Kosmetikmarke implementiert produktübergreifende Werbestrategie

Eine Partnerschaft wird geformt

Bella Aurora wurde 1890 gegründet und ist eine führende spanische Marke für Depigmentierungskosmetik. Die Marke produziert und vertreibt Produkte wie Cremes gegen Hautflecken, Sonnenschutzmittel, Anti-Aging- und Anti-Dunkelfleck-Seren.

Zwar begann Bella Aurora 2016 mit dem Verkauf bei Amazon.es, aber man wollte wegen Mangel an internen Ressourcen und Fachwissen über Amazon Ads mit einer spezialisierten Agentur zusammenarbeiten, die dabei half, die Werbekampagne zu optimieren. Im Januar 2019 begann die Marke, mit Roicos zusammenzuarbeiten, einer Agentur für digitales Marketing mit Sitz in Barcelona, die Marken bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Steigerung des Absatzes, zur Verbesserung der Positionierung und zur Steigerung der Sichtbarkeit mit Amazon Ads unterstützt.

Herausragen in der Kategorie

Das Ziel von Bella Aurora war einfach: Verbesserung der Sichtbarkeit und Steigerung der Absätze bei Beibehaltung der zugeschriebenen Umsatzkosten (ACOS) von 10 %. Um dies zu erreichen, musste Roicos relevante Keywords mit einem optimalen Gebot für jedes der Produkte von Bella Aurora finden und gleichzeitig die Position der Marke unterstützen.

Erschließung der Gelegenheit mit einer Full-Funnel-Strategie

Bella Aurora erhöhte sein Amazon-Ads-Kampagnenbudget im Jahr 2020 im Vergleich zu 2019 um 235 %, was Roicos Raum für die Arbeit in allen Werbeformaten gab – einschließlich Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display – sowie für verschiedene Kampagnentaktiken, wie manuelle Kampagnen mit Marken-Keywords und automatische Kampagnen mit generischen Kategorie-Keywords.

Zu Beginn wollte Roicos sicherstellen, dass der gesamte Katalog von Bella Aurora für den Einzelhandel bereit und SEO-optimiert ist. Es wurden A+ Inhalte implementiert, um die Conversions zu verbessern. Man nutzte die stärksten Keywords der Produktliste und verbesserte die Titel, Aufzählungspunkte und Beschreibungen, unter kompletter Ausnutzung des verfügbaren Platzes. Roicos achtete darauf, dass Bella Aurora über ausreichend Inventar und Bewertungen verfügte. Darüber hinaus spielte man mit Variationen der Beziehungen zwischen Produkten (übergeordnet/untergeordnet), um den Brand-Halo-Effekt zu fördern.

Als Nächstes startete Roicos Kampagnen mit mehreren Produkten, insbesondere Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display. Folgende Taktiken wurden jeweils eingesetzt:

  • Sponsored Products: Roicos richtete eine Multi-Kampagnen-Strategie nach Targeting-Typ ein (beispielsweise mit generischen Keywords wie „Anti-Aging-Cremes“ und Marken-Keywords wie „Bella Aurora“). Gebote wurden abhängig davon angepasst, ob die ACOS gestiegen oder gesunken waren, und dynamische Gebote und Platzierungen kamen zum Einsatz, um die Sichtbarkeit zu erhöhen.
  • Sponsored Brands: Roicos erstellte eine Multi-Kampagnen-Strategie nach Targeting-Typ (d. h. Marken-Keywords, generische Keywords und ähnliche Produkte). A/B-Tests wurden genutzt, um mehr darüber zu erfahren, welche Anzeigendesigns die meisten Impressions erzeugten, sowie Store Spotlight, um die verschiedenen Produktkategorien der Marke hervorzuheben. Anschließend kam das Video Sponsored Brands-Video zum Einsatz, um die Klickrate (CTR) bei Suchanfragen zu steigern.
  • Sponsored Display: Das Store-Spotlight ermutigte die Käufer, sich mit dem Store der Marke und ihren Detailseiten zu beschäftigen, was dazu beitrug, dass Käufer erneut mit Sponsored Display interagierten. Um mehr Marken-Neukunden zu erzielen und das Markenbewusstsein zu steigern, verwendete Roicos zwei Targeting-Funktionen innerhalb von Sponsored Display: 1) Produktargeting, um Zielgruppen zu erreichen, die einen Kauf innerhalb der Kategorie in Betracht ziehen; 2) Zielgruppen, um neue Kunden mithilfe der Segmente Lifestyle, Interessen, Lebensereignisse und In-Market zu erreichen und Kunden, die sich die Produktdetailseiten und -kategorien von Bella Aurora innerhalb der letzten 30 Tage angesehen hatten, wieder einzubeziehen.

Für alle Kampagnen verwendete Roicos eine weitgehende Übereinstimmung für Kategorien, in denen sie die Sichtbarkeit erhöhen wollten, Wortgruppen-Übereinstimmung für die meisten Kampagnen, und genaue Übereinstimmung für Suchbegriffe, die gute Conversions erzielten. Anschließend kamen automatische Kampagnen zum Einsatz, um herauszufinden, welche Keywords zu Ergebnissen führten; diese wurden dann in manuelle Kampagnen eingebaut, die sich auf Ergebnisse konzentrierten. Um sicherzustellen, dass das Budget der Marke nicht überschritten wurde, verwendete Roicos eine Always-On-Kampagnenstrategie.

„Ich habe gelernt, dass es wichtig ist, eine Full-Funnel-Strategie und eine gute Segmentierung durchzuführen, um Sichtbarkeit und Conversions zu steigern. Außerdem ist es wichtig, die Marke durch bestimmte Keywords und Zielgruppentypen zu differenzieren, damit sich die Marke abhebt.“

— Miriam Larrosa, CEO, Roicos

Überwachung der Ergebnisse

Um Ergebnisse zu messen und zu optimieren, nutzte Roicos Berichte über Suchbegriffe, um die einschlägigen Conversions und Key Performance Indicators (KPIs) zu verstehen. Insbesondere wurden diese Berichte genutzt, um Keywords in Wortgruppen-Übereinstimmung oder weitgehender Übereinstimmung und negativen und positiven Suchbegriffen zu analysieren, die aus diesen Keywords abgeleitet wurden. Roicos führte dann eine Analyse des Tagesbudgets durch, um Bella Auroras ACOS bei 10 % zu halten.

Epinium, ein externes Tool, kam zum Einsatz, um alle Berichte in einer Oberfläche zu analysieren.

Ein Absatzwachstum von 400 %

Der Umsatz von Bella Aurora stieg 2019 um 107 % und 2020 um 92 % – ein Wachstum von 400 % im Vergleich zu 2018. Roicos konnte auch den wichtigsten KPI der Marke umsetzen, in den Kampagnen eine ACOS von 10 % beizubehalten. Roicos verhalf Bella Aurora des Weiteren 2019 zu einem Anstieg der Impressions um 112 % und 2020 zu einem Anstieg von 189 %. Insgesamt generierten Marken-Neukunden 2019 42 % des Umsatzes und 2020 62 %. 1

„Wir haben 2018 angefangen, unsere Sonnencreme bei Amazon zu bewerben, und die Kampagne hat sich gut entwickelt, aber wir haben keine Full-Funnel-Strategie eingesetzt, um uns wirklich abzuheben. Roicos war der perfekte Partner, unser Wachstum bei Amazon zu unterstützen.“

— Gemma Guitart Laguna, nationale Key Account Managerin, Bella Aurora

Für den Rest des Jahres 2021 plant die Marke die weitere Zusammenarbeit mit Roicos und Umsetzung derselben Strategien in Deutschland, Italien und Frankreich.

1Von Werbetreibenden zur Verfügung gestellte Daten, Spanien, 2019-2020