Ubun hilft, die Verkäufe von Kagome um 190 % zu steigern, indem sie die Wiederkauf- und Conversion-Raten verbessern

Ziele

Kagome wurde vor über 100 Jahren gegründet und hat sich als vertrauenswürdiger Name in der japanischen Lebensmittelindustrie etabliert. Das Unternehmen ist bekannt für seine langjährigen Bestseller-Produkte, darunter Yasai Seikatsu 100 (Vegetable Life 100) und eine breite Palette an Getränken auf Tomaten- und Gemüsebasis. Kagome begann 2007 mit dem Verkauf im Amazon-Onlineshop und verzeichnet seitdem einen steten Anstieg der Verkäufe, insbesondere durch Wiederholungskäufe des Gemüsesaftes, der in Großpackungen verkauft wird.

Mit dem Wachstum von Kagomes Geschäft auf Amazon wurde die Festlegung des angemessenen Werbebudgets zu einer Herausforderung. Aufgrund des starken Markenwerts des Unternehmens und der bereits hohen Basisverkäufe, die relativ unabhängig von Werbung sind, erwiesen sich traditionelle Methoden zur Budgetfestlegung auf Basis der zugeschriebenen Umsatzkosten (ACOS) als weniger effektiv. Um dieses Problem anzugehen, begann Kagome im Jahr 2023 mit dem Amazon Ads-Partner Ubun zusammenzuarbeiten, mit dem Ziel, seine Marken-Neukunden zu erweitern und seine Werbeanzeigen-Investition auf Amazon zu optimieren.

Ubun ist eine Full-Service-Agentur für digitales Marketing, die Einzelhandelsmarken dabei hilft, auf dem Amazon-Onlineshop zu wachsen. Gemeinsam konzentrierten sich Kagome und Ubun darauf, Wiederholungskäufe und die Verkäufe zu steigern, indem sie ihre Werbestrategie mit Tools optimierten, die den Return on Investment (ROI) in den Vordergrund stellten.

Ansatz

Um die Metriken „Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer“ (ARPU) und „Kosten pro Neukunde“ (N-CPA) pro Kauf zu messen, implementierte Ubun sein proprietäres automatisiertes Reporting-Tool Ubun BASE in Verbindung mit Amazon Marketing Cloud (AMC). Diese Metriken sind für die Festlegung von Werbebudgets auf Basis des ROI von entscheidender Bedeutung. Da die Produkte von Kagome jedoch für ihre hohen Wiederkaufraten bekannt sind, stellte die genaue Berechnung dieser Indikatoren eine Herausforderung dar.

Mithilfe der flexiblen Einkaufs-Insights von AMC erhielt Ubun Zugang zu organischen Einkaufs-Insights von Stammkunden, wodurch eine genauere Berechnung der Werbekosten ermöglicht wurde. Die Analyse ergab, dass die Werbeanzeigen-Investitionen von Kagome hinter dem Niveau zurückblieben, das erforderlich war, um Marken-Neukunden (NTB) zu gewinnen, was zu entgangenen Verkäufen führte. Als Reaktion darauf wurde das Werbebudget für 2024 um 130 % erhöht, um sicherzustellen, dass die Gewinne aus sechs Monaten ARPU die N-CPA entsprechen.

Mithilfe seines Ubun BASE-Tools visualisierte Ubun die N-CPA sowohl auf Keyword- als auch auf Zielgruppe-Ebene und ermöglichte so eine Echtzeitoptimierung der Werbeanzeigenauslieferung zur Steigerung des ROI. Neben der Optimierung der N-CPA strebte Ubun auch eine Maximierung des ARPU durch Erhöhung der Wiederkaufsrate an. Um dies zu erreichen, starteten sie Marketing-Automatisierungskampagnen über Amazon DSP, bei denen Zielgruppensegmente in Interaktionen getreten wurden, die mithilfe der RFM-Analyse (Recency Frequency Monetary) identifiziert worden waren.²

Um Kunden am oberen Ende des Funnel zu erreichen, erweiterte Ubun seine durch RFM-Analysen ermittelten hochwertigen Zielgruppensegmente, indem es die individuelle Zielgruppe von AMC nutzte, um Lookalike-Zielgruppen einzubeziehen. AMC-Zielgruppen ermöglichte die Erstellung relevanterer Zielgruppensegmente auf der Grundlage des bisherigen Verhaltens. Darüber hinaus nutzte Ubun Amazon DSP, um Videoanzeigen auf Twitch zu schalten und sich auf die Gewinnung von Marken-Neukunden zu konzentrieren.

Ergebnisse

Nach einer Reihe von Werbekampagnen stiegen die Gesamtverkäufe von Kagome im Vergleich zum Vorjahr um 190 %² und erreichten damit den höchsten Quartalsumsatz aller Zeiten. Im 4. Quartal 2024 stiegen die Verkäufe an Marken-Neukunden durch Werbung im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 149 %³, was auf erhöhte Werbeanzeigeninvestitionen und optimierte N-CPA zurückzuführen ist. Darüber hinaus lag die Conversion-Rate unter den Zuschauern der Videoanzeigen von Kagome um 111 %⁴ höher als unter denjenigen, die nicht mit den Anzeigen in Berührung gekommen waren, was die Effektivität der Kampagnenstrategie verdeutlicht.

Quellen

¹ Eine analytische Methode, die Kunden basierend auf drei Metriken einstuft: Aktualität (letzter Kauf), Häufigkeit (Kaufhäufigkeit) und Geldwert (Gesamtkaufwert). Wird häufig verwendet, um hochwertige Kunden zu identifizieren.

^2–4 Von Werbetreibenden zur Verfügung gestellte Daten, Japan, 2024.