Infolgedessen erzielte Koala zwischen 2022 und 2023 eine Verdoppelung des Verkaufswachstums, während die Rentabilität der Anzeigenkosten (ROAS) während wichtiger Verkaufsveranstaltungen in der Spitze um das Vierfache stieg.
Fallbeispiel
Graco arbeitet mit Amerge zusammen, um dazu beizutragen, die Verkäufe auf Amazon.co.uk zu steigern
Durch den Einsatz verschiedener Amazon Ads Lösungen, einschließlich Sponsored Products, Sponsored Brands, Displayanzeigen und der Amazon DSP, konnte Graco seine Markensichtbarkeit und Verkäufe deutlich steigern. Infolgedessen übertraf Graco das Kategorienwachstum auf Amazon.co.uk bei mehreren Produktlinien und erzielte dabei einen ACOS (Advertising Cost of Sales, zugeschriebene Umsatzkosten) von 6 % und eine 17-fache Rentabilität der Anzeigenkosten (ROAS).
Fallbeispiel
Nestlé sieht das große Ganze mit AMC- und DSP-Lösungen von GroupM
Um ihre globale Reichweite zu verbessern, wandte sich Nestlé an GroupM, die durch die Erstellung von Zielgruppen innerhalb von AMC und deren Aktivierung durch die Amazon DSP-Kampagnen Unterstützung leisteten. Die Amazon DSP ist eine Omnikanal-Marketing-Lösung, die Auswahl und Flexibilität bietet, um relevante Werbeerlebnisse zu liefern, die bedeutungsvolle Verbindungen schaffen. Zum Beispiel haben Nestlé und GroupM eine Weitervermarktungs-Zielgruppe für Benutzer erstellt, die auf die Sponsored Products-Anzeigen der Marke geklickt, aber noch nichts gekauft hatten.
ROI mit Amazon Ads optimieren und messen
Lösungen für gesponserte Anzeigen können Marken dabei helfen, den ROI zu verbessern, indem sie die Markenbekanntheit fördern und neue Kunden ansprechen, um die Verkäufe zu steigern.
Die Amazon DSP kann dank unserer Erst- und Drittanbieter-Insights dazu beitragen, den ROI zu maximieren, was Marken dabei unterstützt, neue Kunden zu erreichen und Zielgruppen dort anzusprechen, wo sie Zeit verbringen, egal ob auf Amazon oder mit Apps, Websites und Geräten von Drittanbietern.
Amazon Marketing Cloud ist eine sichere, cloudbasierte Lösung, die es Werbetreibenden ermöglicht, Daten zu analysieren und Zielgruppen mithilfe anonymisierter Informationen aus verschiedenen Quellen, einschließlich Amazon Ads und ihrer eigenen Daten, aufzubauen und dadurch wertvolle Insights zu gewinnen. Diese Insights können dann genutzt werden, um Marketingkampagnen zu optimieren, Werbestrategien zu verbessern und maßgeschneiderte Zuordnungsmodelle zu entwickeln, was den ROI verbessern kann.
Amazon Marketing Stream bietet Echtzeitzugriff auf stündliche Metriken und Kampagnennachrichten. Dank seines Push-basierten Nachrichtensystems können Sie die Kampagneneffizienz verbessern und die Werbeausgaben optimieren, um Ihren ROI zu maximieren.
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