Anzeigenstrategien unterstützen FITS bei einer schnellen Entscheidungsfindung

FITS Corporation, Inc. verkauft sowohl ein Sortiment an Originalprodukten aus dem Kosmetik- und Parfümbereich als auch importierte Marken aus Übersee. Ihre Unternehmensphilosophie lautet „Nach Überschwang duftende Kreationen schaffen“. FITS verkauft seit 2006 Produkte auf Amazon und begann 2016 damit, Werbung auf Amazon zu schalten, als FITS' Werbegeschäft in Japan gegründet wurde.

FITS hatte bis zu diesem Zeitpunkt nur wenig Erfahrung mit Internetwerbung und erkannte das Potenzial der Werbung auf Amazon, da die Wirkung der Werbestrategien leicht nachverfolgt und bei Bedarf angepasst werden kann. Für sie war Amazon Ads eine Werbelösung, die mit sehr geringem Aufwand eingesetzt werden kann.

Ihre Produkte werden auch in vielen konventionellen Geschäften verkauft. Angesichts der Tatsache, dass viele Verbraucher Produkte erst auf Amazon suchen, um sie später offline zu kaufen, sahen sie Werbung auf Amazon als effektive Strategie.

FITS verwaltet die eigenen Werbeaktivitäten und verkauft seit November 2017 auf der Amazon-Website eine der Hauptmarken des Unternehmens: „Ocean Trico“, eine original lizenzierte Marke in der Kategorie Haarwachs für Männer.
Aufgrund fehlenden Wissens, wie man Werbeergebnisse nachverfolgen kann, und eines Mangels an Personal, um die Werbung täglich zu optimieren, begannen sie nach externen Partnern zu suchen. Die Werbeagentur Ubun Co., Ltd. schlug vor, eine klare Keyword-Analysestrategie zu entwickeln und Berichtsinhalte zu nutzen, woraufhin FITS diese Agentur aus einer Reihe von Unternehmensangeboten auswählte. Im Oktober 2018 starteten sie eine Initiative mit Ubun Co., Ltd.

Ubun ist eine Agentur für Beratungs- und Werbedienstleistungen, die sich auf die Nutzungsstrategie, die Taktik und Abwicklung von Werbung auf Amazon spezialisiert hat. Ubun bietet Strategien zur Steigerung der Verkäufe von FITS auf Amazon sowie Dienstleistungen außerhalb von Werbung an, wie beispielsweise die Verbesserung der Lagerbestandspreiskontrolle und der Produktdetailseiten.

Als Ubun damit begann, Dienstleistungen für FITS bereitzustellen, nahmen sie zunächst Neuerungen in der Kontostruktur vor. Außerdem teilten sie die Kampagne auf, indem sie zwischen markenspezifischen Keywords, Keywords von Konkurrenzprodukten und Kategorie-Keywords unterschieden, die zuvor gemeinsam verwaltet wurden. Sie änderten den Aufbau so, dass die Veranschaulichung und Prüfung der Auswirkungen der Werbemaßnahmen vereinfacht wurde. Ubun suchte nach Targeting-Keywords und fand Wege, die Werbung auf Grundlage der Ergebnisse zu stärken. Dadurch wurden Gelegenheiten geschaffen, die eine Erweiterung des Budgets ermöglichten. Darüber hinaus konnten sie durch die Bündelung von Schlüsselprodukten und beliebten Produkten sowie die Einführung von Variationen das Produktsortiment ausbauen und die Präsenz erhöhen.

Dies beinhaltete insbesondere die Erstellung von Keyword-Strategien und die Verwendung von Gebotskontrollen für jede ASIN sowie die operative Verwaltung der Sponsored Products-Werbung, z. B. das Hinzufügen von Keywords. UBUN testete außerdem Sponsored Brands-Anzeigendesigns mit einem einzigen Produkt im Vergleich zu Anzeigen mit einer Reihe von Produkten und konzentrierte sich auf die Förderung von Cross-Selling der FITS-Produkte durch Sponsored Display. Sie machten auch Vorschläge zur Verbesserung der Produktdetailseiten sowie der Strategien zum Aufbau des Produktsortiments, um die „In den Einkaufswagen“-Conversion zu fördern. Insbesondere haben sie im Rahmen der Keyword-Strategie eine Richtlinie implementiert, um Produktvarianten einzuführen und gleichzeitig die Präsenz der Schlüsselprodukte durch beliebte Keywords zu maximieren. Außerdem sorgten sie dafür, dass FITS-Produkte in allen Sponsored Products- und Sponsored Brands-Werbebannern oben auf der jeweiligen Einkaufsergebnisseite geschaltet wurden.

