Envision Horizons trägt dazu bei, dass Coterie mit einer Zielgruppenstrategie 53 % Wachstum bei Marken-Neukunden erzielt

Ziele

Coterie, eine Premium-Marke für Babypflegeprodukte, hatte sich auf Amazon eine hohe Markenbekanntheit erarbeitet, stand jedoch vor einer grundlegenden Herausforderung hinsichtlich der Zielgruppe. Trotz erheblicher Investitionen in die Werbung war die Kundenstruktur der Marke nicht darauf ausgelegt, jene Elternzielgruppen mit hoher Kaufabsicht anzusprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie zu Käufern werden und sich zu treuen Kunden entwickeln.

Eine Kontenprüfung offenbarte das Ausmaß der sich bietenden Möglichkeit. Etwa 39 % der Werbeausgaben führten zu keinen Verkäufen, 37 % des Budgets flossen in breit angelegte automatisierte Kampagnen, und 59 % der Kampagnen konzentrierten sich auf eine Wettbewerbsstrategie, die keine Conversions erzielte. Die Marke gab weitgehend Geld für unqualifizierte Zielgruppen aus und verpasste dabei Käufer, die aktiv nach Lösungen für spezifische Bedürfnisse suchten – empfindliche Haut, Nachtschutz und Neugeborenenversorgung –, die Coteries größte Wachstumschance darstellten.

Coterie arbeitete mit Envision Horizons zusammen, einem fortgeschrittenen Amazon Ads-Partner, der Marken dabei unterstützt, Bekanntheit aufzubauen und durch die Werbemöglichkeiten von Amazon Marktanteile zu gewinnen, um die gesamte Zielgruppenstrategie neu aufzubauen. Das Ziel war klar: Eltern anzusprechen, die aktiv nach einer Premium-Alternative suchen und nach dem Kauf zu Stammkunden werden – statt nur einmalig zu kaufen. Die Ziele waren, Marken-Neukunden (NTB) zu gewinnen, die Wiederkaufraten zu verbessern und eine effiziente Rentabilität der Anzeigenkosten (ROAS) zu erzielen.

Ansatz

Envision Horizons hat erkannt, dass es Premium-Marken bei der Vergrößerung der Zielgruppe nicht darum geht, ein breiteres Netz auszuwerfen – vielmehr geht es darum, das richtige Netz auszuwerfen und anschließend sicherzustellen, dass das, was die Käufer vorfinden, wenn sie dort ankommen, den Wechsel rechtfertigt. Anstatt die Reichweite durch breit angelegte Kampagnen zu erhöhen, half das Team bei der Entwicklung einer Strategie, die den Fokus auf jene Elternsegmente mit der höchsten Kaufabsicht verengte, die Coterie realistisch für sich gewinnen konnte. Die Grundlage war eine umfassende Kontoumstrukturierung. Envision Horizons trug dazu bei, weitgehend automatische Kampagnen und Ausgaben ohne Ergebnisse zu eliminieren, und lenkte Investitionen in Keyword-Nischen mit hoher Kaufabsicht um, die auf spezifische übergeordnete Bedarfszustände ausgerichtet sind.

Drei zentrale Zielgruppensegmente wurden identifiziert: „Fokus auf Neugeborene", „Empfindliche Haut" und „Nachtpflege" – jede steht für einen bestimmten Moment, in dem Eltern aktiv nach einer Premium-Lösung suchen. Die Suchbegriffe mit der höchsten Performance wurden aus Sponsored Products-Kampagnen mit exakter Übereinstimmung gewonnen, um Eltern genau in dem Moment anzusprechen, in dem sie sich mit der jeweiligen Produktkategorie befassen – mit Botschaften, die individuell auf die spezifischen Lösungen zugeschnitten waren, nach denen die Eltern gesucht hatten. Dieser Ansatz ersetzte die auf Volumen basierende Reichweite durch eine auf Kaufabsicht basierende Interaktion und stellte so sicher, dass jede Impression einem strategischen Zweck diente.

