Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing ist wichtig, da viele Unternehmen andere Unternehmen über Produkte und Dienstleistungen informieren müssen, die ihren Betrieb und ihre Verbraucher unterstützen können. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Software zur Gehaltsabrechnungsverwaltung entwickelt, sollten Sie Ihr Produkt an Unternehmen vermarkten, denen Sie bei der Optimierung und Vereinfachung ihres Vergütungsprozesses helfen.

Praktisch jedes Unternehmen ist auf ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung angewiesen, um zu funktionieren. Wenn Sie ein Rasenpflegeunternehmen haben, verlassen Sie sich auf Rasenmäherhersteller oder Düngemittelunternehmen, um sich um den Rasen Ihrer Kunden zu kümmern. B2B-Marketing ist ein großes und wachsendes Segment der Werbebranche. Im Jahr 2022 beliefen sich die B2B-Werbeausgaben in den USA laut Statista auf 32 Milliarden USD, was einem Anstieg gegenüber 28,9 Milliarden USD im Jahr 2021 entspricht.¹ Diese Ausgaben werden sich im Jahr 2024 voraussichtlich auf rund 37,7 Milliarden USD belaufen.

B2B-Marketing wird oft mit B2C-Marketing oder Business-to-Consumer-Marketing verglichen. Dies sind zwei Konzepte im Marketing, die unterschiedlichen Zielgruppen und Zwecken dienen. Während B2B-Marketing ein Verkäufer ist, der im Namen einer Organisation mit Entscheidungsträgern kommuniziert, informiert B2C-Marketing einzelne Endverbraucher über ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Ein Unternehmen, das Registrierkassen verkauft, würde B2B-Marketing nutzen, um einen Einzelhandels-Store über seine Produkte zu informieren; der Einzelhandels-Store würde B2C-Marketing nutzen, um seine T-Shirts bei Verbrauchern zu bewerben. Obwohl B2B- und B2C-Marketing unterschiedlichen Zielgruppen und Zwecken dienen, können sich diese beiden Prozesse manchmal überschneiden. Zurück zum Beispiel mit der Rasenpflege: Der Rasenmäherhersteller kann B2B-Marketing nutzen, um Produkte an ein Rasenpflegeunternehmen zu verkaufen, und B2C-Marketing, um Rasenmäher an einzelne Hausbesitzer für den persönlichen Gebrauch zu verkaufen.

Wie andere Arten des Marketings beginnt erfolgreiches B2B-Marketing mit einer sorgfältig geplanten Strategie. Heute nutzen B2B-Marketingfachleute eine Vielzahl von Omnikanal-Taktiken, um ihre Kunden zu erreichen. Laut Statista² hat das Online-B2B-Marketing in den letzten Jahren zugenommen, und B2B-Unternehmen nutzen zunehmend Videomarketing, Markenbotschafter und mobiles Marketing als Teil ihrer B2B-Strategien.

Neben traditionellen Marketingkampagnen nutzen Unternehmen soziale Medien, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Podcasts, E-Mail-Marketing und andere digitale Marketingkampagnen, um ihre Zielgruppe zu erreichen. Hier sind einige wichtige Schritte, die Sie bei der Erstellung einer B2B-Marketingstrategie beachten sollten.

Bei der Erstellung eines B2B-Marketingplans müssen Sie zunächst verstehen, welchen Wert Ihre Produkte oder Dienstleistungen Ihren Kunden bieten und wie Sie Ihre Angebote von denen der Mitbewerber unterscheiden. Indem Sie Ihre Markenpositionierung bestimmen, können Sie Ihren Zielmarkt oder Verbraucher, Ihre Produkt- oder Dienstleistungskategorie und den Nutzen dieses Produkts oder dieser Dienstleistung definieren.

Für B2B-Vermarkter ist es wichtig, die Unternhemensbedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden zu verstehen. Informieren Sie sich über die Produkte oder Dienstleistungen, die Ihre Kunden anbieten, wer ihre eigenen Kunden sind, wie ihre Unternehmen strukturiert sind und wer in ihrem Unternehmen Entscheidungen trifft und warum.

Ein Marketing-Mix wird wird meist durch die 4 Ps des Marketings (Product (Produkt), Price (Preis), Place (Distribution) und Promotion (Kommunikation)) definiert und kann zu den 7 Ps des Marketings erweitert werden (hier werden People (Personal), Process (Prozesse) und Physical Evidence (Ausstattung) hinzugefügt). Diese Marketingstrategie wird von Unternehmen als Checkliste oder als Reihe von Variablen und Faktoren genutzt, deren Verwendung Vermarkter in Betracht ziehen müssen, um dazu beizutragen, die richtigen Kunden zu erreichen, den Gewinn zu maximieren, die Marketingeffizienz zu verbessern usw.

Sobald Sie eine Zielgruppe gefunden und deren Wünsche und Bedürfnisse bestimmt haben, können Sie diese mit einem neu eingeführten Produkt erreichen. Hier ist Ihr Markteinführungsplan nützlich, da er die Schritte in dieser Phase Ihrer Marketingstrategie umreißt. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Pläne und Strategien im Voraus durchdacht haben, kann das dazu beitragen, die Erfolgschancen Ihrer Produkteinführung erhöhen.

Überwachen Sie Ihre Marketingstrategie, indem Sie Wachstumsstatistiken wie Reichweite und Verkäufe genau im Auge behalten. Um den Erfolg Ihrer Strategie zu messen, sollten Sie die Statistiken und Key Performance Indicators (KPIs) berücksichtigen, die für die Ziele Ihrer Marke am relevantesten sind. SEO kann auch dabei helfen, Kunden zu erreichen, die aktiv nach neuen Produkten und digitalen Inhalten suchen.

Sehen Sie sich außerdem das Feedback an, das Sie zu Ihren Produkten oder Anzeigen erhalten haben, und hören Sie sich die Notizen Ihres Teams und externer Kunden an. Achten Sie darauf, was funktioniert hat (oder nicht funktioniert hat) und aktualisieren Sie ausgehend davon Ihre Ziele und die nächsten Schritte in Ihrer langfristigen Strategie.

Eine Umfrage von Statista³ Anfang 2023 ergab, dass B2B-Vermarkter planen, ihre Ausgaben für traditionelles B2B-Marketing zu senken, während für digitales Marketing ein Anstieg um fast 8,77 % prognostiziert wurde. Marketingexperten von B2B-Unternehmen haben ebenfalls Interesse⁴ an der Nutzung von mehr Video- und Markenbotschaftermarketing bekundet. Da das B2B-Marketing weiter wächst, suchen Führungskräfte nach innovativeren Wegen, um ihre Zielgruppen zu erreichen. In letzter Zeit haben Marken begonnen, mit kreativeren und ansprechenderen Möglichkeiten zu experimentieren, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten.