Ziele

Als Tork in den US-amerikanischen Markt eintrat, standen sie vor einer Herausforderung, die vielen europäischen Marken bekannt ist: dem Wettbewerb gegen etablierte amerikanische Unternehmen mit beträchtlichen Marketing-Budgets und bekannten Markennamen. Ihre Produkte waren erstklassig, aber Unternehmen dazu zu bringen, sie zu bemerken? Das war der wahre Test.

Der Hygiene- und Sanitärbereich ist überfüllt mit etablierten Marken, die Jahrzehnte damit verbracht haben, Beziehungen zu Facility Managern und Beschaffungsteams aufzubauen. Für eine europäische Herausforderermarke erforderte der Durchbruch mehr als nur hochwertige Produkte – ein neuer Ansatz war nötig, um Entscheidungsträger dort zu erreichen, wo sie bereits einkauften und recherchierten.

Ansatz

Tork unternahm einen strategischen Schritt, indem das Unternehmen seine allererste Videokampagne über Amazon Ads startete und dabei Online-Video (OLV) und Streaming-TV (STV) nutzte. Die Ergebnisse waren überzeugend genug, um einen ausgefeilteren Ansatz zu entwickeln. Sie entwickelten eine Full-Funnel-Strategie, die maßgeschneiderte Botschaften über Video-, Display- und gesponserte Anzeigen an drei verschiedene B2B-Segmente lieferte und Geschäftskäufer dort erreichte, wo sie sich gerade in ihrem Kaufprozess befanden. Tork konzentrierte sich auf Präzision – mit dem Verständnis, dass Facility Manager anders recherchieren als Beschaffungsspezialisten und dass kleine Unternehmer andere Bedürfnisse haben als Großkunden. Jedes Segment erhielt Botschaften, die speziell für ihre Prioritäten und Schmerzpunkte entwickelt wurden.

Ergebnisse

Die Zahlen sprechen für sich. Torks Ansatz zeigte einen Anstieg der in Verbindung mit der Werbeanzeige stehenden markenbezogenen Suchanfragen um 225 % und eine Zunahme von Amazon Business-Käufern als Marken-Neukunden um 32 % im Jahresvergleich.¹ Der Erfolg wurde zu einer Blaupause. Torks US-Strategie wurde auf die globalen Account-Teams des Unternehmens ausgeweitet und bewies, dass der richtige digitale Ansatz die Herausforderungen beim Eintritt in Märkte in Wettbewerbsvorteile verwandelt. Was als Test in einem Marktplatz begann, wurde zu einem Leitfaden für internationale Expansion.

Torks Geschichte zeigt, dass Herausforderermarken mit den richtigen Tools für digitale Werbung gegen etablierte Kategorieführer antreten und gewinnen können. Durch die Kombination der erzählerischen Kraft von Videos mit gezielter Display- und Suchwerbung steigern B2B-Marken ihre Bekanntheit, fördern die Kaufbereitschaft und gewinnen in großem Umfang neue Kunden.

Der Schlüssel liegt darin, Ihre Zielgruppensegmente zu verstehen und sie zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Botschaften anzusprechen. Unabhängig davon, ob jemand Ihre Marke gerade erst entdeckt oder bereits zum Kauf bereit ist, stellt eine Full-Funnel-Strategie sicher, dass Sie während der gesamten Customer Journey präsent sind. Erfolg entsteht, wenn Sie Ihre Käufer kennen, Ihren Ansatz individuell anpassen und konsequent auf datengestützte Optimierung setzen.

Quellen

¹ Amazon intern, August 2025. Performancemetriken basieren auf einer einzelnen Werbekampagne und spiegeln möglicherweise nicht zukünftige Ergebnisse wider.