Envision Horizons setzte zusätzlich die Amazon DSP ein, um die Zielgruppenstrategie über die Suche hinaus mit drei Taktiken zu erweitern: Weitervermarktung nach Aufrufen, um Käufer, die Interesse gezeigt, aber nicht konvertiert hatten, erneut anzusprechen, Weitervermarktung für inaktive Käufer, um frühere Käufer wieder zu gewinnen, und Cross-Selling-Kampagnen, um bestehende Windel-Kunden mit der Hautpflegelinie von Coterie vertraut zu machen. Mit einem Anteil von lediglich 5,2 % am Gesamtbudget erzielte Amazon DSP eine überdurchschnittliche Wirkung, indem es die Verbindung zu hochwertigen Zielgruppen über deren gesamten Einkaufsvorgang aufrechterhielt.

Ein gleichzeitiger Neuaufbau des Brand Store stellte sicher, dass neue Zielgruppen beim Besuch ein Premium-Erlebnis vorfanden, das Coteries Wertversprechen unterstrich. Maßgeschneiderte Unterseiten für jeden Bedarfszustand (Neugeborene, empfindliche Haut, Nachtpflege) entsprachen der Suchstrategie und schufen so eine nahtlose Customer Journey von der Werbeanzeige bis zu den Conversions. Die Strategie betrachtete die Expansion der Zielgruppe und das Markenerlebnis als untrennbar miteinander verbunden – in der Erkenntnis, dass es nur dann von Bedeutung ist, die richtigen Käufer zu erreichen, wenn diese am Zielort zu treuen Kunden werden.

Ergebnisse

In den sechs Monaten nach dem Onboarding (Oktober 2025–April 2026) übertrafen die Ergebnisse im Vergleich zum Vorzeitraum (März–September 2025) die Ziele in Bezug auf die Metriken für Neukundengewinnung, Kundenbindung und Effizienz deutlich. Die Marken-Neukunden stiegen um 53 % und bestätigten damit, dass die Bedarfsstrategie erfolgreich Eltern erreichte, die zuvor noch nichts bei Coterie gekauft hatten.¹ Entscheidend war, dass es sich dabei um die richtigen neuen Kunden handelte – die gleichzeitige Verbesserung der Wiederkaufrate um 16,9 Prozentpunkte bewies, dass die gezielte Neukundengewinnung nachhaltige Kundenbeziehungen schuf und nicht nur einmalige Transaktionen.²

Die Retourenquote sank um 39,5 %, was zusätzlich bestätigt, dass die Zielgruppenstrategie Käufer erreichte, deren Erwartungen mit den Premium-Angeboten von Coterie übereinstimmten.³ Wenn die richtigen Kunden die richtigen Produkte finden, stellt sich Zufriedenheit ein.

Die Werbeeffizienz verbesserte sich erheblich: Die ROAS stieg insgesamt um 54 %, während die Kosten pro Klick um 22,5 % sanken.⁴ Die Amazon DSP erzielte im ersten Monat nach der Aktivierung einen ROAS-Anstieg von 58,5 %, was die unmittelbare Wirkung einer Ausweitung der Zielgruppenansprache über die Suche hinaus zeigt.⁵

Der Neuaufbau des Brand Store trug zu einem Anstieg der Conversion-Rate um 7 % bei, wobei die Verkäufe auf Unterseiten für Windeln um 81 %, für Feuchttücher um 49 % und für Hosen um 101 % stiegen – ein Beweis dafür, dass das Premium-Erlebnis die ankommenden Zielgruppen über das gesamte Produktsortiment hinweg in Käufer verwandelte.⁶

Der Erfolg hat gezeigt, dass eine zielgerichtete Strategie für die Zielgruppe – die auf den tatsächlichen Bedürfnissen der Käufer basiert und durch ein Premium-Markenerlebnis unterstützt wird – sowohl die Neukundengewinnung als auch die Kundenbindung gleichzeitig fördert und so im Laufe der Zeit einen sich verstärkenden Mehrwert schafft.

Quellen

^1–6 Coterie, USA, 2025–2026.