Das Käuferverhalten auf Amazon ist nicht linear. Kunden legen Pausen ein, vergleichen, wechseln zwischen Geräten und kehren später zum Kauf zurück. Jede Aktion sendet ein Signal darüber, wonach sie suchen, was ihnen am wichtigsten ist und wann sie bereit sind zu kaufen.

Die Marken, die heute an Bedeutung gewinnen, sind diejenigen, die genau darauf achten, wie Käufer stöbern, suchen und Interesse zeigen. Diese Marken starten nicht nur Kampagnen. Sie interpretieren Absichten, passen sich in Echtzeit an und erscheinen dort, wo Relevanz die größte Wirkung erzielt.

Hier sind fünf Strategien, die Werbetreibenden helfen, mit Käufern in jeder Phase des Funnels – vom ersten Interesse bis zur endgültigen Conversion – in Kontakt zu treten und messbares Wachstum zu erzielen.

1. In benachbarte Kategorien expandieren

Am unteren Ende des Funnels bleiben Käufer mit hoher Kaufabsicht nicht immer in einer Kategorie. Viele erkunden verwandte oder alternative Nutzungskategorien und schaffen dabei übersehene Möglichkeiten für Conversions.

Zum Beispiel schaltete eine Tierbedarfsmarke Sponsored Display-Anzeigen für ein Fleckenentfernungsprodukt in der Kategorie „Haushaltsreinigung". Obwohl es außerhalb ihrer Kernbranche lag, sprach die Werbeanzeige einen gemeinsamen Anwendungsfall an und erzielte eine Steigerung von 19 % bei Bestellungen durch Marken-Neukunden und eine Erhöhung der Conversion-Rate um 22 %.¹

Indem Sie das Kernproblem Ihres Produkts identifizieren und angrenzende Kategorien ausrichten, die denselben Bedarf haben, können Sie zusätzliche kaufbereite Käufer erreichen, die möglicherweise außerhalb Ihrer direkten Branche suchen – so erschließen Sie eine neue Nachfrage, wenn das Targeting mit der gemeinsamen Käuferabsicht übereinstimmt.

2. Keyword-Dynamik verfolgen

Die Suche ist ein entscheidender Berührungspunkt im mittleren bis unteren Bereich des Funnels. Werbetreibende, die Share of Voice (SoV) zusammen mit Klickraten und Conversion-Metriken überwachen, können aufstrebende Suchanfragen erkennen und die Nachfrage erfassen, bevor es die Konkurrenz tut.

Eine Gepäckmarke verzeichnete einen Anstieg des SoV für den Begriff „leichtes Handgepäck mit Rollen“ von 4 % auf 8 % innerhalb von zwei Wochen. Sie erhöhten die Gebote für genaue Übereinstimmung sowohl bei Sponsored Products als auch bei Sponsored Brands. Innerhalb von 30 Tagen wurde das Produkt zum Top-Verkäufer und stieg organisch von Seite drei auf Seite eins auf.²

Um die richtigen Möglichkeiten zu erkennen, beobachten Sie Keyword-Trends in Ihrer Kategorie und suchen Sie nach Begriffen, die zunehmendes Interesse wecken, aber relativ wenig Wettbewerb aufweisen. Priorisieren Sie Keywords mit spezifischer Käuferabsicht und testen Sie genaue Übereinstimmung beim Targeting, um die Effizienz zu maximieren. Denken Sie daran: Ein steigender SoV signalisiert eine aufkommende Nachfrage. Frühzeitiges Abgeben von Geboten mit genauer Übereinstimmung hilft Marken, Sichtbarkeit zu gewinnen, bevor die Kosten in die Höhe schnellen.

3. Testen Sie Mikrovideo-Varianten

In der Consideration-Phase ist Sponsored Brands-Video ein wirkungsvolles Format, um Interesse zu wecken und Produkte auf eindrucksvolle Weise vorzustellen. Aber der Erfolg hängt oft von den ersten paar Sekunden ab.

Eine Autopflege-Marke erstellte drei 15-sekündige Varianten eines Produkt-Demo-Videos. Eine begann mit einer Transformation, eine andere mit einem Produktvorteil und die dritte mit einer Nahaufnahme. Die Version mit dem Titel „Vorher & Nachher in 10 Sekunden“ erzielte eine um 61 % höhere Klickrate (click-through rate; CTR) und 38 % mehr Bestellungen durch Marken-Neukunden. Es wurde zum leistungsstärksten Produkt der Marke, nachdem es über Keywords mit hoher Kaufabsicht skaliert wurde.³

Die Schlussfolgerung? Die ersten paar Sekunden des Videos sind entscheidend. Testen Sie verschiedene Eröffnungen, um Ihren stärksten Aufhänger zu finden.

