Ad Intel: 5 Expertenstrategien zur Steigerung der Kundentreue und des Lifetime Value auf Amazon, von Envision Horizons

In dem zunehmend wettbewerbsintensiven Onlineshop von heute verwenden viele Marken weiterhin unverhältnismäßig viele Ressourcen auf die Kundenakquise und übersehen dabei das erhebliche Wachstumspotenzial von Initiativen zur Kundenbindung. Durch unsere Arbeit mit führenden Marken in verschiedenen Kategorien haben wir aus erster Hand erfahren, wie strategische Investitionen in die Treue zu nachhaltigem Wachstum führen können.

Die Konzentration auf bestehende Kundenbeziehungen verbessert nicht nur die Kundenbindung, sondern verändert auch die Performance Ihres Unternehmens durch eine höhere Kaufhäufigkeit, einen höheren durchschnittlichen Wert der Bestellungen und besser vorhersehbare Umsatzströme. Hier finden Sie fünf Strategien von Experten, mit denen Sie Ihre Bemühungen um die Treue Ihrer Kunden verstärken und messbare Effekte auf Ihr Geschäft erzielen können.

1. Spar-Abo optimieren

Das Modell Spar-Abo bietet einen leistungsstarken Ansatz, um die Kundentreue zu stärken und vorhersehbare Einnahmen zu erzielen, sofern verfügbar. Die internen Kunden-Insights von Envision Horizons zeigen, dass Abonnenten im Vergleich zu regulären Kunden einen dreifachen Lifetime Value (LTV) haben, größere Bestellungen aufgeben und 2,5-mal häufiger kaufen.¹

Die erfolgreichsten Abonnement-Strategien schaffen ein Gleichgewicht zwischen Kundengewinnung und langfristiger Rentabilität. Untersuchungen von Envision Horizons zeigen, dass selbst ein bescheidener Rabatt von 5 %, der vom Verkäufer finanziert wird, die Conversion-Rates für Abonnements verdoppeln kann. Wir haben festgestellt, dass die Kombination aus einem Erstzeichnerrabatt in Höhe von 20 % und einem Abo-Rabatt in Höhe von 10 % in vielen Fällen zu optimalen Ergebnissen geführt hat, indem ein attraktiver Einstiegspunkt geschaffen und gleichzeitig die Rentabilität langfristig erhalten wurde.²

Mit Sponsored Products-Anzeigen können Marken die Aufmerksamkeit von Kunden mit hoher Kaufabsicht auf sich ziehen und das Angebot mit einem Spar-Abo-Gutschein für den Erstkauf abschließen. Für fortschrittlichere Werbestrategien können Marken die Amazon DSP und die Amazon Marketing Cloud (AMC) nutzen, um das Verhalten von Abonnenten zu analysieren, Zielgruppensegmente mit hohem LTV aufzubauen und die Ausgaben für Taktiken zu optimieren, die zu Wiederholungskäufen und langfristigem Wert führen.

2. Nutzen Sie Verkaufsevents, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen

Während große Verkäufe wie der Prime Day oft in erster Linie als Gelegenheit zur Akquise gesehen werden, zeigen unsere Daten, dass sie bei strategischer Herangehensweise starke Momente zum Aufbau von Treue sein können.

Wir empfehlen Ihnen, während des Prime Day verstärkt in bewährte Gewinner und Spitzenprodukte zu investieren, sei es durch höhere Werbeausgaben oder bessere Rabatte. Da der Prime Day in der Regel zu höheren Conversion-Rates in allen Bereichen führt, ist dies der richtige Zeitpunkt, um zusätzliche Ressourcen für Ihre besten Angebote bereitzustellen. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Angebote zumindest mit denen anderer Anbieter in Ihrer Branche konkurrieren können.

Auch die Weitervermarktung nach einem Event ist von entscheidender Bedeutung. Wir empfehlen die Einrichtung von Neuausrichten-Kampagnen nach Aufrufen innerhalb von Amazon DSP etwa eine Woche vor dem Event und die Aktivierung von Rückblick-Fenstern von sieben und 14 Tagen nach dem Prime Day. Auf diese Weise erreichen Sie organische Stöberer vom Prime Day, werbe-exponierte Käufer von früheren Prime Day-Angeboten, Käufer mit zurückgelassenen Einkaufswägen und Marken-Neukunden (NTB), die während des Events akquiriert wurden.³

3. Nutzen Sie Full-Funnel-Strategien, um eine dauerhafte Markenaffinität aufzubauen

Da die Akquisitionskosten steigen, stoßen viele Marken auf ein Wachstumsplateau, auf dem die traditionelle Werbung im unteren Funnel keine nachhaltigen Ergebnisse mehr liefert.

Die Rasierermarke Harry's zum Beispiel stand im Vereinigten Königreich vor einer großen Herausforderung, denn trotz der Einführung bewährter Methoden in der Werbung stagnierten die organischen Verkäufe. Fast 75 % ihrer Marken-Neukunden wurden über immer teurere Suchwerbung akquiriert, was zu einer unhaltbaren Kostenstruktur für die Kundenakquisition führte.⁴

Wir halfen Harry's bei der Umsetzung eines Vier-Phasen-Konzepts, das damit begann, die Abhängigkeit von der Werbung im unteren Funnel zu verringern und die Markenbekanntheit durch Streaming TV(STV)-Anzeigen zu erhöhen. Wir erreichten anspruchsvolle Zielgruppen über die Amazon DSP und optimierten ihren Ansatz, um die gesteigerte Markennachfrage zu erfassen, die sie erzeugt hatten. Die Ergebnisse zeigten die Stärke dieses Ansatzes: eine Steigerung des markenbezogenen Suchvolumens um 35 %, ein Wachstum der durchschnittlichen wöchentlichen organischen Verkäufe um 30 % und eine Steigerung der durchschnittlichen wöchentlichen Anzeigenverkäufe in Höhe von 7 %.⁵

Wir sind der Meinung, dass anspruchsvolle Marken aller Größenordnungen die Nutzung von Streaming TV und Sponsored TV nicht als Kompromiss zwischen Markenaufbau und Performance betrachten sollten, sondern als eine symbiotische Beziehung, bei der Initiativen im oberen Funnel die Performance im unteren Funnel direkt verbessern.