Durch die Anzeige von FITS-Produkten an Stellen, an denen sie bei der Suche nach Haupt-Keywords gut sichtbar sind, konnten sie den Anteil von „Ocean Trico“ – ihrer Vorzeigemarke bei Haarwachsprodukten für Männer – ausbauen und die Verkäufe steigern. Darüber hinaus kann das Unternehmen durch die Erhöhung der Anzahl der beworbenen Marken von 2 auf 15 seine Bekanntheit und den Umsatz in Drogerien und Gemischtwarenläden in ganz Japan steigern. Der Umsatz der Parfümmarke „RISINGWAVE“ von FITS, deren Duft in „Ocean Trico“ verwendet wird, stieg ebenfalls an.

„Meiner Meinung nach braucht der Markeninhaber etwas ganz Bestimmtes, wenn er mit Partnern zusammenarbeitet. Und zwar das Bewusstsein dafür, dass es von Anfang an einen klaren mittelfristig angelegten Plan für die Marke geben muss.“

– Eri Mikawa, Amazon Supervisor und Ocean Trico Digital Advertising Manager, FITS Corporation

Beide Unternehmen arbeiten derzeit aktiv daran, die Verkäufe zu steigern und die Markenpräsenz auf Amazon zu erhöhen. Ubun konzentriert sich auf die Erstellung von Berichten, die es FITS ermöglichen, durch Analyse ihrer Gesamtergebnisse stets angemessene Geschäftsentscheidungen zu treffen: Sie entschieden sich dafür, die Anzahl der auf dem Suchbildschirm angezeigten Produkte zu erhöhen, selbst wenn dadurch die ROAS der Anzeigen sinkt. Diese Berichte und Vorschläge von Ubun basieren auf dem Einvernehmen unter den internen FITS-Stakeholdern hinsichtlich E-Commerce-Wachstum. Außerdem fördern sie die Verkaufsaktivitäten, die auf einem Verständnis der Produktentwicklung und der Kontinuität des Vertriebs in konventionellen Geschäften basieren.

Derzeit wird eine organisationsübergreifende Partnerschaft zwischen dem Produktplanungsteam und dem Vertriebsteam aufgebaut. Die Teams treffen Entscheidungen und reagieren schnell und ohne Geschäftsmöglichkeiten zu verpassen, wenn sie auf Amazon.co.jp limitierte Sets und Produktbündelungen anbieten.

„Ich glaube, dass es Handelsvertretern oft schwer fällt, Ergebnisse zu beurteilen, da ihnen die Erfahrung im Umgang mit Internetwerbung im Rahmen ihres normalen Geschäfts fehlt. Ich denke jedoch, dass Sie alle Ihre Probleme lösen können, indem Sie mit einem erfahrenen Partner zusammenarbeiten“, sagt Eri Mikawa, Amazon Supervisor für FITS und Ocean Trico Digital Advertising Manager, als sie die Vorteile der Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur erläutert. Ausgehend von ihrer eigenen Erfahrung erachtet sie die folgenden Punkte für Markeninhaber als wichtig:

Werbung ist einfach eine Möglichkeit, um Kunden über Ihre Produkte zu informieren. Daher denke ich, dass es sehr wichtig ist, den Markenplan und die Kommunikation mit den Kunden klar zu definieren. Ich bin der Überzeugung, dass das Teilen dieses Plans mit den Partnern und die parallele Ausführung zu höheren Umsätzen auf Amazon führen.

– Eri Mikawa, Amazon Supervisor und Ocean Trico Digital Advertising Manager, FITS Corporation

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