4. Wecken Sie mit AMC erneut das Interesse von kaufbereiten Käufern

Markenbezogene Suchanfragen sind ein wichtiges Signal im unteren Funnel, führen aber nicht bei jedem Besuch zu einem Kauf. Besonders bei Produkten, die eine längere Überlegungsphase erfordern, benötigen Werbetreibende intelligente Weitervermarktungstaktiken, um den Verkauf zu erzielen.

Mit Amazon Marketing Cloud (AMC) können Werbetreibende benutzerdefinierte Zielgruppen aus Käufern erstellen, die sich für ihre Marke interessiert, aber keinen Kauf getätigt haben. Während Sponsored Display eine grundlegende Weitervermarktung ermöglicht, macht AMC durch die Einbindung ereignisbasierter Insights eine fortgeschrittenere Zielgruppenansprache möglich.

Zum Beispiel nutzte eine Premium-Marke AMC, um eine Zielgruppe von Käufern zu erstellen, die auf Marken-Platzierungen geklickt, aber nichts gekauft haben. Anschließend starteten sie eine Sponsored Display-Kampagne mit einem Platzierungsmodifikator von 900 %. Das Ergebnis: 64.000 USD Umsatz bei 5.600 USD Werbeausgaben und eine 13%ige Steigerung der Marken-Conversions im ersten Quartal.⁴

AMC bietet einen tieferen Einblick in das Kundenverhalten und hilft Werbetreibenden, die Weitervermarktung über die Standardoptionen hinaus zu verfeinern – dadurch wird eine intelligentere Wiederbindung ermöglicht, indem verpasste Klicks in messbare wiederkehrende Kunden umgewandelt werden.

5. Kontextuell ausrichten mit der Amazon DSP und Sponsored Display

Nicht alle Momente mit hoher Kaufabsicht beginnen mit einer Suchanfrage. Kontext-Targeting im obersten Bereich des Funnels in der Amazon DSP und Sponsored Display ermöglicht es Werbetreibenden, Käufer basierend auf den Produktarten und Seiten zu erreichen, die sie aktiv erkunden – noch bevor sie mit der Suche beginnen.

Eine Marke für Haustiergesundheit und -wohlbefinden kombinierte produktbasierte Platzierungen, Amazons Targeting für verwandte Produkte und kontextbezogene Segmente, um neben relevantem Inhalt zum Stöbern zu erscheinen. Diese Strategie half dabei, die Marke in der mittleren Phase sichtbar zu halten, als Käufer nach Lösungen suchten, ihre Auswahl aber noch nicht eingegrenzt hatten. Im Vergleich zu konkurrierenden Kampagnen erzielte das Kontext-Targeting eine bis zu 4-fach höhere Rentabilität der Anzeigenkosten.⁵

Kontextuelle Platzierungen helfen Marken, Käufer früher in ihrer Customer Journey zu erreichen, wenn sich das Interesse erst entwickelt und der Wettbewerb geringer ist.

Alles miteinander verbinden

Amazon ist zu einem dynamischen Onlineshop geworden, in dem Käufer stöbern, entdecken, vergleichen und einkaufen. Aber diese Reise beginnt nicht immer im Amazon-Onlineshop. Käufer dort zu erreichen, wo sie ihre Zeit verbringen, ist wichtiger denn je. Die erfolgreichen Marken sind diejenigen, die Käufersignale interpretieren, schnell handeln und ihre Werbestrategie an sich veränderndes Verhalten anpassen. Wenn Werbemittel, Medien und Absicht aufeinander abgestimmt sind, können Marken Entscheidungen in jeder Phase des Funnels beeinflussen.

Über den Autor

Dan Brownsher ist Executive Chairman und Mitbegründer von Channel Key, ein fortgeschrittener Amazon Ads-Partner, der Marken durch Strategie, Analyse und Onlineshop-Expertise beim Wachstum unterstützt.

Quellen

^1–2 Von Channel Key bereitgestellte Daten, Amazon, 2024.

^3–5 Von Channel Key bereitgestellte Daten, Amazon, 2025.