4. Erweitertes Targeting zur Steigerung des Lifetime Value

Marken können anspruchsvolle Werbetools wie Amazon DSP und Amazon Marketing Cloud (AMC) nutzen, um entscheidende Conversions-Punkte in der Customer Journey zu identifizieren, an denen strategisches Targeting den Lifetime Value erheblich steigern kann.

In einem Beispiel half unser Team Skylar Clean Beauty dabei, Kunden, die ein Parfüm-Entdeckungsset gekauft hatten, in Käufer von Parfüms in Originalgröße umzuwandeln, indem es individuelle Weitervermarktungs-Kampagnen mit Amazon DSP durchführte. Dieser Ansatz führte dazu, dass die Wiederkaufsrate von 16 % auf fast 25 % anstieg und die Verkäufe von Parfums in Originalgröße um 81 % zunahmen.⁶

In einem anderen Beispiel nutzten wir AMC Lookalike-Zielgruppen für eine Kosmetikmarke, die auf deren Spar-Abo-Kunden basierten, um die Werbeeffizienz erheblich zu verbessern. Ihre AMC Lookalike-Zielgruppen lieferten eine 3–5-fach bessere Rentabilität der Anzeigenkosten (ROAS) im Vergleich zu anderen Kampagnen. Diese Zielgruppen führten nicht nur zu höheren In den Einkaufswagen-Raten (13 % gegenüber 9 % bei anderen Kampagnen), sondern auch zu wesentlich besseren Conversion-Raten (23 % gegenüber 12 % bei anderen Kampagnen).⁷

Für Marken mit begrenzten Budgets ist die Konzentration auf hochwertige Kundensegmente (vor allem Abonnenten von Spar-Abos) der effizienteste Weg, um Kundentreue in großem Umfang aufzubauen.

5. Fördern Sie die Treue mit Tools für den Markenaufbau

Die Kundentreue wächst, wenn Marken konsistente, sinnvolle Erlebnisse schaffen. Auf Amazon kann der strategische Einsatz von Tools für den Markenaufbau flüchtige Interaktionen in dauerhafte Beziehungen verwandeln.

Führende Marken nutzen Tools wie A+ Inhalte und Brand Stores, um ihre einzigartige Stimme und ihre Werte über die grundlegenden Produkteigenschaften hinaus zu präsentieren.

So können Sie beispielsweise durch die strategische Organisation Ihres Brand Stores personalisierte Einkaufserlebnisse für Ihre Kunden schaffen. Eine Hautpflegemarke könnte in Erwägung ziehen, die Produkte nach Problem (trocken, fettig, empfindlich) in speziellen Registerkarten anzuordnen, was den Kunden hilft, schnell Lösungen zu finden, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Kleine Details wie diese können das Stöbern in den Aufbau von Beziehungen verwandeln.

Mit A+ Inhalten können Sie außerdem eine tiefere Kundenbindung aufbauen, indem Sie sich in die Probleme der Käufer hineinversetzen und deren Kaufentscheidungsphasen vereinfachen, so dass die Produktauswahl nicht mehr überwältigend, sondern intuitiv ist. Eine Marke für Outdoor-Ausrüstung könnte z. B. Vergleichstabellen erstellen, in denen die Campingausrüstung mit realen Abenteuern verglichen wird („Camping mit dem Auto“, „Leichtes Backpacking“, „Winterexpeditionen“), so dass die Kunden ihr perfektes Gegenstück anhand ihres Outdoor-Lebensstils und nicht nur anhand technischer Merkmale selbst bestimmen können.

Die Konzentration auf die Kundenbindung und nicht nur auf die Akquisition ist eine übersehene Chance im heutigen Marketing. Wenn Käufer in jeder Phase ihrer Amazon-Reise auf eine konsistente, authentische Markenkommunikation treffen, vertieft sich ihre Verbindung von der bloßen Zweckmäßigkeit zu echter Vorliebe und Treue.

Über die Autorin

Laura Meyer ist CEO und Gründerin von Envision Horizons, einem fortgeschrittenen Amazon Ads Partner. Die Agentur hilft Premium-Marken dabei, Bekanntheit aufzubauen, Marktanteile zu gewinnen und die Rentabilität durch Amazons wachsende Palette an Funktionen für Werbung zu steigern.

Quellen

^1–2 Daten zum Abonnement-Kundenwert aus der Kundenforschung von Envision Horizons für die Kategorien Schönheit, Nahrungsergänzungsmittel und Haustiere, 2024–2025.

³ Envision Horizons Kundenportfolio während und nach dem Prime Day 2024.

^4–5 Harry's UK Fallbeispiel, Daten gesammelt Januar–Dezember 2024.

⁶ Skylar Clean Beauty Ergebnisse der DSP-Implementierung, 2023.

⁷ Metriken zur Performance der Lookalike-Zielgruppe von AMC aus dem Fallbeispiel einer Kosmetikmarke, März 2025.